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终端经理之巡场和终端布置教材


终端经理之巡场和终端布置 教材

空调市场部

一、终端巡场

终端巡场
终端巡场是我们终端经理的一项最基本工作职责,但往往却 是我们终端经理最容易出错误和犯错误的环节,许多个在实践 中失败的以及惨重的损失都来自于巡场时的马虎大意和走马观 花。 1、巡场形式 一定在终端和导购深切沟通,不但指出终端的问题,最好 能亲自进行修正。严格杜绝终端走秀、指挥式巡场,终端卖场 不是T形台。 2、巡场时间 非特殊情况和紧急事项外,在一个终端卖场中的时间不得低 于30分钟。 3、巡场目的 巡场严格杜绝无目的、无目标的巡场,要有目的、有计划、 带着问题进行巡场。

终端巡场:了解、远观、近察、沟通
※了解 A、了解卖场所处的街道位置及环境; B、所处卖场周围的经济环境; C、了解卖场周围的居民的情况; D、了解卖场周围居民小区的情况 . ※远观 A、观察卖场外的人流量,注意人流量进出商场的情况; B、观察商场外有无利用进行活动宣传、品牌宣传的良好位 置; C、远观商场周围是否有良好的居民小区,了解居民小区的 情况(小区的居民数量;居民的经济水平;小区的周边环 境、内部环境;小区是否适合开展推广活动,如开展推广 活动将如何选择活动位置、方式、费用等;小区内外是否 有报摊、海报栏可以利用等) ;

终端巡场:了解、远观、近察、沟通
※近察 A、察看商场门外是否适合做户外路演、静态展示。 B、如做以上推广,将如何选择路演、展示的位置,如何自户外到商场内、空调展区 进行宣传; C、门外场地、门口、楼梯、商场内、空调展区内等位置可以适合如何进行推广(如 悬挂条幅的位置、长度,摆放展柜、展板、X展架等的位置、数量;张贴宣传或活 动海报的位置、数量;从门口到我展柜的贴地贴、挂空中海报的位置、数量;从商 场门口到我展柜安放临促的位置、数量,如何才能达到一个全程拦截;自商场门口 到我柜台有几条路径及距离、); D、如不做户外路演,将对以上的情况如何安排、临促如何安放等。 E、察看商场内有多少竞争品牌,自商场门口到我空调展柜需要经过多少竞品品牌? 从我展柜到收银台需要经过多少竞品品牌? F、了解竞品的导购能力、终端布置、产品卖点、产品技术、产品价格、产品线、产 品外观、产品服务、促销活动、赠品力度等对我终端销售带来的影响。 G、观察我们导购员在无公司人员的情况下的工作状态; H、查看我公司终端的展示、布置是否合格、醒目等,有那些可以改进或可以借鉴其 他品牌的地方。 I、注意我司与竞品差异的地方,留意所在卖场布置的变化,并及时做出调整。

终端巡场:了解、远观、近察、沟通
※沟通:沟通是工作开展的良好方式 A、与导购员进行沟通,尽量帮导购员解决问题,如果当时处理不了的,在以后 一定要给予满意的答复; B、与有潜力的导购员有针对性地多加沟通,对优秀促销员要重点培养,逐渐建 立稳定良好的导购队伍; C、了解卖场的销售情况(包括自己品牌的销量及其他品牌的销量),做到心中 有数; D、了解市场的竞争状况如竞品所搞的促销活动,竞品价格趋势,竞品的销售政 策等; E、要与其他品牌的导购员沟通,了解其他品牌的情况(如工资,福利,销量), 培养与竞品导购员的感情,传达我司的优势,为未来需派驻或撤换导购的卖 场进行导购储备; F、与商场的人沟通(如空调柜台柜长,店长,经理),了解卖场的变化及特殊 需求,在力所能及的情况下,协助卖场做好工作,以提升个人及我司产品在 本卖场的地位,同时以利于我司搞活动时能够得到相应的照顾。 保证搞好终端的沟通协调与管理:维护好与卖场经理及柜长的关系,为提升 我司产品在该卖场的地位做好铺垫,为下一步成为主推产品打通关节。

二、终端布置

终端布置“六脉神剑”
? ? ? ? ? ? 天 地 人 内 外 动

终端建设:天
天:主要指空调悬挂的条幅、空调吊旗以及空中海

报等布置;

条幅一般尽可能挂在商场门口、电梯口、收 银台上方以及人流量大的地方。如果需要挂在柜 台上方,则一定不能遮住GALANZ司标。各地还 可以制作一些醒目的吊旗(或者采用公司去年下 发的吊旗),挂在柜台上方或者人流量大的位置 的天花板上。 二级市场应尽可能多做些条幅,挂在主要街 道口和人流量密集的位置,让更多的人知道我们 的活动内容。

终端建设:地
地:地贴、方向贴、电梯贴、楼梯贴等; 地贴对视觉的冲击力十分之强,它和 电梯贴配合引导顾客的效果很好,如果有 可能,应把地贴从进门处一直贴到我们的 柜台。

终端建设:人
人:专职导购、临促、人墙广告、冲气模型、气模人等; 终端说到底是人的作用,专职导购和临促时刻保持旺 盛的精神面貌,正促要求有良好的产品知识、销售技巧和 职业品质;临促应做好培训和分工,能发挥终端拦截的作 用,临促和专职导购员一定要有清晰的分工,每个人对自 己的工作有清晰的认识,知道自己的位置和职责(临促职 能详见临促管理与培训)。 另外,在一些步行街等位置或商场大门口,可以用冲 气模人来回走动,或临促举牌巡回走动,配合促销口号, 提升品牌形象,吸引顾客关注我们的活动。

终端建设:内、外
内:见终端的8个气氛。 外:指终端门外的门头、户外广告、路牌广告、 POP、店外喷绘。户外路演、静态等; 各地根据实际情况安排户外路演活动。要求 各地应至少在一个重点卖场进行户外签名售机或 者户外展示,最好能安排在国庆节的第一天。另 外,应在尽可能多的商场门口放置我们的X展架 和活动宣传品,或者安排临促在商场门口发宣传 单页。

终端建设:动
动:生活馆的主动出击、动态户外路演、小区活动 开展、送电影/戏曲下乡等推广活动; 要真正实现生活馆的销售提高,保障赢利, 那么就不能只坐在店内等顾客上门,要积极主动 的走出去,主动去联系业务,拉区域工程等业务。 主动的走出去做推广活动,和区域内的小区 开展小区推广,开展动态展示,并把业务推广到 乡镇去,开展送电影、戏曲下乡的活动,通过活 动,一方面提升生活馆的知名度,同时也提升生 活馆的销售。

终端的八个氛围
? ? ? ? ? ? ? ? 品牌氛围 产品氛围 价格氛围 促销氛围 旺销氛围 节日氛围 新闻氛围 生动化氛围

终端氛围:品牌氛围、产品氛围


提升产品品牌形象的信息;

品牌氛围: 传达品牌方面的信息,强化企业实力,

如“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检产 品”、“重合同守信用单位”、“家电出口明星企业”、 “全国质量效益型企业”、“中国最具生命力百强企业”、 “国家轻工局争创国际名牌优势企业”、“中国最大500 家大企业集团”、“中国企业信息化500强”、“中国电 器十大质量品牌”、“中国驰名商标10大标王”等 ; ◆ 产品氛围:样机的齐全、机身POP齐全干净、样机通 电、还有产品的检测证书等; 所有的柜台都必须保持整齐清洁,确保柜台、样机、 开票台、顾客休息桌椅的干净整洁,要求所有的光波空调 的电脑板都亮,所有的机顶牌、机身贴都完整齐全。另外 如果有相关的产品检测证书,都要在终端体现。

终端氛围:价格氛围、促销氛围


海报进行体现;

价格氛围:突出价格信息,利用特价、爆炸贴、价格

一定要把特价机、有竞争力的机器的价格牌写好(至 少写一款特价机),包括海报和爆炸贴的形式,以统一的 格式,贴在柜台灯箱下沿或者机身上。海报的书写一定把 价格写大一些,能让顾客进入空调展区就能看到。 ◆ 促销氛围:促销信息在终端的传达、赠品的堆头摆放 等; 促销活动海报、促销单页、促销条幅在终端的展示, 对促销活动内容进行传达。有条件的店,做个大的赠品堆 头,并且在堆头四面贴上写有“格兰仕空调赠品”字样的 海报,营造气氛,吸引眼球。另外,还可以用包装纸包好 部分赠品增强视觉效果。

终端氛围:旺销氛围、节日氛围


(月)销售冠军等机身帖的手写和制作;

旺销氛围:推荐品、热卖品、新品、畅销品、店长推荐、本周

可以制作一些“金牌空调”、“店长推荐”、“销量冠军”、 “节能明星”、“健康明星”等爆炸贴粘贴在机身上,要注意柜台的 整体效果。还可以在一、二个库存小的机器上贴写有“本机已买完, 可预订”等爆炸贴。对库存比较大的机器可以做假台帐,制造出很多 消费者热购的台帐,并可留周围同事的电话,对其机器进行推荐,来 处理库存。



中国结、国旗等对终端进行布置,增强节日效果;

节日氛围:通过彩带、彩灯、花朵、盆栽、气球、气球、灯笼、

可以向营销中心申请部分费用购买一些终端物料妆饰柜台,比如 选择彩带、彩灯、气球、灯笼、国旗等物品,营造节日喜庆的活动气 氛,要注意宜少不宜多,注意整体效果,不要太杂乱,以免影响样机 展示的效果。我们的气球可以扎成拱门形状,挂在电梯口或者大门口。

终端氛围:新闻氛围、生动化氛围
◆ 新闻氛围:将公司、企业的、及活动新闻文章进行过

塑,在终端进行体现;
对于比较多的新闻,可制作新闻资料夹收集夹好,放 在终端,供讲解时使用,可很好的增强讲解效果。 ◆ 生动化氛围:对光波过程、产品送风、产品制作优良

材质在终端进行动态演示和展示。
可以适当制作一些动态效果,如把光波杀菌过程、产 品送风的丝带以及其他的产品功能在终端进行动态演示。 也可把产品的铝箔、铜管、甚至可以申请制作透明的室外 机在终端展示。

谢 谢


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