当前位置:首页 >> 高中教育 >> 国际商务谈判主要技巧

国际商务谈判主要技巧


国际商务谈判
生活中的艺术

2013-5-23

青岛商务学校

1

国际商务谈判主要技巧

——第五章

2013-5-23

2

本章学习目标
? ▲ 知识目标 ? ◎ 了解谈判技巧的运用

条件 ? ◎ 理解谈判技巧的含义 ? ◎ 掌握排除谈判障碍的技巧 ? ◎掌握打破谈判僵局的技巧 ? ◎掌握价格谈判技巧 ? ◎掌握谈判成交技巧 ? ▲ 技能目标 ? ◎ 在商务谈判中会灵活运用主要的谈判技巧
2013年3月6日 青岛商务学校

排除障碍技巧

——第一节

2013年3月6日

青岛商务学校

想一想

商务谈判障碍是指 的什么?

5

想一想
商务谈判障碍的含义

所谓商务谈判障碍,就是指在商务谈判的过程 中,由于一方的语言、观点和态度等超越另一 方理解和接受的限度而造成双方交流不能正常 进行的阻力。

6

商务谈判中的主要障碍 心理障碍 语言障碍 文化障碍 性格障碍
7

商务谈判障碍的载体 情感 态度 观点

8

谈判障碍的表现形式 1、谈判气氛不和谐 2、各种意见的出现 有哪些经常出现的意见?

9

1、平和谈判气氛 (1)、保持合理的心理状态 (2)、注意控制和调节情绪 (3)、努力做到“制怒”和“谦和” (4)、自然而巧妙地改变谈判议题,求同存异

10

2、处理各种意见 (1)、区分反对意见 (2)、回答反对意见要注意时机 (3)、回答反对意见态度要谨慎和平 (4)、回答对方的问题,要简明扼要,不要离题太远

(5)、间接地反驳对方的意见
11

1、什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的? 2、要想营造一个比较和谐的谈判气氛要注意哪 些方面? 3、商务谈判中经常出现的意见有哪些? 4、简述商务谈判中处理反对意见的方法。
12

处理僵局技巧

——第二节

13

1、从狭义上分类 谈判初期的僵局 谈判中期的僵局 谈判后期的僵局

14

1、从广义上分类

(1)、协议期僵局

(2)、执行期僵局

15

情绪冲突 认为制造 意见分歧

16

1、不要受激烈言辞的误导,要冷 静处理对方的过激态度 2、避免触及对方比较敏感的问题 3、不要纠缠枝节问题 4、尽量不要使用情绪化的词句
17

改变谈判方式 改变谈判环境 改变谈判时间

利用调解人
调整谈判人员或领导出面协调 尊重文化差异
18

1、谈判的僵局是如何分类的? 2、引起谈判出现僵局的原因有哪些?

3、如何避免谈判僵局出现? 4、如何打破谈判中的僵局?
19

价格谈判技巧

——第三节

20

(1)、市场行情
(2)、利益需求 (3)、交货期要求 (9)、销售时机 (4)、产品的复杂程度 (5)、产品的新旧程度 (6)、附带条件和服务 (7)、产品和企业声誉
21

(8)、交易性质

(10)、支付方式

1、心理报价技巧

(1)、位数报价技巧 (2)、整数报价技巧 (3)、习惯报价技巧 (4)、声望报价技巧 (5)、招徕报价技巧
22

2、综合报价技巧

(1)、附带数量条件的报价技巧 (2)、附带支付条件的报价技巧 (3)、附带供货时间的报价技巧 (4)、附带成交时间的报价技巧

23

1、心理报价的技巧有哪些? 2、还价的技巧有哪些?

3、让步的基本原则有哪些? 4、简述让步的类型。
24

谈判成交技巧

——第四节

25

想一想

什么是成交信号?

26

1、观察法

脸部表情 动作

谈话情形

27

2、实验法

案例5.6

28

1、比较成交法

有利的比较成交法 不利的比较成交法

29

2、优待成交法

让利促使对方成交 试用促使对方签约

30

3、利益成交法

强调产品的好处,促使对方作出决定 突出利益的损失,促使对方做出决定

满足对方的特殊要求,促使对方作出决定

31

4、诱导成交法

想一想

什么是诱导成交法?

32

4、诱导成交法

又到对方同意自己的看法,最后迫使 对方得出结论

诱导对方提出反对意见,从而促成交 易达成

33

5、渐进成交法

分阶段决定 四步骤程序法
促使双方在重大原则问题上做出决定
力争让对方针对部分问题做决定
34

6、假定成交法

做出直接或间接的表示 呈请对方签字
选择性成交

35

7、歼灭战成交法

想一想

什么是歼灭战成交法?

36

8、推延决定成交法

想一想

什么是歼灭战成交法?

37

9、趁热打铁成交法

想一想

什么是趁热打铁成交法?

38

10、书面确认成交法

39

1、常用的识别成交信号的方法有哪些?

2、你认为成交的技巧有哪些?

3、渐进成交法有几种具体的做法?
40

41

一、商务谈判中的主要障碍

2013年3月6日

青岛商务学校

1、对谈判环境因素调查包括: (1)政治状况。 (2)宗教信仰。 (3)法律制度。 (4)社会习俗。 (5)商业惯例。 (6)财税金融状况。 (7)基础设施。 (8)气候因素。
2013年3月6日 青岛商务学校

2、对谈判对手的调查
客商身份调查
谈判对手

谈判对手资信调查

2013年3月6日

青岛商务学校

3、对谈判者自身的了解
谈判信心的确立
谈判者

自我需要的认定

2013年3月6日

青岛商务学校

1、背景调查的方法
观察法 访谈法 问卷法 统计分析法法 德尔菲法 头脑风暴法法

归纳法
2013年3月6日 青岛商务学校

2、背景调查的途径
国内机构

你知道这些图标的含义吗?

百度一下吧!

47

2、背景调查的途径
国外机构 统计资料和印刷品

实地考察
其他途径
2013年3月6日 青岛商务学校

想一想

说一说

背景调查的内 容有哪些

可以采用哪些 方法进行谈判 背景调查 ?

2013年3月6日

青岛商务学校

? 直至1992年,迪斯尼公司在开办主题公园方面一直是非常成功的, 1955年,公司在美国加利福尼亚州阿纳海姆市开办了第一家主题公 园,20世纪70年代在佛罗里达州再奏凯歌。1983年成功开办了东京 迪斯尼乐园,证明日本人真是非常喜欢他们的米老鼠。使日本人快 乐之后,迪斯尼公司把注意力转移向巴黎。因为大约1700万欧洲人 居住在离巴黎不到两个小时的汽车旅程的地方,还有3.1亿人用不到 两小时或更短时间就可飞到巴黎。此外,法国政府渴望把迪斯尼公 司吸引到巴黎来,给公司提供超过10亿美元的各种奖励,法国政府 期望这个项目能给法国创造30000个就业机会。1986年底,迪斯尼公 司深陷于和法国政府的谈判中。谈判比预期要长的多,激怒了以夏 皮罗为首的迪斯尼公司的谈判代表。法国谈判首席代表白纳德说:“ 美国的夏皮罗先生居然失去耐性,冲向房门,以完全非法国人的方 式,用脚不断踢门并大喊:‘让我砸点什么东西!’此时,法国代表真 是大吃一惊。1992年夏,迪斯尼公司按计划开办了价值50亿美元的 主题公园,欧洲迪斯尼乐园开张不久,法国农民就将拖拉机开到乐 园门口并将它封锁,全世界电视都转播了这次抗议行动,但这一行 动不是针对乐园本身,二是针对美国政府的,原因是美国政府要求 法国削减农业补贴。尽管如此,这一事件使全世界都关注着迪斯尼 乐园与巴黎之间这桩没有爱情的婚姻。之后发生的是经营上的失误 :
2013年3月6日 青岛商务学校

? 1、迪斯尼公司的政策是在乐园内不提供酒精饮料,但法 国人的习惯是中餐要喝一杯酒,这件事引起了法国人的恼 怒 ? 2、迪斯尼认为星期一旅客最少而周五最多并按这种想法 安排入手,但实际情况与此相反 ? 3、旅馆早餐一片混乱,因为他们认为欧洲人不吃早餐而 压缩了餐厅面积,在只有350个座位的餐厅里招待2500个 吃早餐的人。队伍排得让人害怕,而且他们不仅想吃小面 包喝咖啡,还想吃咸肉和鸡蛋。还有职工问题和游国时间 问题等等。结果到1994年底,欧洲迪斯尼乐园累计亏损 额已达20亿美元。 ? 分析:国际性商务与国内商务不同,因为各国互不相同。 各国经济和法律体制的差异,影响在不同国家中从事经营 的权益,成本和风险,缺乏跨文化知识也同样要增加企业 风险。 ? 讨论:欧洲迪斯尼乐园失败的原因有哪些?
2013年3月6日 青岛商务学校

书面作业

1、什么是国际商务谈判背景调查? 2、国际商务谈判的准备工作包括哪些内容? 3、简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点.

2013年3月6日

青岛商务学校

2013-5-23

青岛商务学校

53


更多相关文档:

国际商务谈判的五个技巧

国际商务谈判的五个技巧_人力资源管理_经管营销_专业资料。国际商务谈判的五个技巧 International business negotiation's five skill I 进出口商要想成功就得掌握谈判...

国际商务谈判技巧论文

国际商务谈判技巧论文_其它_高等教育_教育专区。国际商务谈判技巧论文 浅析商务谈判作用 摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际...

国际商务谈判中答的技巧

19 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已 经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在...

论国际商务谈判技巧

关键词:商务谈判谈判技巧、策略、利益 引言:随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入 WTO 后,贸易争端日益激增,商务 谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入...

国际商务谈判的技巧

国际商务谈判技巧_幼儿读物_幼儿教育_教育专区。国际商务谈判技巧 篇一:商务谈判的技巧与方法 商务 谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对...

国际商务谈判技巧(共5篇)

国际商务谈判技巧(共5篇)_历史学_高等教育_教育专区。国际商务谈判技巧(共5篇) 篇一:商务谈判的技巧与方法 商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作...

国际商务谈判的技巧

国际商务谈判技巧_其它_高等教育_教育专区。国际商务谈判技巧 商务谈判的技巧与方法 摘要 凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生,商业贸易和商...

论国际商务谈判技巧

19 欧少妹: 论国际商务谈判技巧国际商务谈判技巧第一章绪论随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁, 商务谈判已经成为中国与其他...

谈谈国际商务谈判中的沟通技巧

以最终 实现互利共赢的商务合作目的, 总的来说, 沟通技巧国际商务谈判中的重要性主要 体现 在以下几点: 2.1 以双赢为前提,求同存异 中西方的价值观,语言和...

论国际商务谈判技巧(共9篇)

篇一:国际商务谈判技巧 国际商务谈判技巧 经济管理系 国际经济与贸易(专升本) 学号:5122532013072 姓名:郑学涛 任课教师:阎华清 【摘要】 :随着市场经济的不断发展...
更多相关标签:
国际商务谈判技巧 | 国际商务谈判技巧论文 | 国际商务谈判的技巧 | 国际商务谈判技巧类型 | 浅谈国际商务谈判技巧 | 国际商务谈判中的技巧 | 商务谈判技巧 | 商务谈判的技巧 |
网站地图

文档资料共享网 nexoncn.com copyright ©right 2010-2020。
文档资料共享网内容来自网络,如有侵犯请联系客服。email:zhit325@126.com