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推销实务第二学期期中考试试卷


新 世 纪 职 业 学 院
2013~2014 学年度第 二 学期期 中 试卷
12 电脑会计 级 班 推销实务 科 座号: 班 姓名:

题号













总分

*请将 1 到 20 题答案填写在以下空格内。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

11

12

13

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20

一、单项选择题(每题 2 分,共 20 分) 1、推销过程中的第一个过程准备是?( ) A 推销准备 B 推销接近 C 推销洽谈 D 处理顾客异议 2、推销员的种类中业务员有? ( ) A 订单业务员 B 促销员 C 直销员 D 营业员 3、推销的推销对象一般是? ( ) A 顾客 B 商家 C 便捷式 D 吊挂式 4、推销员、推销对象和( )构成了推销活动的三大基本要素。 A 推新品 B 推销技巧 C 推销方式 D 推销手段 5、某教师被派为此次前去为 5.4 青年节活动购买学生礼品,这是属于那种类型的 顾客?( ) A 个体型顾客 B 复合型顾客 C 组织型顾客 D 购买型顾客 6、推新品的基本类型中以下哪个是属于按形态划分的?( ) A 消费品 B 生产用品 C 有形产品 D 公共服务用品

7、当推销员被顾客拒绝后,推销员应该。( ) A 强迫、威胁顾客 B 放弃对其推销 C 把推销品送给顾客 D 分析顾客需求点,伺机进行说服 8、推销的最终目的是( )。 A 接近顾客 B 与顾客洽谈 C 处理顾客 D 促成购买行为 9、最方便、最快捷、最经济的约见方式是?( ) A 当面约见 B 信函约见 C 托人约见 D 电话约见 10、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是。 ( ) A“爱达”模式 B“迪伯达”模式 C“埃德帕”模式 D“吉姆”模式 二、判断题 (每题 2 分、共 10 分) 11、 推销是在特定环境下, 推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销 对象接受一定的推销品。 ( ) 12 、推销是一种说服性的商品销售活动,推销的本质属性是说服 。 ( ) 13、 市场营销与推销不同, 它是典型 “以顾客需要什么, 我们就生产什么” 。 ( ) 14、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。( ) 15、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。 ( ) 三、多项选择题 (多选、少选、错选都无分,每题 3 分,共 15 分) 16、几种主要推销对象的基本特点有?( ) A 最终消费者 B 中间商 C 工业用户 D 政府及其他社会团体 E 经销商和批发商 17、推销职业的特点?( ) A 与人打交道的职业 B 挑战性 C 刺激性 D 高回报 E 多变性和复杂性 18、推新品按用途划分,可分为。( ) A 消费品 B 有形产品 C 生产用品 D 无形服务 E 公共服务用品 19、推销接近应注意的问题时。( ) A 预约与守约 B 注意自己的形象和礼节 C 注意同化策略 D 获得重访的机会 E 做好出访前后的时刻准备 20、”遭到顾客冷遇”处理对策。( ) A 请求以礼相待 B 询问具体原因

C 提问 D 以毒攻毒 E 釜底抽薪 四、名词解释 (每题 7 分,共 21 分) 1、推销预约?

2、推销接近的基本方法分别有十一种,试着举出 4 种出来,并分析它的优缺点?

2、推销洽谈?

3、爱达模式?

五、简单题 (每题 8 分,共 24 分) 1 、寻找顾客线索的方法分别有,试着举出 4 种,并做简单分析?

六、案例分析题(每题 10 分,共 10 分) ?东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜, 推销员刘明是厂方生产车 间的工人,他的突发特点是细心、耐心,在展销柜上,他不断向顾客介绍产品的 用途,使用方法和优点。以为中年男顾客,看了一眼演示情况,就说这个搅拌机 用后不容易清洗干净,也不安全。刘明听了二话不说,就重新演示一下洗净的操 作方法,并说明部件放置不到位,机器不会启动,有一定的安全保障。顾客又看 了一下产品,犹豫不决地说,搅拌机坏掉很没有保障。刘明又介绍说:商场所在 城市设有多处特经维修点,对本产品实行:一年内不论任何原因损坏均可免费保 修,包换;一年后,整机终身维修,修理费免收,零件按成本价供应。 问题:(1)刘明运用了那种推销洽谈方法? (2)推销员应怎样提高自身的职业素质?


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