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吉利收购沃尔沃的谈判


评论 4:吉利收购沃尔沃的谈判 一、谈判内容回顾
本次谈判的主要内容是吉利对于沃尔沃整体收购的价格谈判, 收购的内容是所有的资产, 包括技术、 人员等等, 谈判主要分为四个部分, 第一部分是对于沃尔沃公司财务问题的争讨, 吉利对于沃尔沃的估值是 20 亿美元,但是由于沃尔沃的巨额负债,吉利的报价家去了 8000 万的预计亏损,双方就此进行磋商,最终各让一步,以扣除 70

00 万亏损补偿成交;第二部 分吉利针对沃尔沃的市场预期进行攻击, 认为沃尔沃在未来市场上的前景并不乐观, 目前的 趋势是销售量不断下降,一次要求赔偿 1 亿,经过商讨双方各让一步,由沃尔沃负担 6000 万,吉利负担 4000 万;第三部分,沃尔沃提出了新的条件,沃尔沃技术限制在沃尔沃汽车 上, 即使收购后吉利方也不能运用在原己方生产的汽车上, 将吉利的中低端与沃尔沃的高端 车严格区分开, 以稳定沃尔沃的发展, 此问题双方经过一番激烈的唇枪舌剑, 最终形成僵局, 议题搁置;第四部分,双方商讨员工待遇问题,除薪金待遇外沃尔沃更提出了“三不”政策 (不降息、不裁员、不乱加班) ,此处沃尔沃表现强势,且利用 4 年后沃尔沃技术可以转用 于吉利的让步逼迫中方妥协, 最终中方还是尽力将其争取到了 2 年, 但需一次性支付沃尔沃 7000 万美元的补偿,至此,协议最终达成。

二、谈判优劣分析
1、 优点 (1)谈判节奏把握较好,谈判涉及内容极为丰富,且轮廓十分清晰,四个部分的磋商详略 得当, 时间分配较为合理, 值得称道; (2) 开场寒暄内容丰富, 创造了良好的谈判气氛; (3) 人员设定较为合理,未出现大量设置总监或顾问的情况,而是根据谈判具体内容合理设定, 较为合适; (3) 谈判内容的设置显而易见是参考了大量的前车之鉴, 使得谈判内容丰富充实, 说明双方对于本次谈判的准备还是极为充分的; (4)谈判运用了多种策略、谋略及技巧,如 讨价还价中的扮疯相,在涉及员工利益方面工会主席以工人的利益不能让步为由愤而离席, 使得原本处于劣势的沃尔沃终于有机会守住了自身立场,成功的达到了对吉利的胁迫效果; 如红白脸谋略, 在技术方面沃尔沃的要求使吉利感受到了莫大的侮辱, 遂以此方式让对方妥 协,对方最终让步;如针锋相对谋略,整场谈判双方始终剑拔弩张,相互驳斥,言辞激烈, 使得谈判节奏紧凑,谈判形势步步紧逼,扣人心弦,也成为谈判程序的有效促动;以退为进 的让步技巧,沃尔沃为谋求员工利益,甘心在技术限制上作出让步,最终达到目的;僵局的 处理采用了避重就轻策略,转换议题,暂时搁置,沃尔沃还将其转换成了下一议题的砝码,

可谓精妙; (5)收尾注重细节,谈及了具体的付款方式。 2、 缺点 (1)开场未率先陈述本次谈判的各种议题,使得本次谈判的过程不够清晰明了,虽然纵观 整场谈判,其结构的设置还是可圈可点的,可是如果能将具体议题在最初阐明,绝对锦上添 花; (2)一些条件的提出缺乏具体数据、论据的支持,如技术谈判,沃尔沃可以派出技术总 监就其技术展开分析,甚至可以提出成本计算,以其不可低估的价值给予对方震慑,甚至可 以予以要挟,而不必单纯的驳斥对方汽车的适配度,以至于引起对方不满,使对方得到了运 用红白脸谋略的机会,成功削弱了沃方的气势。


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