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推销实务与技巧


《推销理论与技巧》模拟试题((2 卷) (答题时间 100 分钟,满分 100 分,请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个选项中只有 一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1、介绍寻找法,是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客 的方法。需要良好的人际关系,推销成功率() A.低 B.不一定 C.很难说 D.高 2、从狭义角度来理解,推销是营销组合中的() A.人员推销 B.非人员推销 C.广告推销 D.渠道营销 3,()是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 A.核心产品 B.整体产品 C.形式产品 D.延伸产品 4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和() A.产品的质量 B.产品的利益 C.产品的使用价值 D.产品的价格 5、我们把既不关心推销人员,也不关心购买行为的顾客称为( A.软心肠型顾客 B.防御型顾客 C.持重精明型顾客 D.漠不关心型顾客 6、在推销活动中,推销人员必须坚持以()为中心 A.企业 B.产品 C.市场 D.顾客 7.顾客总价值与顾客总成本的差是() ]A.顾客需求 B.顾客满意度 C.顾客让渡价值 D.顾客使用价值 8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望 的感觉叫做() A 顾客满意 B 顾客购买行为 C 顾客购买决策过程 D 顾客购买动机 9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为() A.顾客 B.准顾客 C.消费者 D.决策者 10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是() A.文案调查法 B.广告探察法 C.事件挖掘法 D.产品生命周期法 11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响,他们是关注程度、接受程度、()、行动 程度。 A.理解程度 B.沟通程度 C.关系程度 D.需求程度 12,“对于产品你的看法是?”这样的询问属于()

A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望,促使顾客() A.认同公司文化 B.接受产品信息 C.与促销员建立良好的关系 D.采取购买行动 14、进入销售主题的最好时机应该是() A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 15、顾客并非不想购买产品,而是有不便于说明的原因,或者被推销 员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是() A.真实异议 B.借口异议 C.偏见或成见 D.需求异议 16、推销员到顾客办公室访问时,不应当出现下列哪种行为() A.先按门铃,得到允许后方可进入 B.对在场的其他人视而不见 C.在顾客办公室不乱动他人物品 17、产生僵局的首要原因在于() A.立场观点的争执 B.强迫 C.人员素质低下 D.信息的沟通障碍 18、产品价值是顾客需求的()内容之一 A.核心 B.重要 C.一般 D.次要 19,按照全面质量营销的概念,质量一定是由()所理解的 A.厂家 B.经销商 C.顾客 D.政府 20,()的心态是理想的推销心态 A.“软心肠”型 B.漠不关心”型 C.“防卫”型 D.“解决问题导向”型 二、多项选择题(本大题共 10 小题,每小题 2 分,共 20 分)在每小题列出的四个选项中有二 至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内,多选、少选、错 选均无分) 1,商品推销包含()和成交五个阶段 A.寻找顾客 B.推销接近 C.推销洽谈 D.处理推销障碍 2.常见的顾客异议类型有产品异议、() A.价格异议 B.购买时间异议 C.货源异议 D.需求异议 3.顾客资格审查包括() A.顾客购买需求的审查 B.顾客支付能力的审查 C.顾客购买资格的审查 D.顾客信用审查

4.推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、() A.沟通洽谈 B.达成交易 C.售后服务 D.信息反馈 5.推销要素是指推销活动中所涉及的() A.市场 B.人员 C.产品 D.顾客 6.消费者的角色一般有发起者、购买者() A.影响者 B.决策者 C.使用者 D.讨论者 7,下列各项哪些属于访问准备的内容() A.了解和熟悉产品 B.了解竞争者及其产品 C.制定恰当的推销策略 D.确定推销目标 8.接近顾客的基本方法有() A.电话 B.信函 C.陌生拜访 D.赞美顾客 9,开放式询问的目的是() A.获得顾客的确认 B.确定有限顺序 C.取得信息 D.让顾客表达 想法 10.顾客异议是指顾客对()产生的不理解或者怀疑,提出的 否定或者反对意见 A.厂家 B.推销员 C.推销品 D.推销方式和交易条件 三、判断对错(本大题共 10 小题,每小题 1 分,共 10 分) 1.推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。 () 2.需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望() 3.说服有助于增进顾客对推销员的信任() 4.推销是市场营销组合的组成部分,是营销活动过程的一个环节() 5.为了能够说服顾客,使推销工作顺利进行,有时候与客户争吵也是必须的。() 6.推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用() 7.消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激,另一方面消费 者经过考虑会做出个中反应。() 8.电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面,给推销人员洽谈沟通的机会,因此, 切勿在电话里详细介绍产品() 9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面() 10,产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。() 四.论述题(本大题共 3 小题,30 分) 1、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则?

2、什么是推销接近?推销接近包括哪些内容? 3、买卖合同订立后,买卖双方应分别履行哪些职责? 五.案例分析题(本大题共 2 小题,20 分) 1、书店里,一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈,以下是当时 的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架 上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅, 多美。 客户:我看得出,不过我想知道的是??推销员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了 者套书您就如同有了一套地图集, 而且还是附有详尽地形图的地图集, 这对你们一定会有好 处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西 推销员:哦,原来是这样,这个书很适合小孩的,它有带锁的玻璃门书箱,这样您的孩子就 不会将它弄脏,小书箱是随书送的,我可以给你开单了吗? (推销员作势要将书打包,给客户开单出货。) 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中 的内容? 推销员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了 根据以上情景回答: (1)这位推销员的失误之处在哪?<2 分) (2)推销员与顾客洽谈的目标是什么?(3 分) (3)结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?<5 分)

2、几个食品推销员坐在一起交流经验。其中一个说:“最令我感到为难的是,当我意识到我 应该我那一下顾客是否需要订货时,心理总是犹豫不决,不好意思开口,假如顾客说他不需 要订货,哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗?正因为如此,我总是尽量等顾客自己决 定。 ”他的另一个同事回答说:“你那种做法时不正确的,顾客迟早会作出决定。因此,还是 由你抉择时间。 ”第三人补充说:“如果你等待顾客自己决定,那需要很长时间啊!另外,顾 客推迟作出购买决定的事是很平常的事。 ”经过一段时间讨论,他们取得了一致的看法,找 到了使业务圆满结束的最佳方法。 问题: 推销员在什么时候作出成交提议最好呢?(5 分) 分析不自己提出成交建议,而等待顾客提出成交的心理原因,这种 做法是否正确?(5 分)

答案
2卷
一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分) 1、(D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D) 6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C) 11、(A)12、(A)13、(D)1 4、(C)15、(C) 16、(B)17, (A)18、(A)19、(C)20、(D) 二、多项选择题(本大题共 10 小题,每小题 2 分,共 20 分) 1.(ABCD)2.(ABC) 3.(BCD)4. (ABC)5.(CD) 6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10. (ABCD) 三、判断对错(本大题共 10 小题,每小题 1 分,共 10 分) 1。(F) 2. (T) 3.(T) 4。(T) 5.(F) 6.(T) 7. (T) 8.(T) 9、(T) 10.T 四,论述题(本大题共 3 小题,30 分) 答案略 五.案例分析题(本大题共 2 小题,20 分) 1、答 (1)这位推销员的失误之处在哪?(2 分) 不明白客户购买些书的动机: 没有掌握一些产品介绍技术: 自始至终以自己为主,忽略客户的感受。 (2)推销员与顾客洽谈的目标是什么?(3 分) 推销人员与顾客洽谈的目标是了解顾客的需求, 并把客户的需求与自身产品的特性结合起来 形成客户的特殊利益,最终达成购买行为: 客户在选购各类产品时, 都会有其小变的大方向。 例如购买办公机器是为提高公务处理的效 率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求,能使您的展 示、介绍史力卜!打动客户的心。如果不明白大方向,就要“不耻下问” ,弄清楚客户关注的 利益点接下来的介绍,就要时刻围绕利益点展开,随带进行一些附加利益的介绍。不能像以 上案例中的推销员一样,始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。 (3)结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做?(5 分) 采用 FAB 法 与客户交往中, 最难判断的是他们的关注点或利益点。 一个好的推销点应该借鉴华佗的治病 箴言:“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。 ①望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。 ②闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心地听,高质量地听,客户没有耐心为 你多讲几遍, 他们也不会反复强调重点, 甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实 需求,这就更需要细心的听。 ③问:客户只知道他目前需要购买东西解决问题,却不知道买什么与怎样做,这就需要推 销员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客 户的需求,就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法,从而给出客户最需要的 购买建议,完成销售。 ④切:实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确,适当的时候,业务员需要

实地考察客户状况,比如装修,就需上门考察,再为其制定装修方案。 2,答 (1)成交提议一般应在顾客购买心理活动过程的确信阶段提出较为适宜。当你向顾客介绍 了产品的重大利益时;顾客提出异议,推销员给了一个圆满的答复,顾客信服的时候:顾客表 现出购买信号时。 (2)这种做法不正确。 推销员没有向顾客提出成交要求的原因如下: 有些推销员的脑海里有两个错误观念:如果顾客需要商品,他们会主动提出来。推销工作是 求人买商品。 推销员工作很卖力,一次次登门拜访顾客,一次次有礼貌得与顾客告别,就是不敢把自己的 真实想法告诉顾客, 让顾客下订单。 把成交要求一直憋在自己心里边。 他们害怕被顾客拒绝。 要是提出成交要求,被顾客拒绝了,怎么办? 树立正确的心态: 推销员从事的工作,小是求人办事,求人买商品的工作,而是满足顾客需求的工作。 一位推销专家说:如果推销员树立了为顾客服务的思想,将推销商品与为)颐客解决时机问题 结合起来,那么推销员向顾客提出成交要求,就是非常自然的事儿了,不再会犹犹豫豫、支 支吾吾。 主动、自信和坚持是推销人员提出成交建议的基本


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