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长春成人高考汽车营销管理学3


名词 1 现代市场: 市

销: 指汽车商

品从生产领域 场=人口+购买 到消费领域转 力+购买欲望 移过程中所采 取的经营方法. 2 宏观调控: 指 策略和销售服 12 经济实力: 国家或社会从 务 经济运行的总 是支撑企业市 8 市场占有率: 体高度对国民 场营销成功的 经济活动进行 指一定时期内 物质基础,它 的 调 节 和 控 一

家企业汽车 往往以企业规 制,其核心是 销售量在同一 模、生产能力 实现社会总供 市场的同类产 和市场占有率 给与总需求的 品销售总量中 等显征系列表 平衡。 所占的比重, 现出来为企业 又称市场份额 的生存和发展 3 公共用车主 提供一片或大 9 汽车市场营 或小的空间 要指: 国家权 销: 是作为对 13 生 产 供 应 力机关职能部 门,科研事业 上述诸观念的 者: 指向企业 学位和各种社 挑战而出现的 会团体等的用 一种新型的企 提供生产经营 车。 业禁言哲学, 所需资源的组 这种观念是从 织和个人 4 市场营销: 是 满足顾客需求 14 营销中介: 个人和群体通 为出发点的, 过创造并和他 即“顾客需要 指协助汽车企 人交换产品和 什么,就生产 业从市场营销 价值从满足需 什么” 。 的组织和个人 求和欲望的一 10 微观环境: 15 营销服务公 种社会管理过 程 指企业的内部 司: 包括市场 因素,它包括 5 需要: 指个人 汽车企业自身 调查公司广告 感到没有得到 供应商,营销 公司传媒机构 某些满足的状 渠道.顾客竞争 营销咨询机构 态 者社会 。 他们帮助公司 正确的定位和 6 需求: 指人们 11 宏观环境: 促销产品 有能力并愿意 指那些对企业 16 实体分配公 购买某种物品 营销活动产生 的欲望 需要影响而又 司: 帮助企业 不为企业的营 7 汽车市场营 销职能所控制 原产地至目的

的全部因素, 一般包括政治 与法律环境, 经济和市场环 境,自然和人 口环境等。

地之间存储和 外国或当地各 移送商品 有关方面的合 作和支持 17 社会公众: 21 销 售 代 理 只对企业的营 销活动有实际 商: 指接受委 的潜在的利害 关系和影响力 托人的委托替 的一切团体和 委托人推销商 个人,一般包 品的中间商他 括融资机构新 们不拥有商品 闻媒介政府机 所有权以取得 关协会社团组 佣金为目的促 织以及一般 群 进买卖的实现 众 22 目标市场定 18 替代产品: 位: 指企业从 与某一产品具 有相同功能能 同一种产品形 满足同一需求 象和企业形象 的不同性质的 出现达到给目 其他产品 标客户留下的 深刻的影响效 19 完全垄断: 果 指只有一家企 23 产品组合: 业集团的在某 一市场提供某 又成产品搭配 一产品或服务 是指企业提供 这是由国家垄 给市场的全部 断专利权规模 产品线和产品 经济或其他因 项目的组合式 素所造成的结 结构,可以简 果是没有其他 单的理解为企 企业者与竞争 业的全部业务 的行业 经营范围 20 大 市 场 营 24 复杂的购买 销: 为了成功 行为: 汽车商 的进入特定市 场并在那里从 事业务经营在 策略上协调使 用经济心理政 治和公共关系 等手段以争取
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品属于价格昂 贵有风险的商 品消费者在购 买时往往会格 外谨慎并注意 现有的各品牌 之间的商品差

消费者,用户 之间专门做汽 25 市场营销: 车产品流通的 是与市场有关 媒介,由此获 的人类活动即 取盈利。 以满足人类各 29. 销 售 代 理 种需要和欲望 为目的通过市 商: 接受委托 场变浅在交换 为现实交换的 人的委托,替 活动 委托人推销商 品的中间商, 26 完全寡头垄 他们不拥有商 品所有权,以 断: 少数几家 获得佣金为目 企业控制同一 的促进买卖的 无差别产品的 实现。 行为。这类行 30.时间序列分 业难于利用产 品自身的因素 析法: 某种经 来进行竞争, 竞争手段主要 济按时间顺序 是一些非产品 排列或序列, 因素,当服务 再将此序列值 相同时就要依 的变化加以延 靠规模经济来 伸,进行推算, 降低成本,在 预测未来发展 价格相同的情 趋势。 况下获得更多 31.市场细分的 的利润,或适 当降低价格来 概念: 顾客需 提高竞争力。 求的某些特征 27.家庭生命周 或变量为依 据,区分具有 期 “指一个以 不同需求顾客 家长为代表的 群体的过程 家庭生命的全 32.目标市场定 过程,从青年 独立生活到年 位: 企业以何 老后并入子女 的家庭或死亡 种产品形象和 时为止。 企业形象出 现,达到给目 28.中间商:介 标客户留下深 乎于生产者和 刻 的 印 象 效

果。

实际使用的过 均衡价格; 供 程中成功的满 33.产品:提供 足 需 要 的 能 给曲线相互作 给市场用于满 力。 用在一个支点 足人们某种欲 上,这个支点 38.工序质量: 望和需求的任 就是供给与需 何事物,包括 工序能成功的 求相等的点称 实物,服务, 制造出符合设 为衡点,对于 场所,组织, 计质量标准和 均衡点上的价 思想,主意等 工艺需求的能 格就称均衡价 力。 格。 34.产品的整体 39.商标:经有 44 边际成本; 概念: 企业提 关政府机关注 每增加或减少 供的满足人们 册登记受法律 单位产品所引 生活和生产需 保护的整个品 起的总成本的 求的实体和实 牌或该品牌的 变化量。 质,内容和形 某一部分,商 45 理解价值: 式。无形和有 标 具 有 区 域 形等若干因素 性,时间性和 也 称 感 受 价 的综合体,我 专 用 性 的 特 值,知识价值 们将它统称为 点。 是指消费者对 产品。 商品价值的主 40.需求价格弹 观评判。再根 35.产品组合: 据商品在消费 性: 需求量变 又称产品搭 者心目中的价 配,企业提供 化的百分比除 值 来 制 定 价 给市场的全部 以价格变化的 格。 产品线和产品 百分比。 46 分销:某种 项目的组合或 41 市 场 占 有 结构,可以简 产品或劳务所 单的理解为企 有权,从生产 率: 指企业的 业的全部业务 者手中来转移 经营范围。 销售占整个行 到消费者手中 也销售的百分 的过程。 36.全面质量的 比。 47 销售渠道: 概念: 反映产 42 顾 客 满 意 从生产者向消 品或服务满足 费者转移所经 度: 顾客买到 明确或隐含需 过的路线,我 要能力的特征 的总价值与顾 们称为销售渠 和 特 性 的 总 客购买支体的 道 和。 总成本的比 48 汽车促销组 值。 37.产品质量: 43 供求关系与 合:销售促进人 指产品在顾客

员促销公共关 系等各种不同 的汽车促销方 式有目的有计 划的结合起 来,并加以综 合运用,以达 到特定的促销 目标。 49 人员促销: 那种通过推销 人员与消费者 的直接接触, 来达到销售目 的的促销方 式。 50 超值心理预 期: 消费者所 得到产品价值 超过其所支付 的成本。 51 顾客让渡价 值: 顾客总价 值与顾客总成 本之间的差 额。 52 情感营销: 通过心理的沟 通和情感的交 流,赢得消费 者的信赖和偏 爱,进而扩大 市场份额,取 得竞争优势的 一中营销方 式。

支金额百分比 带。 的比值。 58 市场机制: 54 国际市场营 指市场有机体 内各要素之间 销: 两个或两 互为因果互相 个以上的国家 制约的联系和 或地区,充事 作用,它是价 国界的生产经 值规律的实现 营活动,以全 形式。 球性资源优化 59 产品组合的 配置为手段, 以目标市场国 相关性: 各条 际化为发展战 略 和 指 导 方 产品线在生产 针,在世界范 条件最终用途 围经营企业的 细分市场分销 产品技术,服 渠道维修服务 务和信誉的性 或其他方面相 营销活动。 互关联的程 度。 55 规模经济: 60 来料加工: 在一定生产规 模范围中,随 国外委托方提 着产销量不断 供原料材料和 扩大,单位产 辅料必要时也 品 的 总 成 降 提供某些设备 低,人们称为 按照委托方的 规模经济。 品质规格款式 等要求进行加 56 价格:企业 工生产或装配 出售商品和劳 成品按规定时 务 的 经 济 回 间交给委托方 报。 销售 57 汽车分销渠 61 顾 客 总 成 道:汽车产品,本: 指顾客为 的到这些价值 所支付的货币 以及消耗的时 间精力和体力 等,既顾客成 本是又货币成 本时间成本精 力成本和体力

成本组成而成 的代价。 62 顾 客 总 价 值: 是指顾客 期望得到的由 产品价值服务 价值人员价值 和形象价值等 组合而成得一 组收益 63 顾 客 满 意 度 : r=BT/CT 购买到的总价 值与购买时支 付的总成本的 比值 64 双向传递性 息: 是在人员 促销的过程中 推销员可以向 客户介绍产品 的质量性能售 后服务以及拥 有货物的好处 和愉快心情等 起到促销作用 65 完全竞争: 在市场活动中 任何人都无法 买卖行为或其 他行为来影响 市场产品的供 求状态改变产 品的市场价格 66 生命周期: 产品在市场上 的这一过程在 市场营销学中

从汽车生产企 业的最终消费 者转移时,直 接汽车所有权 所经过的途径 53 恩格系数: 是通过汽车生 食物支出金额 产和消费者 之 的百分比与总 间的桥梁和纽
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被称为产品生 销活动中,企 划: 是企业整 命周期 业应力求把自 身的利益与顾 体战略规划在 67 经营能力: 客的需求以及 营销领域的具 是支撑企业市 社会公众的利 体化,是企业 场营销成功的 益作为一个整 的一种重要职 精神基础,它 体来对待,不 能计划,它是 往往以企业效 急功近利,使 在营销调研和 益产品销量和 任何企业的生 分析研究基础 销售增长率等 产经营活动都 上制订的,通 指标表现出来 符合公众和消 常 按 年 度 进 为企业的生存 费者的长远利 行。 和发展提供一 益,并以次作 7.市场细分: 就 片或大或小的 为企业的根本 空间 责任和目的。 是企业根据市 场需求的多样 68 质量:反映 3.支柱产业: 是 性和购买者行 产品或服务满 指在国民经济 为的差异性, 足明确或隐含 中具有关联度 把整个市场划 需要的能力特 大、牵动力强、分为若干具有 征和特性的总 辐射面广、产 某种相似特征 和,质量就是 品市场广阔的 的用户群,以 满足顾客需要 产业。 便执行目标市 的能力 场营销的战略 4. 企 业 战 略 规 和策略。 1.市场营销:是 划: 是企业为 8.市场定位: 是 一种从市场需 要出发的管理 了使自己的资 指企业以何种 过程,它的核 源和能力同市 产品形象和企 心 思 想 是 交 场营销环境相 业形象出现, 换,是一种买 适应,以加强 以给目标用户 卖双方盈利的 自己的应变能 留下一个深刻 交换,即卖方 力和竞争能力 印象。 按买方的需要 而制定的长期 9. 市 场 营 销 环 提供产品或劳 性、全局性、 务,是买方得 方 向 性 的 规 境: 指那些对 到消费满足, 划。 而买方则付出 企业的营销活 5. 市 场 营 销 能 相应的报酬, 动产生重要影 是卖方亦得到 响的全部因 力: 使企业综 回报和实现企 素。 业目标,双方 合实力的重要 10.企业的内部 各得其所。 组成部分,对 企业的经营业 2. 社 会 营 销 观 环境: 指企业 绩至关重要。 的类型、组织 念: 在市场营 6. 市 场 营 销 计

模式、组织机 买力的总和。 新产品进入市 测等方法的总 构及企业文化 场的过程,有 称。 17.关税:是汽 等因素。 效地抵御促 26.市场营销信 车生产、流通 销。 11.市场营销组 过程中的一个 23.营销调研: 息系统: 是由 重要税种,它 合: 即产品、 是国家针对进 是运用科学的 人员,机器和 价格、分销地 口商品由海关 方法,有计划、程序所组成的 点、促销,又 统一征收的一 有目的、有系 相互作用、连 简称“4PS” 种税。 。 统地收集、整 接的结构。 理和研究分析 12. 生 产 供 应 18.汽车密度: 27.产品组合: 有关市场营销 为了衡量一个 方面的信息, 又叫(产品搭 者: 指向企业 国家和地区汽 并提出调研报 配)是指企业 提供生产经营 车使用的广泛 告,总结有关 提供给市场的 所需资源的组 性 和 普 及 程 结论,提出机 全部产品线和 织或个人。B 度。 遇与挑战,以 产品项目的组 便帮助管理人 合或搭配。 13.营销中介: 19.商用汽车: 员了解营销环 28.销售渠道: 指协助汽车企 指不包括轿 车 境,发现问题 业从事市场营 在内的所有整 与机会,并为 是指产品从生 销的组织或个 车。 市场预测与营 产者向用户转 人。 销决策提供依 移过程中所经 20.载货汽车: 据。 过的一切取得 14.人口环境: 指普通载货汽 所有权的商业 24.定性预测: 指一个国家和 车、越野载货 组织和个人。 地区的人口数 汽车、自卸车、主要依靠营销 29.经纪人:是 量、人口质量、专用和特种汽 调研,采用少 家庭结构、人 车,以及各类 量数据和直观 从事经纪活动 口年龄分布及 载货汽车底盘 材料,预测人 的主体,即是 地域分布等因 汽车品种的市 员在利用自己 受买方或卖方 素的现状及其 场总和。 的 知 识 和 经 委托撮合交易 变化趋势。 验,从而对预 而获取佣金的 21.确定市场营 测对象未来状 中间商。 15.自然环境: 况作出判断。 销组合: 是针 30.销售服务: 指影响社会生 25.定量预测: 产 的 自 然 因 对市场需要, 泛指销售部门 素,主要包括 企业对各种营 是依据必要的 帮助客户选购 自然资源和生 销可控优化因 统计资料,借 汽车产品时, 态环境。 素组合并综合 用数学方法特 帮助用户购买 运用,以使营 别是数理统计 到汽车所进行 16.经济环境: 销活动同营销 方法,通过建 的所有服务性 指 社 会 购 买 环境相适应。 立数学模型, 工作。 力,包括消费 对预测对象的 22.营业推广: 31.售后服务: 者个人购买力 未来在数量上 和社会集团购 可有效地加速 的表现进行预 泛指客户接车
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前、后;由销 售部门为客户 所提供的所有 技术性服务工 作。 32.市场经济: 就是让市场在 社会资源配套 中起基础性作 用的经济形 式,它是商品 经济发展的高 级阶段或现代 形态。 33.市场营销管 理过程: 是指 企业识别、分 析和发掘市场 营销机会,以 实现企业经营 战略规划的管 理过程。 34.汽车密度: 为了衡量一个 国家和地区汽 车使用的广泛 性和普及程 度,学术界引 用了“汽车密 度”概念。 35.市场营销环 境: 指那些企 业对企业的营 销活动产生重 要影响的全部 因素。主要包 括微观营销环 境和宏观营销 环境。 36.微观环境:

指与企业关系 2)企业的产品 密切、能够影 业务组合;3) 响企业服务顾 企业的增长战 客能力的各种 略职能规划; 因素——企 业 4)实现战略目 自身、供应商、标的大致步骤 销售渠道、顾 和主要措施职 客、竞争对手 能规划。 和公众。 2.制定战略规 37.宏观环境: 划的因素有哪 指能影响整个 微观环境和企 些? 业营销活动的 广泛性因素 — 答:1)企业能 —人口环境、 力;2)汽车工 自然环境、经 业产业政策; 济环境、科技 3)企业的发展 环境、政策法 机会;4)约束 律环境以及社 条件。 会文化环境。 3.市场营销管 38.市场预测: 理过程通常按 就是在市场调 研基础上,利 哪几个步骤进 用科学的方 法 和手段对未来 行? 一定时期内的 市场需求,供 答:1)分析市 给趋势和营销 场机会;2)选 影响因素的变 择目标市场; 化作出判断, 3)确定市场营 以为营销决策 销组合;4)管 的 科 学 化 服 理市场营销活 务。 动。 简答 4.企业市场营 1.从市场营销 销能力评价? 角度看,企业 答:1)市场预 测;2)产品开 的战略规划的 发;3)销售渠 道;4)促销措 内容有哪些? 施;5)定价策 答:1)企业的 略。 任务和目标; 5.市场营销的

性波动;3)长 家政策的关系 有哪些? 期趋势;4)偶 相对不如轿车 答:1)制定详 然波动。 显著;3)商用 答:1)购买者 细的行动方 汽车市场规模 数量少,但购 8.我国轿车市 案;2)建立合 的扩大,在整 买相对集中; 理的有效组织 体汽车市场中 2)地理位置集 场发展趋势? 结构;3)确立 所占比例呈下 中;3)需求具 报酬制度;4) 答:1)私人消 降趋势;4)柴 有明显的波动 开发并合理调 费 结 构 的 变 油车在商用汽 性;4)需求缺 配人力资源; 化;2)人们观 车市场上的占 乏弹性。 5)营造企业文 念的变化;3) 有率将逐渐提 14.马斯洛需 化 和 管 理 风 城市交通量的 高。 格。 变化;4)轿车 11.国营公路 求 层 次 论 内 产品与保有量 6.企业营销系 的变化;5)私 运输业对汽车 容? 人汽车的发 统的主要职 展;6)轿车市 答:1)生理需 的需求有哪些 场预测。 求;2)安全需 能? 求;3)社会需 9.我国轿车市 特点? 答:1)对企业 求;4)自尊需 战略规划的制 答:1)车型需 求;5)自我实 场培育措施? 订与调整提出 求集中;2)品 现需求。 依据,编制市 答:1)加快轿 种需求集中; 15.市场调研 场营销计划; 车生产基地的 3)柴油汽车需 2)分析和预测 建设;2)提高 求旺盛,但需 主要步骤的工 市场形势,找 轿车零部件和 求实现困难; 到市场机会和 后 方 基 础 水 4)更新需求量 作内容? 使企业避开环 平;3)科学选 大,新增需求 境威胁;3)对 择家用轿车的 表现不一。 答:1)初步分 产品的技术改 车型;4)配合 析情况;2)成 12.最终购买 进和新产品开 有关部门培育 立工作小组; 发 提 出 总 要 轿车市场。 3)制定调研方 者的需求特点 求;4)实施和 案和调研程 10.商用汽车 管理市场营销 度;4)拟定调 有哪些? 活动;5)执行 研题目制定调 市场的主要特 销售技术服 务 答:1)需求的 查表格;5)进 任务,保证产 无限扩展性; 行实际调查; 征有? 品在用户手中 2)需求的多层 6)整理分析资 保 持 完 好 状 答:1)商用汽 性和多样性; 料;7)提出调 态。 车市场目前 以 3)需求的可诱 研报告。 集 团 购 买 为 导性;4)购买 7.汽车市场波 16.市场营销 主,私人购买 者的分散性。 为辅;2)商用 动主要形态? 13.再生产购 信息的收集方 汽车市场与国 答:1)周期性 民经济运行息 买者需求特点 式? 波动;2)季节 息相关,与国 实施?
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答:1)咨询员 工法;2)专门 收集法;3)购 买信息性。

答:1)售卖功 能;2)投放功 能;3)实现储 运功能;4)市 场预测功能; 17.产品生命 5)结算与资金 融通功能;6) 周期形态五个 服务功能;7) 风险承担功 阶段? 能;8)自我管 答:1)产品开 理功能。 发期;2)市场 21.销售渠道 导入期;3)快 速成长期;4) 设计的主要因 平衡成熟期; 5)衰退期。 素有哪些? 18.汽车新产 答:1)企业特 性;2)产品特 品的商业化内 性;3)市场特 性;4)生产特 容? 性;5)竞争特 答:1)试用; 性;6)政策特 2)展销;3) 性。 测算有关项 22.影响销售 目;4)确立未 来的市场营销 渠道组建因 组合策略。 19.企业定价 素? 目标有哪些? 答:1)维持企 业生存;2)争 取当期利润最 大化;3)保持 或扩大市场占 有率;4)保持 最优产品质 量;5)抑制或 应付竞争。 20.汽车产品 销售渠道的功 能? 答:1)渠道成 员所在地是否 与企业的目标 市场一致;2) 所在地的经济 发展水平及发 展趋势;3)所 在地的政策环 境与合作态 度;4)所在地 的市场竞争和 现有渠道成员 状况;5)组建 费用和基础条 件;6)交通运 输条件。

23.在现代社 会中,促销活 动有哪些作 用? 答:1)提供商 业信息;2)突 出产品特点, 提高竞争能 力;3)强化企 业的形象,巩 固市场地位; 4)刺激需求, 影响用户的购 买倾向,开拓 市场。 24.推销员推 销技巧有哪 些? 答:1)建立和 谐的洽谈气氛 的技巧;2)开 谈的技巧;3) 排除推销障碍 的技巧;4)与 客户会面的艺 术;5)抓住成 交机会的技 巧。 25.如何理解 “市场” (什 ? 么是市场) 答:1)市场是 商品交换的场 所;2)市场是 各种商品交换 关系的总和;

3)市场是人口 数量、购买能 力和购买欲望 的总和;4)市 场是现实的和 潜在的具有购 买能力的总需 求;5)市场是 买方、卖方和 中间交易机构 组成的有机整 体。 26.社会营销 观念的特征? 答:1)以满足 顾客的真正需 要为宗旨;2) 企业的赢利手 段是通过满足 顾客的需要为 前提的;3)企 业的赢利过 程,也是以社 会长远利益为 前提的。 27.支柱产业 特征?(国民 经济支柱产业 特征) 答:1)汽车工 业符合战略产 业选择的“两 基准” ;2)汽 车工业在国民 经济中占有突 出地位;3)汽 车工业发展有 利于优化产业 结构;4)提供 众多的就业机
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会。 28.市场定位 方法有哪些?

答:1)调查研 究影响定位的 34.支柱产业 因素;2)选择 32.国际汽车 竞争优势和定 特征?(国民 位战略;3)准 市场主要表现 确地传播企 业 经济支柱产业 的定位观念。 的特点? 29.企业竞争 特征) 答:1)轿车占 据国际汽车市 答:1)汽车工 策略? 场 的 主 导 地 业符合战略产 答:1)主导型 位;2)国际汽 业选择的“两 企 业 竞 争 策 车市场在多个 基准” ;2)汽 略;2)挑战型 层 次 上 表 现 车工业在国民 企 业 竞 争 策 “三足鼎立” 经济中占有突 略;3)仿制企 之势;3)世界 出地位,对其 业竞争策略; 汽车出口格局 它产业波及效 4)特色企业竞 没有改变;4) 果大,牵动力 争策略。 竞争、兼并、 强;3)汽车工 联合的坚争局 业发展有得于 30.企业适应 面日趋明显; 优 化 产 业 结 5)传统汽车生 构,促进产业 营销环境变化 产大国在国际 结构和出口结 汽车市场占的 构的高级化; 的方法有哪 地 位 缓 慢 下 4)提供众多的 降;6)主要汽 就业机会,创 些? 车生产国的汽 造大量的就业 答:1)加强市 车市场呈现出 机会。 场营销计划的 明显的买方市 35.对最终用 弹性;2)重视 场特征。 后备资源的建 33.市场细分 户主要促销形 设;3)提高控 制水平;4)建 与 划 分 标 准 式有? 立快速应变的 组织保证体 答:1)服务促 是? 系。 销;2)开展汽 答:1)按地理 车租赁业务; 31.企业调节 位置细分;2) 3)分期付款与 按人口特点细 抵息贷款;4) 市场需求策略 分;3)按购买 鼓励购买“自 者心理细分; 家车” ;5)定 有哪些?

答:1)扭转性 经营;2)刺激 性经营;3)开 发性营销;4) 维持性营销; 5)限制性营 销。

4)按最终用户 的类型细分; 5)按用户规模 细分;6)按用 户购买特点细 分。

贷号与展销促 销;6)价格折 扣与价格保证 促销;7)先试 用后购买;8) 以旧换新;9) 精神与物质奖 励;10)竞赛 与演示促销。 36.市场营销 信息系统? 答:1)内部信 息系统;2)营 销环境监视系 统;3)营销研 究系统。 1 市场的作用 1 场是进行商 品声场的必要 条件。市场是 联系生产和消 费的纽带。 市 3 场是企业进行 竞争的场所。4 市场是调节供 求的一种手 段。 2.汽车营销管 理主要包括 商流,物流, 信息流。 3. 产观念适应 条件 1 产品供不应 求。 企业利润 2 主要决定生产 数量。 市场需 3 要廉价产品。 4. 汽车社会市

4 集中优势战 1 高价策略 2 低 略 价策略 3 适中 1 汽车社会市 定价策略 12. 市 场 营 销 场营销观念是 18. 汽 车 促 销 对市场营销观 组合的特点 念的修改和补 方式 充。 它仍然要 2 1 可控性 2 动态 求从顾客需求 性 3 复合性 4 1 广告 2 销售促 为出发点。 强 3 整体性 进 3 人员促销 4 调企业必须同 公共关系 5 销 8. 企业经营能 13. 影 响 购 买 时兼顾社会的 售技术服务 长远利益。 力 者行为的主要 19. 公 共 关 系 5. 汽车市场营 企业经营能力 特征 促销的主要方 支撑企业市场 销环境的特点 营销成功的精 1 心里特征 2 个 法 1 不可控性 2 动 神基础,它往 人特征 3 文化 态多边形 3 相 往 以 企 业 效 因素 4 社会因 1 创造和利用 关性 4 差异性 5 益,产品销售 素 新闻 2 参与各 可利用性 和销售增长率 种社会活动 3 14. 消 费 者 的 等指标表现出 开展各项有意 6. 政府对企业 来。 义的活动 4 缩 购买程序 写和制作各种 营销活动实行 9. 市场竞争类 1 需求意识 2 收 宣传材料 集信息 3 商品 法律干预主要 型 20. 销 售 促 进 评估 4 购买决 1 完全垄断 2 完 定 5 购后感受 体现在三个方 的特征 全寡头垄断 3 15. 美 国 经 济 差别寡头垄断 1 销售促销是 面 4 垄断性竞争 5 广告和人员促 学家罗斯托按 一是对企业营 完全竞争 销的一种补充 销活动的促进 手段,是一种 10.市场营销 经济发展过程 与限制,二是 辅助性的促销 对消费者的保 手段 2 销售促 者类型 归纳为哪五个 护,三是对社 进是一种非经 会利益得维护 1 市场领导 2 市 营性的促销活 阶段 场挑战者 3 市 动 3 销售促进 7. 从商品销售 场追随者 4 市 1 传统社会 2 起 的 刺 激 性 很 场利基者 飞前夕 3 起飞 强,但促销作 角度把它们划 阶段 4 趋向成 用不能持久 11. 市 场 基 本 熟 5 高消费时 分为 21. 服 务 的 特 期 竞争战略 农产品自给自 17. 新 产 品 定 征 足阶段前工业 1 高质量战略 2 式商业产品阶 低成本战略 3 1 生产过程与 价策略 段,初级制造 差异优势战略 消费过程不可 场营销观念
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业生产阶段, 非耐用品式半 耐用消费品生 产阶段,耐用 消费品与生产 资料生产阶段 和出口制成品 生产阶段等六 种类型。

分离 2 服务质 合任何企业 量与顾客的感 26. 市 场 细 分 知存在差异 3 服务有不可储 的依据 存性 1 按人口和社 22. 市 场 追 随 会经济因素细 分 2 按心理因 者特征 素细分 3 按地 让市场领导者 理因素细分 4 和挑战者承担 按顾客利益细 新产品开发信 分 5 按最终用 息收集等自己 户的类型细分 坐享其成,降 27. 品 牌 与 商 低转移风险避 免领导者挑战 标的关系 者带来的损 失。 品牌是企业为 自己的产品确 23. 大 市 场 营 定的一种名 称,词语,标 销战略 记,符号或图 1 探测权力机 案,或是它们 构 2 派系权力 的互相结合, 机构 3 联合权 用于识别产品 力机构 的经营者或区 别竞争者的同 24. 经 营 活 动 类产品。商标 是有经有关政 中主要体现在 府机关注册登 1 产品质量 2 工 记受法律保护 序质量 3 工作 的整个品牌或 质量 4 人的质 该品牌的某一 量 部分。品牌和 商标是有一些 25. 市 场 细 分 区别的,品牌 是一个商业名 的作用 称,其主要作 1 有利于选择 用 是 宣 传 产 目标市场 2 有 品:商标也可 利于制定营销 以宣传产品, 策略 3 有利于 但更重要的是 满足消费需要 商标是一个法 4 有利于营销 律名称,可收 组合决策 到法律的保 5 市场细分适 护。品牌与商

标是密切关系 在一起的:品 牌的全部或其 中一部分作为 商标经注册后 这一品牌更具 有法律效力。 一般而言品牌 与商标是总体 与部分的关 系,商标是品 牌的一部分, 所有商标都是 品牌但品牌不 一定都是商 标。

答:{1}发起者 答:{1}是对企 {3} 是 提 供 和 远的利益。 五种基本力 {2} 使 用 者 {3} 业营销活动的 保障就业的产 46 市场竞争策 影 想 者 {4} 采 促进与限制{2}业。 量: 购 者 {5} 决 策 对消费者的保 44 市场营销的 略 有 几 种 类 者{6}批准者{7}答:{1}行业内 护 {3} 对 社 会 控制者 企业之间的竞 利益的维护 核心概念: 型? 争 {2} 潜 在 加 35 汽车业务市 42 汽车市场营 入者的威胁{3} 答 : {1} 需 要 . 答:{1}基本竞 31.汽车分销渠 替代产品的竞 欲求和需求{2}争 策 略 {2} 市 场的购买行为 销的宏观环境 争 压 力 {4} 购 产 品 {3} 效 用 场领导者竞争 道的作用 买者的成交能 价 值 {4} 交 换 策 略 {3} 市 场 分哪几件? 包括: 答:{1}对国民 力 {5} 供 应 商 交 易 {5} 关 系 挑战者竞争策 经济发展起到 答:直接重购. 的成交能力 答:{1}政治环 市 场 营 销 {6} 略 {4} 市 场 追 积 极 作 用 {2} 修整重购.新购 境 {2} 法 律 环 市场营销网络 随者竞争策略 39 政治环境对 给汽车企业带 重购. 境 {3} 经 济 环 {7} 市 场 营 销 {5} 市 场 利 基 来经济效益{3} 境 {4} 自 然 环 者 者竞争策略 36 汽车零部件 汽车市场营销 给消费者带来 境与汽车使用 28.提高顾客让 45 简述社会营 47 市场营销组 利益 环 境 {6} 人 口 主要面向的市 的影响 环 境 {7} 文 化 渡 价 值 的 策 32 新产品开发 销观念与市场 合的四大基本 答:一政治对 环 境 {7} 科 技 场 国内汽车市场 环境 略? 策略广义的新 营销的观念与 类型: 答:一类是用 {1} 政 治 体 制 43 汽车产品的 答:{1}缩短服 于整车装配服 的 影 响 {2} 意 答: {1}产品{2} 产品有哪几 市场营销观念 务 半 径 {2} 缩 务市场.另一类 识形态的影响 价格{3}地点{4} 社会经济价值 短服务时间{3} 是用于汽车配 {3} 政 治 对 国 促销 件? 的联系与区 美化服务环境 件维修的售后 际汽车市场营 答: 汽车对 一. 48 营销我国汽 {4} 提 高 服 务 答:{1}完全创 服务市场. 销的影响 人类的贡献{1} 别? 档次 新 产 品 {2} 换 汽车提高了人 37 美国心理雪 40 国家的汽车 车市场需求的 代 新 产 品 {3} 类的活动能力 答:汽车社会 29.人员促销的 改进新商品{4} {2} 拓 展 了 人 市场营销观念 茄马斯洛将人 政策包括: 主要因素 仿制新产品 类的生存空间 是对市场营销 特点? 答:汽车肠液 {3} 提 高 了 人 观念的修改和 答:{1}国民经 33.影响购买行 类需要按由低 答:{1}双向传 政策.汽车企业 们的生活水平 补充市场营销 济增长因素{2} 递 信 息 {2} 具 政策.汽车商品 二.汽车对国家 观念回避了消 国家宏观政策 为的主要因素 级到高级的顺 有较大的灵活 政策.汽车消费 的 贡 献 {1} 促 费者需要.消费 因 素 {3} 城 市 性 {3} 与 广 告 答:{1}环境因 政策四个方面 进了汽车行业 者利益和长期 化进程加快和 序分为五个层 相比其针对性 素 {2} 组 织 因 大 发 展 {2} 是 社会福利之间 道路交通快速 41 政府对企业 强无效劳动少 素 {3} 人 际 关 国家税收的重 隐含着冲突的 发 展 {4} 费 改 次: {4} 人 员 促 销 系 因 素 {4} 个 要 来 源 {3} 是 现实社会市场 税制的完善和 营销活动实际 在大多数的情 人因素 答:生理需要. 国家创汇的强 营销观念认为 推 行 {5} 加 入 况下能实现潜 安全需要.社交 大产业。三.汽 企业的任务是 WTO 的影响 34.汽车业务购 法律干预主要 在的交换,达 需要.自身需要. 车对经济的贡 确定各个目标 49 市场需求预 成实际交易。 自我实现的需 献 {1} 是 发 国 市场的需要欲 买的参与者的 体现在哪三个 {5} 人 员 促 销 要. 民经济的命脉 望和利益。强 测方法 经常用于竞争 {2} 是 拉 动 国 调企业必须同 角色 38 行业竞争的 方面 激烈的情况也 民经济的拉杆 时兼顾社会长 答:{1}购买者
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适应用推销价 格昂贵。性能 复杂的商品。 30.促销的实质 是卖方与双方 之间的信息沟 通。

意图调查法{2}革与发展、已 销售人员意见 有基础与新事 综 合 法 {3} 专 业 拓 展 等 关 家 意 见 法 {4} 系,围绕总体 市场测试法{5}战略目标,突 市场调查法{6}出重点,分阶 市场因子法{7}段付诸实施。 时间序列分析 3)坚持走专业 法 化、社会化、 论述 高起点的道 路,兼顾市场 1.再制定战略 容量与经济规 模相统一、培 规划时,怎样 植产品开发能 力和增强发展 把握基本原 后劲等原则。 在新形势下, 则? 任何企业在制 答:1)坚持企 定战略规划和 业能力与战略 实际工作中, 目标、有利条 都应遵循汽车 件与不利因素 工业发展的客 相 统 一 的 原 观规律。4)坚 则。企业在制 持适时修订、 定 战 略 规 划 补充和完善的 时,始终应冷 原则。战略规 静分析有利条 划不是一经确 件能在多大程 定就固定不变 度上变成企业 的,它是随着 可以利用的能 企业内部和外 力,在充分利 部环境的变化 用有利因素和 而不断修正的 最大限度地限 一 种 管 理 过 制不利因素的 程,而保证企 情况下,企业 业得到最大限 能达到怎样的 度的发展。制 能力,在作出 定 战 略 规 划 上述科学分析 时,除了充分 后有效地找到 考虑以上各种 最佳结合点。 因素,遵循科 2)坚持一次规 学原则外,在 划、分步实施、具体编制过程 突出重点的原 中,还必须按 则,为此,企 科 学 程 序 办 业要处理好眼 事,正确的战 前与长远、改 略规划还必须

能够得到有效 不同品种的汽 性知识,如虚 地实施。 车具有不同的 拟 变 量 的 引 功效,但同样 用、权重分配 2.汽车购买者 的汽车对不同 及观察点数目 的 购 买 者 来 的选择等。由 的购买动机? 说,其功效也 此可见,预测 答:1)心理学 是不同的。4) 必须能够随着 的研究成果表 用户购车主要 事件的发展, 明,当购买者 受汽车“边际 根据专家的理 认识到了自己 效用”的影响。论和经验,不 的某种缺乏, 边 际 效 用 越 断吸收新的数 并认为有必要 大,购买动机 据,补充新的 这种缺乏,便 就越强。 情况,修正运 产生了需求, 用数学模型, 3.汽车市场预 因而营销人员 建立除了包含 在认识到了用 传统程序和数 测实践的未来 户的需要后, 据系统外,还 应通过有效的 必须包括面向 发展? 营销活动,促 知识和经验的 使购买者形成 答:定性与定 知识库系统, 强烈的购买动 量 的 预 测 方 组成以人工智 机。2)购买动 法,并不是相 能为基础的, 机 虽 源 于 需 互排斥的,而 采用现代科学 要,但商品的 是 相 辅 相 承 技术新成果等 效用是形成购 的。1)现实是 各方面知识的 买动机的根本 复杂的,任何 专家系统,由 条件。如果商 模型都无法完 预测人员灵活 品没有效用或 全取代之;2) 地运用专家系 效用不大,即 预测涉及到许 统进行辅助预 使具备购买能 多不稳定的影 测,将是今后 力,购买者也 响因素,了解 进行预测的主 不会对该商品 和掌握这些因 要途径。 产生强烈购买 素不稳定的信 4.论述产品生 动机;反之, 息,预测人员 如 果 效 用 很 的经验,甚至 命周期对成本 大,即使购买 直观感觉是十 能力不足,购 分重要的,否 影响? 买者可能筹措 则单纯地采用 资 金 也 要 购 由历史数据识 答:产品生命 买。3)商品的 别的模型进行 周期的四个阶 效用系指商品 外推预测,可 段对汽车产品 所具有的能够 能会导致数学 的成本有不同 满足用户某种 模型的渺用。 的影响:1)在 需要的功效; 3)定量预测模 导入期:由于 就汽车功效而 型本身也经常 资 金 大 量 投 言,不同车型,用到经验和定 入,生产能力
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还 未 完 全 形 打破,目前, 成,成本构 成 我国的汽车流 中的各个因素 通渠道可分为 都增加,生产 三个层次,首 成本很高。2) 先是执行指令 在成长期:由 性计划的交易 于生产的较快 市场,它是以 增长,成本开 国家指令性计 始下降,并在 划为根据,以 一定阶段达到 指令性计划产 保本水平;3) 品为货源的供 在成熟期:成 货市场,需求 本 进 一 步 降 者也按指令性 低,赢利逐步 计划分配。其 增加,投资得 次 是 批 发 市 到回收,在一 场,通常是大 时期,成本是 型 综 合 性 市 最低的;4)在 场,它们既进 衰退期,由于 行批发交易、 生 产 趋 于 下 又进行零售交 降,成本上升。易;既进行整 对老产品进行 车销售 改进,如果改 6.论述售后服 进量不大,投 入不多,延长 务的商业化? 产品的市场, 生命是有一定 答:在售后服 意义的,如果 务成为市场竞 改动较大,投 争 的 焦 点 以 入较多,就会 来,各大汽车 进一步提高成 公司纷纷以给 本。 客户实实在在 的好处来吸引 5.论述我国汽 客户,竟相以 比竞争对手优 车产品销售渠 惠得多的条件 来保持原有的 道的演变? 市场和开拓新 答:任何一种 的市场,而这 产品的销售渠 些好处大多是 道与国家的经 从售后服务的 济管理体制密 工作范畴内提 不可分。改革 供的。譬如法 开放后,汽车 国雷诺公司对 产品流通渠道 批量购买其产 的唯一性才被 品的客户提供

免费技术培 训,瑞典沃尔 沃公司对其车 身提出保修 8 年,而且免费 于第 3 年、 6 第 年帮助检查。 中国东风汽车 公司于 1986 年 在中国首先开 展了免费为用 户提供走合维 护的技术服务 措施,等等。 综上所述,无 论国际的还是 中国的汽车企 业,都已经十 分看重售后服 务工作,把它 看成生产企业 和用户之间的 “桥梁” ,把它 看作是保障自 己产品用好、 功能发挥好、 效益好的“万 里长城” ,把它 看作是企业 “质量保证体 系”的重要组 成部分,把它 看作是“塑造 企业形象的工 艺师” ,是开展 企业公共关系 的大好“园 地” ,这就是这 一项工作今天 所处的地位, 如果分别从技 术角度、质量 管理角度,从 营销学的角度 来分析,它正 处于所有这些

学科的交叉点 上,为这些学 科填写了十分 丰富而精彩的 内容。 7.论述我国汽 车产品销售渠 道的演变?

答:任何一种 产品的销售渠 道与国家的经 济管理体制密 不可分。改革 开放后,汽车 产品的流通渠 道的唯一性才 被打破。首先, 产生了三条不 同的分销渠 道,即国家调 拔原材料生产 的产品,由国 家物资部门组 织沟通,地方 调拔物资生产 的产品,由地 方主管部门组 织流通;企业 自筹原材料生 产的产品,由 企业自主销 售。首先,是 执行指令性计 划的交易市 场,它是以国 家指令性计划 为根据,以指 令性计划产品 为货源的供货 市场,需求 者 也按指令性计 划分配,其次 是批发市场。

这种市场设在 中心城市,是 由地方政府、 经销企业或汽 车生产厂等共 同组织兴建 的。最后是零 售市场,这种 市场一般由具 有合法经营资 格的销售企业 或个人组成。 汽车产品流通 的多渠道和多 层次特点是我 国汽车产品流 通渠道的主要 特点。

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