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如何与客户第一次亲密接触


一位优秀的SALES(销售人员)应该具有:

但事实上,许多营销人员在拜访目标客户时,往往则是另外 一种情形。为什么呢?

小周是一家工程机械公司负责开拓业务的一名业务人员,他 最担心拜访新客户,特别是初访。因为新客户往往不是避而不见 就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。那么造成此情形 的原因是什么呢?

?你明确地知道初次拜访客户的主要目 的吗? ?在见你的客户时你做了哪些细致的准 备工作?

?初次拜访客户的主要目的就是了解客户 是否有购买本公司产品的需求。 ?做了一些简单的准备工作,如准备产 品资料、名片等。

?在见你的客户前,你通过别人了解过 他的一些情况吗?

?在见客户时没有通过别人去了解过客 户的情况。

?在初次见到你的客户时,你跟他说的前 三句话是什么?
?在与客户面谈的时间里,是你说的话 多,还是客户说的话多?

?见到客户时的前三句话自然就是开门见 山,报公司名称和自己的名字、介绍产 品、然后问他是否有购买产品的兴趣。
?在与客户交谈时,应该是自己说的话多, 因为机不可失,失不再来嘛!

许多营销人员喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向 客户灌输产品情况。像这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴, 向他猛灌“信息垃圾”。

销售五大步骤

所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做 为一名职业营销人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功 地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小 周的情况为例,我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块,

前期的准备工作:

?有关本公司及业界的知识 ?本公司及其他公司的产品知识

?有关本次客户的相关信息
?本公司的销售方针 ?广泛的知识、丰富的话题、 名片、电话号码簿等

拜访流程设计
在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼 问候,如:“王经理,早上好!”

秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在 与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢 意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让 我见到您!” 营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓 和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理, 我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个 很随和的领导”。

(1)、提出议程 (2)、陈述议程对客户的价值 (3)、时间约定 (4)、询问是否接受
如:“王经理,今天我是专门来向您了解你们公司 对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划 和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的 时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

(1) 设计好问题漏斗
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销 人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到 窄的方式逐渐进行深度探寻。

“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的工作趋
势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵 公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

(2) 结合运用扩大询问法和限定询问法
采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知 道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题, 限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病 就是“封闭话题”。

扩大式询问法
限定询问法

“王经理,贵公司的产品需求计划是如何审报的呢?”
“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要 通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”

封闭话题式询问法 “王经理,你们每年用于这个项目的费用大概是×× 万元,对吧?”

营销人员千万不要采用封闭话题式询问法,来代替客 户作答,以造成对话的中止。

(3)对客户谈到的要点进行总结并确认
根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容 进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;

“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴 从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所 谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些, 对吗?”

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的
主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次 拜访的时间。

“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多 宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个 供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案 带过来让您审阅,可以吗?”

前期的准备工作:

?整理上次客户提供的相关信息做一套 完整的解决方案或应对方案

?熟练掌握本公司的产品知识
?本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿

拜访流程设计
如:“王经理,您好!我是**公司的小 周,上次我们谈得很愉快,并约好今天上 午由我带一套供货计划来向您汇报,我九 点整准时到您的办公室,您看可以吗?”
第二次见到客户时,仍然在他未开口之前, 以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼 问候,如:“王经理,上午好啊!” 再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此 之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉 悦的心情;如:“王经理,您办公室今 天 新换了一个一副风景画啊,看起来真不 错!。

(1).确认理解客户的需求 (2).介绍本公司产品或方案的重要特征和带 给他的利益

(3).时间约定
(4).询问是否接受
如:“王经理,上次您谈到在购买**产品碰到几个问题,他 们分别是……,这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和 方案,这套计划的优点是……通过这套方案,您看能不能解决您所 碰到的问题,我现在给您做一下简单的汇报,时间大约需要十五分 钟,您看可以吗?”

什么是FFAB?
Feature: Function: Advantage: Benefits: 产品或解决方法的特点 因特点而带来的功能 这些功能的优点 这些优点带来的利益

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销 售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产 品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客 户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结。 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益, 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

(1).根据客户的信息,确认客户的每一个需要 (2).总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足

(3).介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点
(4).就每一个解决方法和产品所带来的功能征得 客户的同意,肯定能满足他的需求 (5).总结

(1). 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异; (2). 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认 可的内容附加进去;

(3). 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位
利润;

(4). 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算 给自己留的余地有多大

(1).重提客户利益 (2).提议下一步骤 (3).询问是否接受

当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘 其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿 望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

1. 频频点头

2.定神凝视

3.不寻常的改变

1.探身往前

2.由封闭式的坐姿而转为开放

3.记笔记

这个主意不坏,等等……

你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主” 了!


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