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教你钓鱼—增员(27页)


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寿险感悟
我们处于什么位置不重要, 重要的是我们是否正朝正确 的方向移动。
2

营销四大真谛

销售——向上成长
增员——向下扎根 学习——累积能力(价值)

经营——开花结果
3

心怀希望,把握生命
——“希望就是生命”的故 事

4

“希望就是生命”的故事 伟大的亚历山大大帝即将远征波斯,临行前 将他的财产全部分给他的臣民,他的大臣之一皮 尔加斯问他说:“那么陛下,您将带什么出征 呢?”,亚历山大大帝说:“希望,我只带上这 世界上最宝贵的财富!”,皮尔加斯拒绝分给他 的财富,说:“那么,尊敬的陛下,请您带我一 起出征吧!”,经过了一年三个月零七天,他们 凯旋归来!
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失败不可怕,怕的是失去了 再次尝试的勇气
世界上很多事情是看到了才相信, 而保险是相信了才能看到! ——周润发 保险如此,组织发展也是此!
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增员--行动至上

7

你的增员渠道和方法有那些? 几种有效的方法
?个人声望增员
?送保单时增员/推荐增员 ?问卷增员 ?目标市场增员 ?职场魅力增员(晨会气氛、职场布置)

?晋升庆典增员
?郊游增员 ?演讲增员
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可以成为准增员对象的人
带课老师、合同医生 不满足目前收入或工作环境的人 面临生意危机或提早退休威胁的人 家族公司的职员 夕阳产业中的成功人士

其他行业的业务代表
公司被合并、迁移或变更的人 各类服务人员
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增员四步骤:
?接触/观察
?说明/邀约 ?促成/意愿

?培育/借力

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A---接触/观察
什么人适合做保险?(讨论)
---行动力/成功经验
---企图心/目标 ---亲和力/好人缘 ---自制力/自我管理/习惯

---自我学习力
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观察点:
---着装 ---谈吐(肢体动作)

---消费习惯/经济
---自信度

---家庭和睦度/摆设与清洁度
---学习与阅读
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请写上你的开场白

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你经常用什么样的话术增员?
?你的收入和你付出的代价是不是成正比?
?你有想过吗?你是要辛苦一阵子,还是辛苦一 辈子?

?你从到工作至今,你有改变过吗? 再这样工作下去,你认为会有改变吗? ?当您的孩子长大后,您希望他们从事和您一样 的工作吗?
?您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正 期望的报酬吗?
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?大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱,还有自 我满足、个人成长的机会和自信所从事的工作。此 项工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗? ?假如许多年后您遇到一位很成功的老友,您会非常 骄傲地告诉他您的工作情况吗? ?当您在60岁写自传的时候,您会告诉读者您对这 份工作中所取得的成就很满意吗? ?如果让您说:“我一生中所取得的最大成就是 ……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项 工作吗?

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可能的回答
Yes 是的 No 不是 Why do you ask? 你为什么问这个问题? None of your concern 不关你的事 Etc. 等等
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不管他为什么如此说

你说:“我理解,但是让我 告诉您我为什么要问那个问题的 原因”。

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几年前,我曾面临一个工作机会: 能让我挣到很多钱 能帮助人们解决他们的难题 同时也能发展自己 这样的机会你有兴趣吗?

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现在,我是中国人寿保险公司的 一名业务主管(优秀业务员)。我正 在寻找一位合格的男士或女士,一位 对创业有兴趣的人。
您现在能抽出十五分钟的时间让我 们谈谈吗,或者再晚些时候,今天下午3 点钟更方便?
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B---说明/邀约

乐在沟通

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重点:
一、行业特色

现实:
?面临拒绝,心态调整重于一切 ?一份耕耘,一份收获 ?意气风发不在一时,持续奋斗才 是英雄

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空间:
?自由度高 --收入/财务自由 --时间自由 --晋升自由(《基本法》) --交谈对象自由选择 ?个人成长
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二、寿险营销做什么
三、公司优势

四、团队优势 ----自豪与推崇 五、你的成长 ----收入 ----职级 ----荣誉 ----证书 ----培训

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C---促成/意愿
方法与心态 ?促成心态 ?促成动作与工具 ?临门一脚 追踪 ?建立档案 ?保存期---三年 转介绍
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D---培育/借力
市场分析(列名单/目标客户群) 成功示范(陪同第一单签定) 学习成长

目标设定与职涯规划
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增员感悟
? ? ?

?

?

不一定要有太高学历,高中刚好 不一定要有太好口才,因为保险需要用心来做 不一定要有太好的外表,因为客户需要的是一 份保障 不一定要有太好的社会背景,因为客户认同的 是我的为人 不一定要有高超的推销技巧,因为客户需要的 是我们设计的产品
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结论:
用心推销很真 ? 用心增员很醉 ? 用心管理很醇 ? 用心经营很深 ? 用心留存很美 ? 用心祝福很诚
?

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