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网上商城的策划营销方案


网上商城的策划营销方案 德意志银行近日发布报告称,预计中国个人消费电子商务市场,包括 “企业对个人” (B2C)以及“个人对个人” (C2C)市场,在未来五年的复 合年增长率将达 42%,市场总规模于 2014 年将达人民币 1.523 万亿元, 占国内零售总额的 7.2%。 与此同时, 中国互联网普及率将上升至 59.3%, 个人用户总数将达 8.12 亿。 德意志银行认为,在未来五年间,中国消费者将更重视互联网上商家 的物流服务及其他增值服务能力,相比而言,产品种类的丰富程度以及对 某项产品的深入程度则略显次要。 一件事物的发展,必然是由内因和外因,两种力量共同促成的。因此, 为了给贵网上商城拿出一个切实有效,既容易短期见效,又有益长远发展 的推广营销方案,我将从内因和外因两个方面展开。 (一)内因,立足长远,坚持可持续发展内因,从网上商城自身的建 设、优化和不断完善,以及使用体验角度来谈网上商城策划营销方案,因 为只有一个真正适合消费者的网上商城才会满足客户的需求,才能经的起 时间的考验,才能建立起客户的忠诚度,也才会越做越好,取得长远的利 好发展。 有钱人对产品或者服务的价格并不敏感,只要有好的产品和服务,他 们会趋之若骛。 因此, 要想从有钱人身上 “掏腰包” , 必须抓住他们的 “心” 。 因此, 要针对不同的目标消费群体, 不断充实完善网上商城的内容和服务。 根据产品定位的消费群体,实施不同的营销服务策略。根据有关研究 表明,因为服务不当造成的顾客流失率与市场份额、经营规模、单位成本

及其他许多与竞争优势有关的因素相比,对企业赢利功能的影响更大一 些。顾客流失率的变化对企业利润的变化有着极大的影响。因此,着眼提 高现有顾客的满意度,降低流失率,组织实施服务营销质量管理,就具有 特别重要的意义。 要想降低现有顾客的流失率, 企业应根据产品市场定位, 针对不同的消费群体,采取差异化多元化的营销服务策略。 一、网购的主要消费者有以下几类: 根据权威机构调查显示,有 63%的中国网民曾在网上购物,其中大部 分是白领和高校学生。这其中女性占有很大比例,她们热爱生活、追求时 尚,成为网购的主要推动力量。 1、白领以及高收入者:网购钟情方便快捷 35 至 44 岁之间的网民都 比 16 至 24 岁或 55 至 64 岁之间的网民更可能上网购物。主要是看中网购 的方便快捷。他们(她们)知识层次较高,经济收入可观,但工作繁忙, 闲暇时间不多,因此,丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是他们(她 们)选择网购的主要原因。 2、家庭主妇和学生:网购看重价格便宜她们注重勤俭持家,喜欢在 网上寻找比商场更便宜的商品;高校学生思想活跃,接受新兴事物快,他 们(她们)把网购当成时尚,把网上淘宝当作快乐,一定要不辞辛劳地淘 到最便宜的东西。 3、重度消费者:网购看好产品丰富。 的人群,主要分为两大类:一类是理性购物的“专业人士” 。他们(她 们)上网前已经非常清楚自己需要什么,并且只购买自己想要的东西。所 需产品要么是所在城市的终端不易买到,要么是不愿意花费时间东走西

逛。他们(他们)有一套识别产品的方法,不用担心购物安全,但只有找 到合适的产品才出手。另一类是狂热购物者。他们(她们)把购买产品当 作消遣,购物频率高,最富于冒险精神,喜欢遨游在产品网上海洋的感觉。 通过优质差异化的服务,提高顾客满意度和建立顾客忠诚度,具有非 常重要的现实意义。 “服务营销”是一种通过关注顾客个性需求,进而提 供差异化服务,最终实现有利的交换的营销手段。企业所做服务活动都要 以消费者的需求为中心, 将服务渗透到消费者那里, 坚持提供一流的产品, 一流的服务。这可以增加产品的吸引力,提高竞争力,加强沟通,与客户 共同进步,共同得益,从而实现商家和消费者的“多赢”局面。 二、喜欢网购的 N 种理由费者选择网购的根本原因。 1.购物的便利性产品广告的狂轰乱炸,不用奔波于商超、专柜之中, 只需根据自己的喜好与需要,寻找自己钟情的品牌、产品和服务, “网罗 天下” 、 “货比万家” ,轻松作出最适合自己的决定。 ,是一种很时尚的购物方式,因此深受那些在快节奏中生存的人们的 欢迎。 2.选择的丰富性网购的货源渠道多样,产品体系丰富,很少有缺货 的情况。如果逛商场、看专柜,这些产品几天时间都逛不完,还未必能找 到自己心仪的产品。 3.决策的自主性完全取决于自己的判断。买家还可以查看网民对产 品品质、实际效果的相关评价,综合评定核心信息后,做出客观决策。 4.服务的个性化现的问题,提供一对一的个性化服务。这种贴身的 个性化服务,不断积累着消费者的忠诚度。

5.价格优势明显 61.3%的网民选择网上购物的原因归结为价格便宜。 在网站,产品价格一般会比传统渠道的销售价格低 10-30%。但网购的货源 渠道繁杂,水货、假货屡见不鲜,消费者一定要擦亮眼睛。因此,贵公司 的网上产品一定要有良好的信誉的保证。 6.全天候销售服务 12 小时营业制) ,很少提供全天候销售服务。网 上购物则不同,完全是 24 小时在线,企业可以随时随地通过网络获得商 机,消费者也可以 24 小时淘自己心仪的商品。 7.客情维护方便快捷亿万网民瞬间聚合在一个特定的网站,甚至特 定的产品身上。 总结:综上所述,贵公司的网上商城一定要具有以上的特点:购物的 便利性、选择的丰富性、决策的自主性、服务的个性化、价格优势明显、 全天候销售服务、客情维护方便快捷来满足购物者的需求。因为,这是一 般网店都应该具有的,如果贵公司的网上商城连这些最基本的都保证不 了,那么客户一定会有很强的心里落差,第一印象不好,就会很容易产生 抵触情绪,从而放弃在贵公司网店的购买,就算短期的大量宣传可避免无 人问津的尴尬,但这不利长远健康发展;同时,更难建立起客户对贵公司 网上商城的忠诚度。 三、传播方式。要充分利用产品图片、价格信息及其它相关元素,促 使消费者对产品产生兴趣,进而产生购买意识。 说明等。如果把购物网站比作传统意义上的“终端” ,那么,网上的 产品图片就是货架上的商品,相关说明性文字就是价格标签和终端宣传物 料。所不同的是,传统终端传播方式是主动与被动相结合,先通过产品包

装、柜台陈列吸引消费者眼球,再通过导购员的说服和现场促销让消费者 产生购买行为。而网上购物的传播方式是在虚拟的空间中进行,买卖双方 无法谋面,消费者只能通过网上的相关信息做出判断。这就要求卖家要充 分利用产品图片、 价格信息及其它相关元素, 促使消费者对产品产生兴趣, 进而产生购买意识。 四、物流配送及时,保证费用低廉。网上购物的物流成本过高,一直 是困扰网购发展的重要因素之一,贵公司要尽量降低客户的物流配送成 本,并且物流配送要及时,极大缩短配送周期。 当当等 B2C 网站,不仅自己进货,还管理着全国的物流体系,卓越网 也建设了自己的物流中心, 形成一整套物流配送体系, 直接保障商品质量。 B2B 以及企业网上商城的物流一般都是通过企业自有的渠道物流体系来完 成。所以,贵公司要建立起自己良好的物流体系和强大的配送能力。 五、售后服务,提高附加值。 《消费者权益保护法》 、 《合同法》 、 《产品质量保护法》等相关规定中 寻找法律支持,由执法部门比照处理。 体系又不完善, 导致网上购物的交易欺诈、 弄虚作假等事件频繁发生。 因此,公司可以从这里作为一个突破口,快速树立起自己的良好口碑。 许多人知道 , 购买产品不仅买的是那些看得见的实物 , 还有那些看不 见的售后服务.这也就是产品的附加值.产品的附加值越高,在市场上就越 有竞争力,就越受消费者欢迎.因此,企业要赢得市场就要千方百计地提高 产品的附加值 . 在现阶段 ,传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的 需要,为消费者提供便捷,有效,即时的 24 小时网上服务,是一个全新体现

项目附加值的方向。 要实现网络的优质服务,从而与竞争对手形成明显的优势突出的差异 化服务, 需要培养一批高素质的员工。 高素质的员工好比企业服务的门面, 给人一个好的第一印象就能俘获人心。要培养高素质的员工就要实施标准 化管理,这对提高服务质量有着不可低估的价值。 具备了以上的要求之后,再就是丰富网站的营销结构模式,来更进一 步增加网上商城对顾客的黏性度。 这样一方面有利益巩固现有客户, 同时, 另一方面有利于发展新客户, 形成引力,让网上商城的人气越聚越网,形成良性发展! 六、网站营销模式 1.网店定位: 要给网上商城一个明确的目标消费群体定位,并且围绕这些消费群体 而展开网站的建设。一定要站在消费者的使用体验角度来构建网站,让网 站充满人性化和良好的使用体验效果。 2.营销模式结构图电子商务网站+网店(淘宝、易趣、拍拍)+博客


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