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营销专业实践教学指导书


市场营销专业实践教学指导书
一、市场营销专业实践目的和要求
市场营销专业是目前社会各行业急需的专业,随着时代的发展、市场变化步 伐的加快, 社会人才市场对市场营销专业的高等技术应用型人才的需求越来越强 烈,同时也提出了更多的能力素质的多样化要求。营销是一个不断创造并满足个 人或组织需求、创造价值的过程。在这瞬息万变的市场环境中,市场营销专业的 学生更应具备级强的市场适应能力、良好的自身素质与过硬的专业实际操作技 能。 (一)实习目的 实习环节是理论与实践相结合的过程, 通过实习可以把在学校课堂上所学的 书本知识与业务实践结合起来,巩固所学的理论知识,提高分析问题和业务操作 的能力,也是为学生提供接触实际工作的机会,对市场营销的相应岗位工作有初 步的了解,为将来就业和尽快适应工作环境奠定基础。 (二)实习要求 要求遵守实习期间的各项规定,学习态度认真、熟悉市场营销各类业务的基 本职责及工作程序,了解市场营销的工作流程,加深对专业理论知识的理解,提 高专业操作技能,提升总体专业素质。

二、市场营销专业实践课时安排
专业实习时间总计为 27 周,具体时间安排如下: 实践课程名称 学时分配 序号 1 专业认识实习 60/两周 第一学期 2 市场调研实训 90/三周 第五学期 3 客户服务培训 90/三周 第五学期 4 模拟实训 150/五周 第五学期 5 新产品推广、促销实训 120/四周 第六学期 6 企业营销策划 90/三周 第六学期 7 电子商务与网络营销 90/三周 第六学期 8 人员推销及物流配送 120/四周 第六学期 合计 750/二十七周

三、市场营销专业实践内容与考核标准
市场营销专业实习包括八大环节,具体环节的实习内容、程序、要求和考核 标准如下: (一) 专业认识实习环节 1.实习目的与任务 实习目的与任务 (1)目的:在理论学习之前实际接触工作岗位,对市场营销专业形成总体 目的

的认识,了解市场营销专业的能力指标体系,明确学习目标。 (2)任务:要求学生熟悉市场营销各类业务的基本工作程序,使学生全方 任务 位地了解市场营销的工作流程,明确市场营销专业的能力指标体 系构成,树立学习目标。 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容 1 ○基本知识:工作岗位类型、专业能力指标分类 2 ○基本技能:具有团队合作能力、表达沟通能力、观察能力、认知能力 (2)要求 1 ○熟悉市场营销的基本工作程序; 2 ○明确市场营销专业的能力指标体系 3 ○树立学习目标 (3)进度安排及方式 1 ○参观市场营销工作流程 时间:2 天 方式:集体参观 2 ○体验市场营销工作岗位 时间:6 天 方式:轮换式分组岗位参观 3 ○在实习基地进行专业认识报告会 时间:1 天 方式:报告会 4 ○交流座谈对专业的认识,分解明确能力指标体系 时间:1 天

方式:座谈会 3.场所与设备 实习岗位:实习基地市场调研部 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、团队合作情况、专业认识表述、专业认识心得、专业能力指标体 系 (2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤情况 实习日记 10% 10% 20% 30% 30%

专业能力指标体系 专业认识表述 专业认识心得

(二)市场调研实习教学大纲
1.实习目的与任务 (1)目的:运用市场调研的基本原理,练习市场调研的基本方法与技巧, 目的 预测市场需求信息。 (2)任务:要求学生亲自操作市场调研问卷的设计,创新市场调研方法, 任务: 统计调查结果、预测市场需求信息。 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容
1 ○基本知识:设计市场调研问卷、市场调研问卷结果分析、市场需求预测 方法 2 ○基本技能:根据营销主题选择市场调研问卷类型、设计有针对性的市场 调研问卷、设计调研方案、分析调研结果、总结市场需求。

(2)要求
1 ○制作一到两份市场调研问卷 2 ○设计一份市场调研方案 3 ○根据市场调研问卷分析总结市场需求情况

(3)进度安排及方式
1 ○了解所在实习基地的产品情况; (产品基本知识、产品的生命周期、产 品的市场推广状况、产品的市场营销目标)

时间:2 天 方式:与实习基地工作人员合作、分组进行
2 ○根据营销主题设计市场调研问卷,设计市场调研方案

时间:一周 方式:与实习基地工作人员合作、分组进行
3 ○根据调研方案进行市场调研

时间:一周 方式:与实习基地工作人员合作、分组进行
4 ○调研结果分析、确定市场需求

时间:3 天 方式:与实习基地工作人员合作、分组进行 3.场所与设备 (1)实习岗位:市场调研部 实习岗位 (2)所用设备:市场调研统计软件 所用设备 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、调研问卷质量、调研组织情况、调研结果分析质量 Word 应用程序

(2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 50%

实习作业完成情况

(三)客户服务实习教学大纲
1.实习目的与任务 (1)目的:理解、运用客户服务基本原理,熟练操作客户服务技巧。 目的: (2)任务:要求学生明确客户服务的原则;灵活运用客户服务的技巧; 任务: 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容
1 ○基本知识:建立客户资料信息卡、制定企业客户服务的优质标准、组织 企业客户服务的优秀团队、 客户服务策略制定、 客户服务技巧 (接 待客户的技巧、理解客户的技巧、满足客户期望的技巧、留住客 户的技巧、应对媒体曝光的技巧、电话服务的技巧) 、建立客户关 系管理系统、处理客户投诉、建立客户服务的评价与激励机制 2 ○基本技能:统计充分客户资料的技能、优质客户服务技能、客户关系管 理技能、处理客户投诉技能、团队组织与激励技能

(2)要求
1 ○在实习基地客户服务部实现顶岗实习 2 ○熟练运用客户服务技巧 3 ○组织与配合团队工作

(3)进度安排及方式
1 ○了解客户服务部工作程序,了解客户资料;

时间:1 周 方式:交流学习、咨询

2 ○组织客户服务团队,了解客户需求信息;

时间:1 周 方式:实践锻炼、咨询
3 ○在客户服务部顶岗实习;

时间:1 周 方式:实践锻炼、咨询 3.场所与设备 实习岗位:实习基地市场客户服务部 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、客户服务技巧运用情况、团队合作情况 (2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 50%

实习作业完成情况

(四)新产品推广、促销实习教学大纲 新产品推广、
1.实习目的与任务 (1)目的:实践练习新产品推广、促销的专业技能 目的: 任务: (2)任务:要求学生了解掌握新产品推广的各项业务流程;熟练操作促销 的方法及技巧。 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容
1 ○基本知识:消费者分析、市场营销环境分析、目标市场选择、新产品的

定位方法、定价策略、营业推广策略、消除营销障碍方法、 促销原理与策略。
2 ○基本技能:消费者行为分析能力、市场营销环境分析能力、竞争对手分析 能力、市场定位能力、产品管理能力、价格管理能力、促销 能力、谈判能力、沟通能力。

(2)要求
1 ○在实习基地营业推广部实现顶岗实习。 2 ○制作新产品推广方案。 3 ○操作执行新产品推广方案。

(3)进度安排及方式
1 ○了解实习基地营业推广部工作流程;了解新产品的商品知识;了解市场 信息。

时间:1 周 方式:实际体验、交流沟通、咨询
2 ○制定新产品推广方案。

时间:1 周 方式:分组讨论、咨询
3 ○操作执行新产品推广方案。

时间:2 周 方式:实践体验、咨询 3.场所与设备 实习岗位:实习基地营业推广部 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、新产品推广方案质量、新产品营销业绩、营业推广工作组织参与 情况

(2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 45%

实习作业完成情况 销售业绩 5%

(五)企业营销策划 实习教学大纲
1.实习目的与任务 目的:是使学生练习运用市场营销策划的基本理论、基本方法和基本 (1)目的 程序,培养学生应用市场营销原理解决企业营销实际问题的基本 能力,为学生毕业后能够较好地适应市场营销管理工作的需要打 下基础。 (2)任务:要求学生熟悉市场营销策划的基本职责及工作程序,使学生全 任务 方位地了解市场营销的工作流程,加深对专业理论知识的理解, 提高了学生亲自操作的技能,缩短了学生走上工作岗位后的“适 应期” ,增加学生就业工作的信心。 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容
1 ○基本知识:营销策划的原则、步骤及方法、营销策划的基本流程、营销 策划的前期准备、营销策划的创意与策划书、市场定位策划、 市场竞争策划、企业形象策划、顾客满意策划、营销战术策 划、整合营销策划 2 ○基本技能:制定营销策划能力、控制与评估营销策划能力、 沟通能力、 创新能力、写作能力、决断协作能力、语言表达能力

(2)要求
1 ○分析企业市场营销利弊现状 2 ○制作企业营销策划书 3 ○有效表述企业营销策划创意

(3)进度安排及方式
1 ○在实习基地各营销工作岗位参观学习

时间:2 周 方式:座谈、讲座、参观、讨论会、咨询、实际体验
2 ○分组制作企业营销策划书

时间:1 周 方式:分组讨论、咨询 3.场所与设备 实习岗位:实习基地市场营销策划部 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、企业营销策划书质量、企业营销策划书的创新内容 (2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 40% 10%

企业营销策划书完成情况

企业营销策划书的表述与创意情况

(六)电子商务与网络营销实习教学大纲 电子商务与网络营销实习教学大纲
1.实习目的与任务 (1)目的:了解电子商务的基本内容,掌握网络营销的基本技巧。 目的: (2)任务:能够运用电子商务平台进行网络营销维护与操作 任务 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、

(1)内容
1 ○基本知识:网络营销环境分析、网上市场调查、网络市场与网络消费者 分析、网络目标市场细分与选择、域名策略、建立网站的内容 策略、网站的推广策略、网络营销产品策略、网络营销价格策 略、网络营销的渠道策略、网络营销促销与沟通策略 2 ○基本技能:制作电子商务网页、推广与维护网页、运用电子商务平台发 布营销信息、运用网络平台进行市场营销运作

(2)要求
1 ○能够进行网络营销环境分析 2 ○能够进行网上调查、分析调查结果 3 ○能够建立电子商务网站 4 ○能够维护电子商务网站 5 ○能够运用网络平台进行市场营销运作

(3)进度安排及方式
1 ○了解实习企业营销状况

时间:2 天 方式:座谈、参观、咨询
2 ○建立维护电子商务网络平台

时间:2 周 4 天 方式:实际操作体验 3.场所与设备 (1)实习岗位:实习基地电子商务部或销售部 实习岗位 (2)所用设备:Internet 系统 所用设备 4.考核与成绩评定 (1)考核内容

出勤情况、电子商务网络平台建设、网站维护情况 (2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 45% 5%

网站能够基本运转 电子商务交易记录

(七)人员推销与物流配送实习教学大纲
1.实习目的与任务 (1)目的:通过实习,使学生熟练掌握人员推销的基本技巧,提高对消费 目的 者购买行为表现的分析能力,对人员推销策略的理解和实际应用 能力,了解分销渠道设计的基本思路,掌握分销渠道设计能力, 能够进行简单商品调配。 (2)任务:要求学生熟悉人员推销业务的基本职责及工作程序,使学生加 任务: 深销售技巧专业理论知识的理解,提高了学生与消费者面对面进 行销售的技能,架设管理销售渠道,进行简单商品调配,缩短学 生走上工作岗位后的“适应期” ,增加学生就业工作的信心。 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容、 (1)内容
1 ○基本知识:推销员的职责、消费者购买心理与行为分析、组织购买行为 分析、推销方格理论、推销过程理论、推销三角理论、推销公式 理论、推销五阶段法、推销八阶段法、推销管理 物流配送类型与方法、渠道架设方法 2 ○基本技能:分析消费者类型与需求的能力、语言表达能力、沟通能力、 产品描述能力、顾客异议处理能力、操作营销渠道管理能力、团 队管理能力

(2)要求
1 ○在实习基地销售部实现顶岗实习。 2 ○制作人员销售方案。

3 ○操作执行人员销售方案,实现销售业绩。 4 ○进行渠道日常管理。 5 ○能够解决销售异议与渠道障碍。

(3)进度安排及方式 (3)进度安排及方式
1 ○了解实习基地的销售工作概况与基本商品知识。

时间:3 天 方式:参观交流、讨论、咨询
2 ○了解实习基地的渠道类型与渠道工作管理状况。

时间:4 天 方式:走访调查、讨论、咨询
3 ○人员销售工作实践。

时间:3 周 方式:实际体验 3.场所与设备 3.场所与设备 实习岗位:各实习基地销售部 4.考核与成绩评定 4.考核与成绩评定 (1)考核内容:出勤情况、企业产品销售业绩、企业营销渠道建立维护记录 考核内容: (2)成绩评定方法 企业指导教师与专业理论指导教师联合打分。 出勤记录 实习日记 30% 20% 30% 20%

企业产品销售情况

企业营销渠道建立维护情况

(八)模拟实训 实习教学大纲
1.实习目的与任务 1.实习目的与任务 (1)目的:通过实习,使学生把在学校课堂上所学的书本知识与业务实践结 目的: 合起来,巩固所学的理论知识,提高业务操作能力和分析问题的 能力,也是为学生提供接触实际工作的机会,对市场营销的相应 岗位工作有初步的了解,为将来就业和尽快适应工作环境奠定基 础。 (2)任务:要求学生熟悉市场营销各类业务的基本职责及工作程序,使学生 任务: 全方位地了解市场营销的工作流程, 加深对专业理论知识的理解, 提高了学生亲自操作的技能,缩短了学生走上工作岗位后的“适 应期” ,并增加学生就业工作的信心。 2.实习内容、 2.实习内容、要求与进度安排 实习内容 (1)内容 (1)内容
1 ○基本知识:专业认识、市场调研知识、客户服务知识、新产品推广促销 知识、企业营销策划知识、电子商务与网络营销知识、人员推销 与物流配送知识、相关法律知识。 2 ○基本技能:市场调研与预测能力、客户服务能力、新产品推广与促销能 力、企业营销策划能力、电子商务与网络营销能力、人员推销与 物流配送能力、运用法律知识解决实际问题的能力。

(2)要求 (2)要求
1 ○能够总体把握市场营销的专业知识 2 ○能够综合运用市场营销各项技能 3 ○能够独立进行工作

(3)进度安排及方式 (3)进度安排及方式
1 ○模拟训练各项工作流程

时间:1 周 方式:实践操作练习
2 ○选择最适合自己的工作岗位,阐述理由,描述该工作岗位职责与工作要



时间:2 天 方式:座谈、讨论
3 ○特长专项训练

时间:3 周: 方式:实践操作练习
4 ○总结实习心得

时间:3 天 方式:学生个体独立完成自我总结 3.场所与设备 3.场所与设备 实习岗位:实习基地各个营销工作岗位 4.考核与成绩评定 4.考核与成绩评定 (1)考核内容 出勤情况、实习情况总结、实习周志、实习鉴定表 (2)成绩评定方法 由实习小组评估,实习单位意见,实习指导教师三方综合评定。

四、实习成绩考核步骤
1.实习生根据自我总结实习期间的表现与收获如实进行书面自我分析, 定期填 写“实习周志” ,在实习结束后完成一篇 2000 字以上的实习情况总结。 2.实习小组根据实习生的自我分析与实习期间的表现,进行讨论、评议,小组 长将小组意见填入“实习鉴定表” ,鉴定表由学生在实习结束后带回或寄回 学校。 3.总实习成绩由学生小组评估,实习单位意见,指导教师鉴定三联合评出优、 良、种、及格和不及格。

五、实习基地目录
市场营销专业的实习就业基地主要包括: 1.哈尔滨美华生物技术股份有限公司 2.卓越企业管理顾问有限公司

3.北京世纪欧美亚技术发展有限公司 4.哈尔滨江海装饰信息顾问代理公司 5.哈尔滨振伟润滑经销有限公司 6.哈高科大豆食品加工集团 7.大众食品集团 8.世纪联华超市 9.完达山乳业集团 10. 11. 12. 13. 14. 黑龙江省圣达进出口贸易有限责任公司 黑龙江高盛进出口有限公司 世纪红博有限公司 五大连池矿泉水 小康中国杂志社


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