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破解增员难题31页


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【故事】有个老木匠向老板递了辞呈,准备离开他熟 悉的建筑业,回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全 国最著名的几位木匠之一,手艺高超。老板舍不得这 样的好员工离开,问他能否帮忙建造最后一座房子, 老木匠欣然允诺。但是,显而易见,他的心已不在工 作上,他用的是废料,出的是粗活。等到房子竣工的 时候,老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说:“这 是你的房子,也是我送给你的礼物。”他震惊得目瞪 口呆,羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建 房子,他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢?现在他 只好住在这幢粗制滥造的房子里!

【感悟】 对于一个人来说,工作就是在创造自己的事业及 生活。但真正这样认识到并做到的没有几个人。很多 人就像那个老木匠,整天漫不经心地“建造”自己的 生活,不是积极行动,而是消极应付。等其惊觉自己 的处境时,早已深困在自己建造的“房子”里了。 保险业务员就像那个老木匠,在营销工作的每一 天、每一刻,你都要记住这是在建造自己的“房子”, 每敲一次客户的门,接触一次客户,或者促成一张保 单,都要用自己的智慧以及百分之百地投入好好去建 造!这并不纯粹是在为公司、主管而“建造”,而是 为自己。记住:生活是自己创造的!
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雾里看花

相约98

征服

找对人

表对情

结成婚

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未来展示
?新人培训--入
?正式业务员--个

行;
体 户;

?主任--合作伙伴; ?建立了直辖组--开小工厂; ?经理--开

公 司;
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?总监--企业集团;

唉!无奈呀!

其实,不是我们增不到人,只不过------

讲的还差一点 时机还差一点

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其实只需要:

?您的恒心 ?您的决心 ?您的信心 ?您的尽心
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增员是寿险业永恒不变的主题

找对人----找什么人?
年龄 教育

背景
缘故市场 相对成熟度 企图心 稳定性

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怎么表对情?
——与众不同的开场白

?您认为您得到的报酬与您现在所从事的工作相符 吗? ?当您的孩子长大后,您希望他们从事与您一样的 工作吗? ?您知道国务院对于中国保险业发展颁布的国十条 吗?
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怎么表对情?
——其它开场白

假如您遇到一位很成功的朋友,您能 很自豪的告诉他您的工作状况吗? 您知不知道,金钱不投资会贬值,人 不奋斗也会贬值吗?

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怎么表对情?
——抓住需求

马斯洛的需求原理

马斯洛的需求原理
自我价值实现需求 精神需求 社会交往需求 安全需求

生理需求

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怎么表对情?
——及时邀约

现在,我是XX保险的 一名理财顾问。我正在寻 找一位志同道合的伙伴, 来加入到寿险营销这项很 有前景的行业中来。
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怎么表对情? 学会拒绝
? 我们要求的很高,我不知道你能否达到标准? ? 我们每个人都要经过层层面试,不知道这些面试关 你能否通过? ? 我们现在都要经过代理人资格考试,取得全国保险 代理人资格证书才行,我不知道你能否通过考试? ? ……

怎么表对情? ——及时邀约
现在你能抽出15分钟和我谈谈吗? 明天上午十点到我公司的办公室坐坐好 吗?

……

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怎么表对情?
——解决需求 被增员者最关心的四个问题
1.这是家什么样的公司?

2.业务员的工作是什么?
3.我应该做些什么? 4.你如何能帮助我成功?

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怎么表对情? ——解决需求
XX是家什么样的公司
? 优势
? 亲和 诚信 ? 外勤利益第一 ? 最具创新服务

怎么表对情? ——解决需求 员工的工作是什么 ? 开发客户 ? 宣传保险 广结人脉 帮助他人

? 学习成长

提开收入

怎么表对情? ——解决需求
我应该做些什么 ? 参加晨会 ? 勤于拜访 不断学习 及时总结

? 接受教训

晋升进取
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怎么表对情?
——解决需求
为了帮助我成功,你能做什么?

? 经常关心
? 陪同展业

交流沟通
共同进步

? 激励辅导

助你成功

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结成婚 ——进入实质
13号我们有个培训班,是本月份 的最后一期,8点钟我在那儿等你好 吗? 我想现在是你作出选择的时候了。

养成增员习惯
善于增员的人都有一个良好的增员习惯,形成了 一种增员惯性思维,增员成了他的自觉行动、习惯性 动作。习惯是慢慢养成的,好习惯是一个人做事成功 的必备条件,增员也同样如此。平时要有很强的增员 意识,要每时每刻想着增员,随时随地做着增员,增 员意识时时有,增员动作天天做。天长日久,日积月 累,一种良好的增员习惯就会逐渐养成,此时,增员 就会像呼吸一样自然了。

增员的关键是观念,而非技巧! 观念一改,人生精彩; 观念一变,机会无限; 观念一新,点石成金!

观念+行动=习惯

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所以我们说增员:

红 杉 的 秘 密
世界上现在的稀有植物中,最雄 伟的当属美国的加州红杉,它高度大 约为90公尺,相当于20层楼的高度。 一般来说,愈高大的植物,它的 根理应扎得愈深,但科学家发现,红 杉的根却只是浅浅地浮在表土。 这显然有点不可思议,因为根浅 的植物,只要一阵大风,就会被连根 拨起。红杉又如何能长得如此高大, 且屹立不倒呢? 种子家发现,红杉的生长,必定 是一大片的红杉林,并没有独立的红 杉。这一片红杉满地的根紧密相连, 一株接着一株,自然界最大的风,也 无法摇动有着几千棵根部紧密连结、 占地超过上千公顷的红杉林。

当您改变了您的期望时 您改变了您的态度 当您改变了您的态度时 您改变了您的思想 当您改变了您的思想时 您改变了您的行为 当您改变了您的行为时 您改变了您的一生
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沉舟侧畔千帆过 病树前头万木春
笑傲涛头还是随波逐流 无病呻吟还是起而行动



谢!

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