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第七章 交易磋商与合同签订


第七章
(一)交易磋商前的准备工作 ? ? ? 国际市场调研 制定进出口商品经营方案 进出口经济效益核算

交易磋商与合同签订

出口换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元) 出口盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本×100% 外汇增值率=(成品出口外汇净收入-原料外汇)/原料外汇成本×100

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(二)交易磋商 1、含义:指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判,以期达成交易的过程。 2、方式:口头磋商、书面磋商 3、内容:主要交易内容,包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等;二是其 他交易内容,包括商检、索赔、仲裁和不可抗力等。 4、交易磋商的一般程序 合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是合同商订过程中必不 可少的两个环节。
1 询盘(邀请发盘) ○

所谓询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品,向对方询问买卖该项商品的有关条件, 或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 询盘既可由卖方也可由买方发出, 它对询盘人和被询 盘人均无法律约束力
2 发盘(要约) ○

发盘的含义——是指交易的一方(发盘人)向另一方(受盘人)提出购买或出售某种商品的 各项条件,并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。发盘既是商业行为,又是法 律行为。 发盘的构成条件 (1)发盘要有特定的受盘人。 (2)发盘的内容要十分确定。 (3)表明发盘人受其约束。在对方有效接受时,发盘人即可按发盘内容订立合同。 (4)发盘应送达受盘人。发盘在到达受盘人时生效,发盘送达之前对发盘人没有约束力。 发盘生效的时间: (1)口头形式:自对方了解时生效 (2)书面形式:到达主义 (3)数据电文形式:进入特定系统时间

发盘的有效期: (1)规定最迟接受的期限。如“限 6 月 6 日复到有效” 。 (2)规定一段接受的期限。如“发盘有效期 6 天” 。 (3)如果没有规定有效期,受盘人应在合理时间内接受。口头发盘应当场表示接受。
发盘的撤回(发盘未生效) 发盘到达受盘人之前, 发盘人可以将其撤回。 但发盘人必须以更快的通讯方式将撤回的通知 送达受盘人或与发盘同时到达。可见,撤回的实质是阻止发盘生效。 发盘的撤销(发盘生效后) 发盘的撤销是发盘送达受盘人后,发盘人取消发盘,解除效力的行为。订立合同之前,发盘 可以撤销,但撤销通知必须在受盘人发出接受通知以前送达受盘人。 发盘的失效 ? 受盘人拒绝

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3 还盘 ○

受盘人还盘 发盘人依法撤销 发盘中规定的有效期满 人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效 在发盘被接受前,当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等

还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。 还盘可以针对价格, 也可 以针对其他条件。即一方在接到另一方发盘以后,可以就提高或降低价格、改变支付方式、改变 交货期等要求更改报盘内容。交易可以多次还盘与反还盘。 需要注意的是, 还盘是对发盘的拒绝, 还盘一经做出, 原发盘即失效, 发盘人不再受其约束。 一项还盘实际就是受盘人的一项新发盘。还盘做出后,还盘者处于发盘人的位置,原发盘人则变 成了受盘人,他有权对还盘的内容进行考虑,决定接受、拒绝或再还盘。

案例分析:我出口公司于 11 月 1 日向美商 A 发盘供应某商品,限时 11 月 10 日复到有效。11 月 3 日我方收到美商的电传表示接受,但提出必须降价 5%。当我方正在研究如何答复时,由于 该商品的国际市场发生对美商有利的变化,于是该商又在 11 月 7 日来电传表示无条件接受我方 11 月 1 日的发盘。我方未予置理,而是于 11 月 9 日把该批货物卖给另一美商 B,随后,双方就 合同是否成立产生了争议。 评析:在本案中,美商在 3 日答复时,已经更改了我方发盘中的价格条件,应视为还盘, 我方的发盘就此失效,不再受该发盘的约束,我方掌握该交易的主动权,可以选择接受、拒绝或 再还盘。因此,该交易不成立。
4 接受 ○

接受的含义——指受盘人接到对方的发盘或还盘后, 同意对方提出的条件, 愿意与对方达成 交易、订立合同的一种表示。也就是说,交易的一方完全同意对方发来的报盘或还盘的内容所做 出的肯定表示。 构成有效接受的条件 (1)接受必须由受盘人做出 (2)接受必须表示出来 (3)接受的内容必须与发盘相符

(4)接受必须在发盘有效期内送达发盘人

缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明,如双方惯例等。接受和发盘一 样,既属于商业行为,也属于法律行为。
逾期接受 如果接受通知超过发盘规定的有效期限, 或发盘没有具体规定有效期限而超过合理时间 才送达发盘人,这就是一项逾期接受,也称迟到的接受。对于迟到的接受,发盘人不受其约 束。但也有例外:其一发盘人收到逾期接受后,毫不迟延地通知受盘人, 确认接受有效;其 二如果接受的信件在传递正常的情况下能够及时送达发盘人, 这种逾期接受仍被视为有效接 受,除非发盘人毫不迟延地通知受盘人该发盘已经失效。无论哪种情况,逾期接受是否有效 关键看发盘人如何表态
接受的撤回 根据《公约》规定,接受发出后可以撤回,但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘 人或者二者同时到达;按照英美法规定,接受不存在撤回问题。

(三)合同的签订
合同的生效 合同对当事人构成的约束力是建立在法律基础上的, 因此, 合同必须符合法律规范才能得到法律 的承认和保护。 主要的要求有以下几项: 1.合同当事人意思表示一致 2.当事人必须具有订立合同的行为能力 3.当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同 4.合同必须有对价和合法的约因 5.合同的标的和内容必须合法 6.合同的形式必须符合法律规定的要求 合同的签订 在国际贸易中,交易双方订立合同有书面形式、口头形式和其他形式。 书面形式是指合同书、信件和数据电文等可以有形地表现所载内容的形式。 书面合同的内容 约首部分 基本条款 约尾部分


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