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推销实务考试试卷(附答案)


2012 - 2013

学年第 一 学期期中考试试卷 考试方式: 开卷、笔试 姓名____
四 五

课程名称: 推销实务 班级 11 电子商务班
题号 得分 一 二 三

______
总分

学号________

一、判断题(每题 1 分 共

10 分) 1.递名片的顺序是一般是地位高的先递给地位低的。 ( 2.推销是市场营销的一部分。 ( ) ) )

3.握手的一般顺序是年龄较大、身份较高的人先伸手。 ( 4.男士与女士握手时,应握住女士的手掌。 ( ) )

5.正装衬衣必须是单一颜色,白色是最好的选择。 ( 6.入座时,应从椅子的右侧入座。 ( ) )

7.人员推销是促销组合的一个重要部分。 ( 8.与异性握手时,男士应先伸手。 ( )

9.若同时向多人递送名片时,分不清职位的高低、年龄的大小,应先和自己对面右侧方 的人交换名片。 ( ) )

10.推销的对象又称为推销的目标,是指接受推销人员推销的推销主体。 (

二、选择题(每个小题只有一个最佳答案,请将答案填在括号里。每题 1 分 共 10 分) 1.下面的描述属于狭义推销范畴的是( ) A、奥巴马竞选美国总统,为得到民众的支持,到处演说推销自己。 B、小明哭闹着要妈妈带他去游乐场。 C、张三向李四借钱。 D、在汽车 4S 店工作的王五向朋友介绍他们店新上市的新车,希望朋友能介绍朋友来 购买。 2.顾客:你们公司的产品是国产的还是进口的? 推销员:嗯??应该是进口的吧。
1

顾客,那怎么产品上打着广东 AA 厂的牌子? 推销员:这??我刚来到这家公司不久,我还不太清楚,我帮你问下好吗? 从以上对话我们可以看出,请问该推销员主要缺乏哪方面的知识导致不能成交( ) A、企业和产品方面的知识 B、推销和顾客方面的知识 C、竞争对手的专业知识 D、以上知识都缺乏 3.下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是( ) A、绝对的目标导向 B、酒量 C、坚持到底的精神 D、强烈的自信心 4.向客户递收名片时,下面的描述正确的是( ) A、名片上的名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋。 C、用食指和中指夹住名片递出 D、收到对方卡片后应先假装看下对方的名片,再把它放入衬衫的左上角口袋。 5.面对一个顽固型的顾客,下面的推销话术比较适应的是( ) A、我们产品市场占有率达到 52%,我们产品顾客满意度达到 95%以上。 B、您知道吗?这个车型的车子,它的特点是特别的舒适、特别的安全,减震系统特 别的好。所以,您想象一下,您家里的老人、您的父母,还有您的小孩,坐这样的车子 一定非常的适合。 C、你之前有开过车吗?开的是什么样的车?你在开 A 品牌车的过程中,你觉得这个 车型的优点有哪些呢? D、我们的车子省油,维修费用低 6.下面是关于在推销场合,进行人员介绍的描述,正确的是( ) A、先介绍女士给男士 B、先把长辈介绍给晚辈 C、先把地位高的介绍给地位低的 D、如果是平辈,地位、年龄相仿,同性别的,可随意介绍 根据以下材料,回答 7 和 8 题。 有个人十年来始终开着一辆车,未曾换过。有许多汽车推销员跟他接触过,劝他换 辆新车。甲推销员说: “你这种老爷车很容易发生车祸。 乙推销员说: ” “象这种老爷车, 修理费相当可观”这些话触怒了他,他固执地拒绝了。有一天,有个中年推销员到他家 拜访,对他说: “我看你那辆车子还可以用半年;现在若要换辆新的,真有点可惜! ”事 实上,他心中早就想换辆新车,经推销员这么一说,遂决定实现这个心愿,次日他就向 这位与众不同的推销员购买了一辆崭新的汽车。 7.该顾客对甲推销员和乙推销员的拒绝属于以下哪种类型的拒绝?( ) A、产品拒绝 B、情绪型拒绝 C、理智型拒绝 D、委婉拒绝 8.下面各项中不能说明题干中的中年推销员成功的主要原因是( ) A、把握了顾客的真实心理需求 B、运用了恰当的推销语言 C、他积极主动上门推销 D、该推销员不怕失败,为自己的推销制定了合理的 目标

9.你正用电话去约一个客户以安排拜访时间,总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐, 秘书问你有什么事情,你应该( ) A、告诉他你希望和他商谈 B、告诉他这是私事 C、向她解释您的拜访将给他带来很多好处 D、告诉她你希望同他讨论你的产品 10.你在和顾客聊天是,发现顾客讲的某个观点明显是错误的,你将如何应对( ) A、打断他的话并给予纠正 B、聆听,转换话题 C、聆听,然后指出他的错误 D、通过问问题让他自己发现错误 三、案例分析题(每题 20 分,共 60 分) 1.在与客户进行商务谈判时,客户表现出了以下肢体语言,请分析客户每种肢体语 言所表达的含义? (每题 5 分,共 20 分) (1)两腿经常挪动或不时地来回交叉。 (4)摊开手掌,解开衣扣,手腿都自然放松,两臂不交叉

(2)揉眼睛,捏摸鼻子。

2.某广汽丰田 4S 店的销售顾问王强在向客户推销汽车时,遇到了具有以下两种外 在特征的顾客: (1)顾客张先生喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人的劝说,任性及嫉妒心 较重。 (10 分) (2)顾客李先生犹豫不决,讲话口齿不清,喜欢问问题,动作不利落,有时神情 会有些恍惚, (10 分) 请问顾客张先生、李先生分别属于何种类型的顾客?对这两种类型的顾客销售顾问 王强应分别采取何种应对方法?

(3)抚摸下巴,胡子等无意识的动作。

2

3.某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员,原因是该店多年来经营另一 家公司的服饰品,老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一 次推销访问时,首先递给老板一张便笺,上面写着: “你能否给我十分钟就一个经营问 题提一点建议?”这张便条引起了老板的好奇心,推销员被请进门来。拿出一种新式领 带给老板看, 并要求老板为这种产品报一个公道的价格。 老板仔细地检查了每—件产品, 然后做出了认真的答复。 推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到,推销员拎起皮包要走。然而老板 要求再看看那些领带,并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货,这个价格略低于 老板本人所报价格。 问题: (1)该推销员是如何赢得老板的会见的? (10 分) (2)该推销员采用了哪种推销模式? (10 分)

四、论述题(20 分) 通过本课程的学习,你认为毕业后要成为一名成功的推销员,应具备哪些优秀的特 质?

试卷标准答案
3

2012-2013 学年第一学期期中考试试卷

对待李先生这种类型的顾客,销售顾问王强应采取应对方法是要记住他第一次看的 是什么车,根据其态度,留下其感兴趣的车型,尽量缩小其选择范围,有同伴陪同事, 可征求第三者意见。 分) (6 3.回答要点

课程名称: 推销实务
一、 判断题(每题 1 分共 10 分) 1、× 2、 √ 3、√ 4、×

考试方式:开卷、笔试

(1)百货店老板由多次拒见推销员,到后来主动提出购买,他的态度来了一个 180 5、√ 6、√ 7、√ 8、× 9、× 10、× 度大转弯。推销员在这次推销工作中抓住了一个关键问题,就是:让顾客认为你对他是 有价值的。这位推销员通过深入该百货商店进行调查,详细了解商店的商品特点和市场 反映,发现其中的缺陷,形成自己的见解。在适当的时机跟商店老板会面,运用好奇的

二、选择题。 (每题 1 分

共 10 分)

题号 答案

1 D

2 A

3 B

4 D

5 C

6 D

7 B

8 D

9 A

10 D

心理法术,使顾客(老板)能够主动邀约自己,达到理想的效果。 (10 分) (2)案例中推销员基本上是按照“注意——兴趣——欲望——购买”这条思路来 展开。 (10 分)

三、案例分析题(每题 20 分,共 60 分) 1. 回答要点 (1)在与客户进行商务谈判时,客户表现出了两腿经常挪动或不是地来回交叉,这 些动作和姿态表示该客户不耐烦或有抵触情绪(5 分) (2)在与客户进行商务谈判时,客户表现出了揉眼睛,捏摸鼻子,这些动作和姿态 表示该客户其防备、抵触或否定的意思(5 分) (3) 在与客户进行商务谈判时, 客户表现出了抚摸下巴, 胡子等无意识的肢体语言, 表示该客户正在对所提的问题和材料进行认真的思考。 分) (5 (4)在与客户进行商务谈判时,客户表现出了摊开手掌,解开衣扣,手腿都自然放 松,两臂不交叉,这些动作和姿态都表示该客户愿意开诚布公,乐意倾听对方的意见(5 分) 2.回答要点 (1)顾客张先生属于虚荣型的顾客。 对待张先生这种类型的顾客,销售顾问王强应采取应对方法是熟悉他们感兴趣的话 题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。 分) (6 (2)顾客李先生属于犹豫型的顾客。
4

四、论述题: (20 分) 学生可以自由发挥,但应包括以下要点(要点要解释) 我认为毕业后要想将自己打造成为一名成功的推销员,应具备以下优秀的特质: (1)树立强烈的自信心和良好的自我形象。 (2)对产品信心十足。 (3)富有专业知识和销售能力。 (4)高度的热诚及服务心。 (5)好的亲和力。 (6)克服对失败的恐惧。 (7)结果自我负责。 (8)确定适合的成功目标。

5


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