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国际贸易 第二篇 交易磋商


第二篇 交易磋商
业务流程3:出口商品的报价 业务流程4:交易磋商

业务流程3:出口商品的报价

国 际 贸 易 实 务

模块1 贸易术语
一、贸易术语的含义:价格构成、交货地点、 风险、费用、责任等。 例如: FOB GUANGZHOU、CIF NEWYORK 二、贸易术语的作用 ?简化交易

内容 节约交易成本 ?表示商品价格的构成 ?利于争端的解决

国 际 贸 易 实 务

三、价格术语的国际惯例
(一)《华沙-牛津规则1932》22条,CIF 买卖合同的统一规则 (二)《1941年美国对外贸易定义修订本》 6种 (三)《2000年国际贸易术语解释通则》 (INCOTERM 2000) 13种术语 (四)《2010年国际贸易术语解释通则》 11种术语

四、2000通则中的贸易术语分类(4组)

卖 方 承 担 责 任 逐 渐 增 大

E组(1) F组(3)

EXW
FOB FCA FAS CFR CIF CPT CIP DAF DEQ DES DDU DDP

C组(4)
D组(5)

五、2010通则将11个贸易术语分为2类

(一) 适用于海运及内河水运的术语

(二) 适用于任何运输方式或多式联运术语

(一) 适用于海运及内河水运的术语
1、FAS(Free Alongside Ship) 船边交货 2、FOB(Free on broad) 船上交货

3、CFR(Cost and freight)

成本加运费

4、CIF(Cost Insurance and freight) 成本、保险费加运费

(二)适用于任何运输方式或多式联运术语
1 EXW (Ex Works) 工厂交货

2 FCA (Free Carrier) 货交承运人
3 CPT (Carriage Paid To) 运费付至

4 CIP (Carriage Insurance Paid To 运费、保险费 付至
5 DAT(Delivered At Terminal)运输终端交货 6 DAP(Delivered At Place)目的地交货 7 DDP(Delivered Duty Paid)完税后交货

模块2 六种主要贸易术语
三种传统的常用贸易术语 FOB CFR --装运港交货 三种新的常用贸易术语 FCA CPT
--货交承运人

CIF CIP

一、FOB+指定装运港 (装运港船上交货)
出口方 码头
货物

Free on Board
进口方

卖方办理出口手续 买方负责 运输、保险、进口手续

1、风险划分的界限:船上 2、交货地点:在装运港船上交货

3、价格构成:实际成本+国内费用+利润

买卖双方责任和费用
? 卖方 ? ⑴办理出口 ? 按时交货,并发已 装船通知。 ? ⑵提供相应单据 ? ⑶交货至买方指派 船上,通知买方 ? ⑷承担货物越过船 舷前一切费用 买方 ⑴办理进口 ⑵支付货款 ⑶安排船只接货,支 付运费,通知卖方 ⑷承担货物越过船舷 后的一切费用

使用FOB应该注意的问题
?1)该术语仅适用于海运或内河运输等水上 运输方式。 ?2)风险划分

案例3.1
? 某公司进口一批货物以FOB 条件成交。 结果在目的港卸货时,发现货物有两件外 包装破裂,里面的货物有被水浸的痕迹。 经查证,外包装是货物在装船时因吊钩不 牢掉到船甲板上摔破的,因包装破裂导致 里面货物被水浸泡。问:在这种情况下, 进口方能否以卖方没有完成交货义务为由 向卖方索赔?

案例3.2
? 我公司按每公吨242美元FOB伦敦进口 200公吨钢材,我方如期开出48400美元的 信用证,但英商来电要求增加信用证金额至 50000美元,不然,有关出口捐税及签证费用 应由我方另电汇,请问英方此举是否合理? 为什么?

?不合理。FOB的含义是装运港船上交货. 货 物装上船以前涉及到的关税和签证等费用 等,买方一概不负责。

? 3)船货衔接 ? A、买方迟? (船未备妥): ? 承担由此产生的卖方仓储费等 ? 承担于交货期届满之时起货物的风险 ? B、卖方迟?(货未备妥): ? 承担由此造成的空仓费或滞期费

案例3.3
我与美商达成FOB上海的合同,规定交货时间为

2009年3~4月份,可是到了4月30日,买方指派的船
只还未到达上海港,问: 1、如果货物在5月2日因仓库失火而全部灭失。发生灭 失的风险应由谁来负担? 2、如果船于5月2日到达并装运,由此为保存货物而发 生的额外费用由谁负担? (买方迟,买方负责)

4、装船费用的负担问题:

在实际业务中,如果使用租船运输,为

进一步明确买卖双方的装货费分摊,从而产
生了FOB术语的变形。(2010通则无此条款)

FOB的变形

不改变风险转移点

①FOB班轮条件(FOB liner terms),指装船费用如同班轮运 输那样,由支付运费的一方(买方)负担;

⑤FOBST(FOB包括平舱和理舱)

②FOB吊钩下交货(FOB under tackle),指卖方将货物臵于轮 船吊钩所及之处,从货物起吊开始的装船费用由买方负担。 ③FOB包括理舱(FOB stowed),指卖方负担将货物装入船舱并支 付包括理舱费在内的装船费用。(适用杂货)

④FOB包括平舱(FOB trimmed),指卖方负担将货物装入船舱并 支付包括平舱费在内的装船费用。(适用散装货)

思考:以上五种变形,装船费分别由谁负担?请归纳。

?(5)美国对FOB术语有着特殊解释。
? ①美国的解释为:FOB的交货地点为任何运输工 具上。它将FOB 分为6种,只有第5种FOB VESSEL 与《2010通则》相似,但表示在船上交货。

? ②美国的规定是:由买方自负风险和费用办理货 物的出口手续,而不是卖方。

案例分析3.4
? 某公司从美国购买一批钢材,共500MT,FOB Vessel成交,USD1000/MT。我方如期开出50万美 元的信用证,对方收到信用证后来电称,信用证 金额不足,要求我方加付2万美元,否则,出口税 费由我方另行电汇给他们。

?
?

我方认为,按照《2010通则》对FOB的解释,我 方的付款已足够,出口的费用应由出口方承担;
但对方认为,按照《1941年美国对外贸易定义 修订本》对FOB的解释,其要求是完全合理的。

? 试分析美方要求是否合理?

解 答
? 我方的失误主要在于没有注意到《1941年美国 对外贸易定义修订本》与《2010通则》在对FOB术 语解释上的差别。 ? 本案例中,双方以FOB Vessel条件成交,这实 际上是使用了美国《定义》FOB六种情况中的一种, 该术语与《2010通则》FOB术语的规定大体相同, 但仍然存在一些差别按照美国《定义》的规定,在 使用该术语时,买方要支付卖方协助提供出口单证 的费用、出口税和因出口而产生的其他费用。而 《2010通则》对FOB的规定则没有这样的内容。 ? 因此,美方的要求应该是合理的。

?【案例3.5】
?
? ? ? ? ?

我A公司与德国B公司以FOB大连条件签订一笔化工 原料的买卖合同。
装船前检验品质符合规定。货到目的港,B公司提 货后发现部分货物结块,变质。 经调查原因是:包装不良,在运输途中吸收空气水 分导致原料结成硬块。 于是,B公司向A公司提起索赔。

但A公司认为,品质变化发生在运输途中,即越过 船舷之后,后果应由买方承担,因此,A公司拒绝赔偿。 如何处理?

?【案例分析】 ? 本案中卖方A公司应承担赔偿责任,其引用 国际贸易惯例,以货物越过风险已转移给买方 B公司为由而拒绝赔偿是没有道理的。 ? 理由是,虽然货物品质发生变化,导致买 方损失的情况是发生在运输途中,即装上船之 后,但损失是由于包装不良造成的,这就说明 致损的原因是在装船前已经存在了,因此,货 物发生损失已带有必然性。这属于卖方履约中 的过失,应构成违约。

二、CFR+指定目的港 (成本加运费)
出口方 码头
货物 卖方承担运费

Cost AND Freight
进口方

卖方办出口手续

买方负责保险、 进口手续

1、风险划分的界限:船上
2、交货地点:在装运港船上交货

3、价格主要构成:实际成本+国内费用+海运费+利润

国 际 贸 易 实 务

案 例3.6
中国A公司与美国B公司签定出口合同一 份,CFR NEWYORK,A公司按合同规定在2011 年5月20日将货物运至码头装船,在运输过 程中车辆遇险翻覆,货物受损,A公司电告B 公司事故,由于CFR系买方投保,A提出按保 险惯例,承包范围为仓至仓,所以要求B公 司向保险公司索赔,A可以得到赔偿吗?

分 析
? CFR以船上为风险划分点,装上船前风 险由卖方承担,B公司投保,只有在风险 转移至他时保险才开始生效,所以A公司 不会得到赔偿。

?上面案例以FOB、CIF成交结果会如 何?

使用CFR应注意的问题
? 1)该术语仅适用于海运或内河等水上运输方式。
? 2)卖方应该及时地发出装船通知 ? 如果因卖方未能及时发出装船通知,而使买方 漏保,那么卖方不能以风险在船上转移为由免除 责任。

?2)CFR的变形:明确卸货费用由谁承担
2010通则无此条款

? CFR班轮条件(CFR Liner Terms) ? CFR卸到岸上(CFR Landed)

? CFR吊钩下交货(CFR Ex Tackle)
? CFR舱底交货(CFR Ex Ship‘s Hold)

?案例
?

3.7

有一份CFR合同,北方公司出口汽车500辆, 该批货物装于舱面。这500辆汽车中有40辆是 卖给外商A公司的。货物运抵目的港后由承运 人负责分拨。航行途中遇到恶劣气候,有50 辆汽车被冲进海中。 事后北方公司宣布卖给A公司的40辆汽车 已在运输途中全部损失,并且因为货物已经 装上船,北方公司不予赔偿,请判决孰是孰 非?为什么?

?

? 分析:
? ? ? A公司有权要求北方公司履行义务或赔偿损失。 尽管按照CFR条件,在货物与装运港装上船后风险 已经由卖方转移到买方。 但本案中卖方无法确定500辆卡车中哪40辆卡车是 出售给A公司的。A公司有理由相信属于其的40辆卡车 未被冲入海里,而是已经安全运抵目的港的460辆中 一部分。

?

由于北方公司未将出售给A公司的货物特定化,货 物的风险并不因货物在装运港装上船而发生转移。所 以A公司的要求合理。


?

例3.8

中国A公司与美国B公司签定出口合同一份, 贸易术语CFR NEWYORK,A公司按合同规定在2003 年5月20日将货物运至码头装船,在海运过程中轮 船遇险翻覆,货物受损,A公司电告B公司事故, 由于CFR系买方投保,所以要求B公司向保险公司 索赔;但是B公司认为A公司负责运输,因此海运 过程发生的损失应该由A公司承担。

? 思考:1、请问该损失应该由谁承担? ? 2、谁可以得到保险公司的索赔?

分 析
?1、CFR以船上为风险划分点,船上后的 风险应由买方承担,因此案例中海运途 中所发生的货损应该由B公司承担。

?2、 CFR由买方投保的,而且海运过程中, 风险已转移给买方,因此,保险利益也 相应转给买方,所以B公司可以向保险公 司索赔,并得到赔偿。
?思考:上面案例以FOB成交结果会如何?

三、CIF+指定目的港 (成本、运费加保险费)
出口方 码头
货物 卖方承担运费、保费

Cost Insurance and Freight

进口方

卖方办出口手续 买方负责进口手续

1、风险划分的界限:船上
2、交货地点:在装运港船上交货

3、价格构成:实际成本+国内费用+海运费+ 保费+利润

使用CIF术语应注意的问题
? 1)象征性交货 ? 交货方式有两种,实际交货和象征性交货。 ? 实际交货是指卖方要在规定的时间将符合合同规 定的货物交给买方或者其指定人。 象征性交货是指卖方只要按期在约定的地点完成 装运,并向买方提供包括物权证书在内的有关单据, 就算是完成交货义务,而无须保证到货。

?

卖方凭单交货,买方凭单付款

国 际 贸 易 实 务

?某CIF合同规定,卖方必须将货 物于X年X月X日之前送达目的港, 是否合理? ?如果是FOB、CFR 呢?

?【案例3.9】
? ? ? 山东某公司按CIF条件与韩某公司签订出口合同 卖方考虑到装运港到目的港距离较近且风平浪静, 不会发生什么意外,就没有办理海运货物保险。 货物安全及时抵达目的港,但卖方所提交的单据 中缺少了保险单,买方因市场行情发生了对自己不利 的变化,就以卖方所交的单据不全为由,要求拒收货 物拒付货款。请问,买方的要求是否合理?此案应如 何处理?

?【案例分析】
? ? 从交货方式上来看,CIF 是一种典型的象 征性交货(Symbolic Delivery)。 如果卖方提交的单据不符合要求,即使货 物完好无损地运达目的港,买方仍有权拒收 单据并拒付货款。 因此,本案中,买方提出的要求是合理的, 卖方必须提交符合规定的全套单据,买方可 以拒收货物拒付货款,或向卖方提出索赔。

?

2)卖方办理保险的责任 在CIF合同中,卖方负有责任办理保险,而从风 险的角度来看,货物在装运港船上之后的风险是 由买方承担的。因此,卖方办理保险是为买方的 利益办理的,风险仍然由买方承担。 3)保险险别、金额 卖方只需投保最低险别;保险金额最少应为合同 金额的110%

在CIF合同中,请问由谁办理货物的保险? 在海运途中发生的损失应该由谁负担? 注意保险与风险的区别

?4)CIF的变形

(2010通则无此条款)

? CIF Liner Terms班轮条件 ?CIF Ex Ship‘s Hold舱底交货 ?CIF Ex Tackle吊钩下交货 ?CIF Landed卸到岸上

?【案例3.10】
? ? ? 我某出口公司按CIF条件出售货物一批。 在规定的装运期限内将货物装上海轮,并在装 运前向保险公司办理了货物运输保险。 但装船完毕不久,海轮起火爆炸沉没,该批货

物全部灭失。外商闻讯后来电表示拒绝付款

? 你认为我出口公司应如何处理?并说明理由。

? 【案例分析】 ? 本案涉及到CIF术语达成的合同对买卖双方承担风 险的划分。 ? 按《2010年通则》的规定,采用CIF术语,买卖双 方以装运港船上为界划分货物风险,凡货物在装船 后发生的风险,应当由买方负责。 ? CIF合同是一种象征性交货合同,特点是“凭单交 货,凭单付款”,只要卖方按合同要求将货物装船 并提交了合格的单据,即使货物已在运输途中损坏 或丢失,买方也必须履行付款义务。 ? 因此在本案中,我方不应同意对方的要求,应由对 方持我方转让的保险单据向保险公司索赔

?FOB CFR CIF 的异同点?

课堂作业

术语 交货地点 FOB

风险转移界 运输手续 保险手续 限 和费用 和费用

CFR
CIF

FOB—CFR—CIF 主要异同
术语 交货地点 风险转移界 运输手续 保险手续 限 和费用 和费用 FOB 装运港船上 装运港船上 买方 买方
CFR 装运港船上 装运港船上 卖方 CIF 装运港船上 装运港船上 卖方 买方 卖方

#FOB

CFR

CIF 的异同点:

相同点
(1)适用的运输方式相同:水上运输 (2)风险划分的界限相同:装运港船上 (3)交货地点相同:装运港 (4)有关义务同: ? 都规定由卖方①提供货物及有关单据; ? ②办理出口手续; ? 都规定由买方①接收货物、支付货款; ? ②办理进口手续。

不同点
(1)办理运输的责任的规定不同:

CIF和CFR下由卖方办理运输,FOB下由买方办理;
(2)办理保险的责任不同: CIF下由卖方办理保险,FOB 和CFR下由买方办理保险; (3)术语后的地点不同: (FOB+装运港,CFR/CIF+目的港); (4)各术语的价格构成不同: FOB=成本; CFR=成本+运费=FOB+运费;

CIF=成本+运费+保险费=CFR+保险费

视频教学

观看以下视频,对进出口过程中选 用贸易术语有何启发?

贸易术语的运用
1、出口业务中贸易术语的选用 出口业务中使用CIF及CFR术语,有利于船货衔
接也可以促进我国远洋运输和保险事业的发展。

第三章 货物的价格 2、进口业务中贸易术语的选用
进口业务中,采用FOB术语 1、促进我国航运、保险业的发展; 差价。 2、保险单在手,一旦货出风险可请求保险公 司赔偿。

思考题: 贸易术语的选择案例
印度孟买进口商与日本京都出口商洽谈交易。从 京都(内陆城市)至孟买。 货物在京都距制造商5公里的集装箱堆场( CY) 装入集装箱后,由货运商用卡车经公路运至横滨, 然后装上海轮运到孟买。 京都制造商不愿承担共公路和海洋运输的风险; 孟买进口商则不愿承担货物交运前的风险。试就以下 问题分析:

京都制造商是否能用FOB、CIF术语报价?

FOB与CIF的局限
? 1、无法配合滚装、滚卸 ? FOB和CIF运输是“港口至港口”(port to port)等。 ? 滚装、滚卸是”门到门“,其风险划分无 法满足。 ? 2、内陆地区

四、FCA+指定地点: 货交承运人

Free Carrier
货交承运人时完成交货

出口方
车站 码头

进口方

交货时风险转移、 卖方办出口手续

买方负责运输、保险、 进口手续

FCA价格主要构成: 成本

FCA项下买卖双方的义务
卖方的基本义务: 1、按时将货交给买方指定的承运人,并发及时通知。 2、办理出口结关手续。 3、负担货交承运人前的一切费用与风险。 4、提交通常单据或电子信息。 买方的基本义务: 1、订立自指定地点到目的地的运输合同,并支付运费, 发承运人名称等的充分通知。 2、办理进口结关手续。 3、负担货交承运人后的一切费用及风险。 4、领货付款。

使用FCA应该注意的问题
1、FCA适合任何运输方式,包括多式联运。 2、交货地点 如果在卖方所在地交货,卖方负责装货。即将货 物装上买方派来的运输工具上。 如果在卖方所在地之外的其他地点交货,卖方不负 责卸货。即卖方将货物运到指定地点,交给指定 承运人时,不用卸货就完成任务。 3、风险划分以货物交给承运人为界

FCA和FOB
相同: 买卖双方风险、责任、费用划分的原则基本相同。 不同: ?风险: ? FOB下以船上为界; ? FCA下以货交承运人为界 ?适用范围: ? FOB:海运、内河运输 ? FCA:各种运输方式和组合

(五) CPT +指定目的地 :运费付至……
Carriage Paid To

出口方
车站 码头

进口方

CPT价格主要构成:成本+运费

(六) CIP +指定目的地 :运费、保险费付至……
Carriage 、Insurance Paid To

出口方
车站 码头

进口方

CIP价格主要构成:成本+运费+保费

分析讨论

FOB、CFR、CIF与FCA 、CPT 、CIP的异同

FOB、CFR、CIF与FCA 、CPT 、CIP的异同
共同点: 区别:

A、都是象征性交货 。
B、均由出口方负责出口报关 的手续和费用;进口方负责 进口报关的手续和费用。 C、买卖双方所承担的运输、

A、适合的运输方式不同
B、风险点不同

船上;货交承运人

保险责任互相对应。
FOB----FCA CFR----CPT CIF-----CIP C、运输单据性质不同

海运提单;多式联运单

第三节 其他五种贸易术语 (略) (一) EXW----工厂交货(出口国指定地点)
出口方 买方负责运输、保险,进出口手续 进口方 车站 码头

工厂

卖方在此交货, 一切风险费用转移

1、适合各种运输方式 2、卖方承担责任最小

第三节 其他五种贸易术语
(二) FAS----装运港船边交货(指定装运港)

出口方

买方负责运输、保险,进口手续 进口方 车站 码头

工厂

卖方在装运港船边交货, 交货时风险转移 卖方办理出口手续

适用于海运、内河运输方式

(三) DAT(Delivered At Terminal) 运输终端交货
(1)含义:是指当卖方在指定港口或目的 地的指定运输终端并将货物卸下,交由买 方处置时,即为交货。风险和费用转移给 买方。 (2)适用性:任何运输方式或多式联运。

Delivered At Terminal

DAT +指定目的地
出口方
车站 码头 进口方

DAT买卖双方义务
卖方
1、办理出口 2、承担货交指定目的 地并将货物从运输工具 上卸下(并及时发出通 知)之前的一切费用与 风险。 3、交单交货

买方
1、办理进口

2、 承担货交指定目的地
货物从运输工具上卸下之 后的一切费用与风险。

3、领货付款

使用DAT应该注意的问题:

①DAT适合任何运输方式,包括多式联运。
②风险划分以货物交指定目的地并将货物从 运输工具上卸下(并及时发出通知)。

(四)

DAP 目的地交货

Delivered At Place

出口方
车站 码头

进口方

(四) DAP(Delivered At Place)目的地交货

1、含义:是指当卖方在指定目的地将仍处于抵 达的运输工具之上,并且已作好卸载准备的货 物交由买方处置时,即为交货。风险和费用转 移给买方。
2、适用性:任何运输方式或多式联运。

DAP买卖双方义务
卖方
1、办理出口 2、承担货交指定目的 地并将货物从运输工具 上作好卸货准备之前的 一切费用与风险。 3、交单交货

买方
1、办理进口

2、 承担货交指定目的地
货物仍然在运输工具上之 后的一切费用与风险。

3、领货付款

第三节 其他五种贸易术语 (五) DDP----完税后交货(指定目的地)
卖方负责运输、保险, 目的港码头交货 出口方

工厂
车站 码头

进口方

卖方承担责任最大

交货时风险转移 卖方办理 进 出 口手续

适合各种运输方式

贸易术语的选用
*各组贸易术语的不同特点 #E组贸易术语 ~卖方责任最小 #F组贸易术语 ~买方指定承运人 #C组贸易术语 ~出口国贸易,卖方办理运输 #D组贸易术语 ~到货合同,进口国交货(DAF除外)

EXW

*FCA CPT CIP

FOB CFR *FAS CIF

DAT *DAP

DDP

工厂 仓库 敞车 机场 火车站 汽车站

集装箱 堆场 CY

码头

码头

出口国

进口国

贸易术语的分类归纳
(一)按交货地点不同分
在出口国交货的贸易术语:EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP
在进口国交货的贸易术语: DAT DAP DDP

(二)按交货形式不同分
实际交货的贸易术语: EXW FAS DAT DAP DDP
象征性交货贸易术语: FOB FCA CFR CIF CPT CIP

判断题:
? 1.采用CIP贸易术语,卖方要办理保险、支付保险费,而采用 CPT贸易术语,保险责任及保险费由买方承担,可见,对卖方 而言,采用CIP贸易术语较采用CPT贸易术语风险大。( ) ? 2.CIF LANDED与CIF的主要区别在于,卖方要将货卸到岸上才 完成交货义务。( ) ? 3.在《INCOTERMS 2010》的11种贸易术语中,买方承担风险 最大的的贸易术语是EXW,最小的是DDP.( ) ? 4.FAS 与FOB UNDER TACKLE 贸易术语下,买卖双方的风险划 分界限都是装运港船边。( )

? 5、贸易术语变形只涉及买卖双方费用划分,不涉及风险划分。 ( ) ? 答案:1.错 2.错 3.对 4.错 5.对

Supplying price: RMB¥52 / pc. including VAT (value added tax),增值税17%,退税率为6%。 计算该商品的实际成本

对商品实际成本的计算:
供应商(厂家)
不含税成本 ①
增值税

出口商
含税成本 ②

海关
出口退税

实际成本

① 含税成本=不含税成本(1+增值税率) ② 实际成本=含税成本- 出口退税收入 ③出口退税收入=不含税成本* 出口退税率 实际成本=含税成本—含税成本/(1+增值税率)* 退税率

出口商品价格的计算方法
供应商(厂家)
增值税

出口商
出口退税

海关
实际成本

货 价

采购成本

① ② ① 采购成本=货价(1+增值税率) ② 实际成本=采购成本- 出口退税收入 ③出口退税收入=货价* 出口退税率 实际成本=采购成本—采购成本/(1+增值税率)* 退税率

模块4

商品价格的核算

?一、出口商品价格的构成 ?二、计价货币的选择 ?三、出口商品的作价方法 ?四、佣金和折扣 ?五、出口商品价格的计算方法 ?六、出口商品的效益核算

能力目标 能力目标
能够根据背景资料 进行出口商品成本、 佣金、折扣等计算 以及贸易术语间报 价换算。

知识目 标
掌握各种价格核算 方法与公式

?一、出口商品价格的构成

1、价格条款 。
单价(unit price):它的表述包括四项内容:货 币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。 例:USD 350.00 PER M/T CIF LONDON。 每公吨 350 美元 CIF伦敦

第三章 货物的价格

价格条款实例

1.HKD5.00per dozen net CIF Hong Kong. 每打5港元CIF香港净价。

2.USD21 per set FOB Shanghai including your commission 5% on FOB basis。 每套21美元FOB上海在FOB基础上包含你方5%佣金。

请判断下列单价写法是否正确: 1、每箱35美元CIF美国 2、每吨7500日元CIF大阪 3、每打75元FOB伦敦
操作项目

1、每箱35美元CIF美国 2、每吨7500日元CIF大阪 3、每打75元FOB伦敦

二、 计价货币的选择
?选择计价货币的考虑因素: ?1. 可否自由兑换 ?2. 稳定性(“硬币”与“软币”) ?硬币:上升 ?软币:下降 出口 : 进口: 硬币 软币

3、货物的作价原则与方法
货物作价原则:
(1)贸易术语
(2)商品的品质和档次 (3)季节因素、成交量及汇率因素

货物的作价方法
(1)固定价格:在交易磋商过程中,买卖双方将价格确定 下来之后,任何一方不得擅自改动。

(2)非固定价格:即业务上所说的“活价”。具体可分为: 1)暂定价格:订立一个初步价格,作为开证和初步付款 的依据,双方确定最后价格之后再进行清算,多退少补。 2)暂不固定价格:指买卖双方对市场走势难以预测,但 又有订约意旨,因此约定其他贸易条件,对价格暂不固定, 只规定定价的方法。 3)滑动价格:先在合同中规定一个基础价格,交货前一 定时间或交货时再根据工资,原材料价格变动指数调整。

三、 佣金和折扣
?(一)佣金 (1)含义:是卖方或买方付给中间商作为其 代买代卖的酬金。通常在1%——5%之间。 (2)含有佣金的价格为含佣价,不含佣金的 价格为净价。

佣金的规定办法 A.文字说明。例如:“每公吨200美元CIF旧 金山,包括2%佣金” (USD200 per M/T CIF San Francisco includin g 2%commission)。 B.加注佣金的缩写英文字母“C”和百分比。 例如:“每公吨200美元CIFC2旧金山” (US$200 per M/T CIF C2 San Francisco ) C.也可以用绝对数来表示。例如:“每公 吨付佣金25美元。”

佣金计算公式
含佣价 = 净价+佣金 佣金 = 含佣价×佣金率

含佣价 =净价/(1—佣金率)

净价=含佣价×(1—佣金率)

佣金核算
例如: 卖方报价为每公吨1000美元CIFC3%,求净价?

佣金 = 含佣价×佣金率 = 1000×3% = 30(美元) 净价 = 含佣价-佣金 = 1000-30 = 970(美元)

我方需报价多少,才能保证实收1000美元? 1000/(1-3%)=1030.9278 (美元)

(二)折扣
(1)含义:卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。 (2)表示方法: 例如:“CIF伦敦每公吨200美元,折扣3%” US$ 200 per M/T CIF London including 3%discount (3)计算方法: 折扣一般按发票金额(原价)乘以约定的折扣百分率, 即得 到应减除的折扣金额。 折扣价=含折扣价-折扣额 =含折扣价×(1-折扣率)

四、费用的计算
一批出口玩具以纸箱装,每个纸箱装60只,每个纸箱

体积0.166M3,包装费是10元/纸箱。用一个20英尺
的集装箱装运,一个20英尺集装箱的海运费为1200 美元。 问:每个玩具的包装费和海运费是多少?

五、保险费核算
? 保险金额=CIF(CIP)价*(1+保险加成率10%)
? 保险费=保险金额* 保险费率

? 保险费= CIF价*(1+10%) * 保险费率

六、出口报价的换算
? CIF价=成本+运费(F)+保险费(I)

? CFR价=成本+运费(F)
? FOB价=成本 ? CIF价=FOB价+F+I=CFR价+I ? I=CIF(1+10%)*保险费率
CFR CIF ? 1?(1?10%)*保险费率
FOB? F CIF ? 1?(1?投保加成率)*保险费率

计算题
1、我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元,如
外商要求我们改报CIF价,在不影响我外汇净收入 的前提下,我应报何价?(注:投保加成率为

10%,保险费率为0.5%)
2、我国某商品出口的CIF单价是120美元,现外商要

求改报FOB价,运费为20美元/单位,按发票金额
的110%投保,保险费率为0.6%,我方应报何价?

计算题 分析
?CIF价=CFR+I=110+CIF*110%*0.5%
?CIF=110+CIF*110%*0.5%

所以:

CIF=110/(1- 110% × 0.5% )
= 110/(1- 0.0055) =110.61(美元)

?CIF=FOB+F+I ?120=FOB+20+CIF*110%*0.6% ?120=FOB+20+120*110%*0.6%
?所以FOB=120*(1-110%*0.6%)-20 ? FOB=99.208(美元)

操作项目

?例如:一批出口货物CFR价为25万美元, 现客户要求改报CIF价加二成投保海运一切 险,如保险费率为0.6%,则CIF应报何价?

?例如:一批出口货物CFR价为25万美元, 现客户要求改报CIF价加二成投保海运一切 险,如保险费率为0.6%,则CIF应报何价?

?解: ?
CFR价 CIF价 = 1 ? 1 ? 投保加成率) 保险费率 ( ?

=250000∕【1-(1+20%)×0.6%】

=251813.05(美元)

CIF=FOB+F+I CIF=FOB+F+CIF(1+10%)*保险费率 ? 利润? CIF =C+F+CIFC(1+10%)*保险费率+ CIF *利润率 C + F —————————————— 1-利润率-(1+10%)保费率

? CIF =

? 操作实例: 要求报FOB、CFR、CIF C5% ? 包装尺码:每纸箱体积0.166立方米 ? 包装方式:60只/纸箱 ? 含税采购成本:20元/只 ? 订货量:1个20英尺集装箱 ? 出口退税率:9%, 增值税率 17% ? 国内费用:内陆运费¥2000;报检费¥100;报关 费¥200 ? 海运费:USD1200 ? 保险费:加一成投保, 保险费率为0.5%, 0.05% ? 利润:报价的10% ? 汇率:USD1=CNY 6.59

? 七、出口换汇成本
1、意义:用多少元人民币换回1美元。 2、公式:
出口换汇成本=出口总成本(¥元)/FOB收入(美元) FOB收入(美元) =出口总成本(¥元)/出口换汇成本 a、出口总成本=商品实际成本+国内费用

? 例1:某商品出口单位总成本为CNY7500/MT,出口 报价为USD1200/MT FOB上海,汇率为USD1=CNY6.59, 计算这一单出口贸易的出口换汇成本?
解:换汇成本=CNY7500/USD1200=6.25

含义:出口公司花费CNY6.25 才能赚取 USD 1; 赚回USD1 后,到中国银行换成¥,得到 CNY6.59. 所以,出口公司每一美元赚了 6.59-6.25=CNY0.34

? 例2:一笔出口贸易含税采购成本为58.50元,单位 商品的国内费用为5元,增值税率为17%,出口退税 率为17%,公司出口换汇成本为6.00元/美元,求 FOB单价?
解:换汇成本=出口总成本/FOB 出口总成本=实际成本+国内费用 实际成本=58.5-[58.5/(1+17%)]*17%=50元 出口总成本=50+5=55元 6=55/FOB 所以:FOB=9.17美元

? 例3:一笔出口贸易含税采购成本为58.50元,国内 费率(公司费用率)为10%,增值税率为17%,出口 退税率为17%,公司出口换汇成本为6.00元/美元, 求FOB单价? 解:换汇成本=出口总成本/FOB 出口总成本=实际成本+国内费用 实际成本=58.5-[58.5/(1+17%)]*17%=50元 国内费用=58.5*10%=5.85元 出口总成本=50+5.85=55.85元 FOB=55.85/6=9.31美元
做课本P66 ;2-(5)、(6)

八、出口盈亏率和出口创汇率(略)
?1、出口盈亏率=(¥FOB总值-出口总成 本)/出口总成本 ?2、出口创汇率=(成品出口外汇净收入-原 料外汇成本)/ 原料外汇成本

业务流程4 :交易磋商
?一、询盘(没有法律上的约束) ?二、发盘(报盘、发价、报价) ?三、还盘 ?四、接受

教学目标
能力目标 知识目标
出口合同的磋商准备、 磋商内容、磋商程序、

能够撰写贸易函电

出口前的准备
出 口 业 务 流 程 简 图

交易磋商

签订合同

履行合同

交易磋商的程序
? A

交易磋商 对外进行洽谈

询盘

发盘

还盘

接受

签订合同

进行贸易磋商
询盘 inquiry 发盘 offer 还盘

counter offer
接受 acceptance

(一)询盘(inquiry)

1、交易的一方打算购买或出售某种商品,向对方询问 买卖该项商品的有关条件,或者就该项交易提出带有保留 条件的建议。
2、询盘内容:涉及价格、规格、品质、数量、包装、 交货期以及索取样品、商品目录等,而多数是询问价格, 所以也称询价。









预定货号 预定数量 商品品质 商品价格 最小定货量 要求
有品质要求 根据实物样品 无品质要求

根据说明文字





1、询盘是由卖方发出还是买方发出?
2、询盘是否是交易磋商的必要环节?

3、询盘又叫询价,就是仅仅询问价格吗?

3、注意事项
(1)可以是卖方也可以是买方作出的询盘 操盘(Buying Inquiry) 索盘(Selling Inquiry)

(2)询盘又称询价(主要询问价格),但并非表 示询盘就是询问价格的意思,它还可以询问其他 有关的交易条件。

4、询盘的性质
(1)试探性的业务联系 (2)不具有法律上的约束力 (3)不是每笔交易必经的程序

5、电报询盘的例子:
(1)Please cable offer soybean oil most favorable price (请报豆油最优惠价)

(2)Can supply Chinese rosin WW grade shipment Aug/Sept please cable if interested. (可供中国松香WW级,八九月份装船,如有 兴趣请电告)

(二)发盘(Offer)
? 1、定义:是买卖双方中的一方向对方提出各项交 易条件,并愿意按这些条件达成交易、订立合同 的一种肯定表示。
? 又称发价、报盘,法律上称“要约”.

Selling offer Buying offer

售货发盘 购货发盘

2、发盘的构成条件
(1)须有特定的受盘人 广告、商品目录、价目表、商业性传单是否发盘?

(2)内容必须明确、完整和终局 《联合国国际货物销售合同公约》规定,一项发盘只 要写明货物、规定数量和价格,即可被认为内容“十分 确定”。 但我国的外贸实务中,一般要列明品名、品质、数量、 包装、价格、交货和支付等主要交易条件,以避免争议。

(3)须明确表明订立合同的意图,且发盘人受其约束
(4)必须送达受盘人。 发盘在传递途中遗失,则发盘不生效

3、发盘的性质

(1)是商业行为,又是法律行为 (2)对发盘人具有法律上的约束力

4、发盘的有效期(Time of Validity)
*规定最迟接受的期限:“限6月6日复到我处” (Offer subject reply here 6th Jun) *规定一段接受的期限:“发盘有效期6天” (Offer valid 6 days) *没有上述规定,则:within a reasonable time

5、发盘的撤回(Withdrawal)和撤销(Revocation)

?(1)撤回发盘:撤回通知须先于或与发盘同
时到达受盘人。(发盘送达之前或同时)

?(2)撤销发盘:撤销通知须在受盘人发出接
受通知之前或与发盘同时到达受盘人。(发盘 送达之后或同时,订立合同前) ? 思考:请问哪些情况是不能撤销的?

6、发盘的失效(Termination)
(1)受盘人拒绝或作出还盘 (2)发盘人依法撤回或撤销发盘 (3)发盘中规定的有效期届满 (4)不可抗力造成发盘失效,如政府禁令或限 制措施 (5)当事人丧失行为能力或破产、死亡等

7、电报发盘的例子:
Offer frozen shrimps 50 M/T,1200 pounds per M/T CIF London,shipment December,payment irrevocable sight L/C, subject reply here 20th. (兹发盘50公吨冻小虾,每公吨1200英镑CIF 伦敦12月交货,以不可撤销即期信用证支付, 限20日复到)

思考:请分析发盘所包含的内容?

出 口 发 盘 所 包 含 的 信 息

商品规格

发盘流程
支付工具

价格
包装 船期

支付条件 发盘有效期
支付方式

(三)还盘(Counter- Offer )

?受盘人不同意或不完全同意发盘中提出的条件, 并提出修改意见。 ?特点: (1)对发盘的拒绝 (2)使发盘失去效力,丧失约束力 (3)相当于原受盘人向原发盘人提出的新发盘

构成还盘的几种情况:

1、受盘人全部不同意发盘的条件 2、受盘人部分同意发盘的条件 3、受盘人对发盘表示有条件的接受 (Conditional Acceptance)

还盘电报例子
Your cable 15th bicycle price too high ,PLS reduce by 2 pct(percent).价格太高,请 降价2%
Your email 20 accepted if payment by D/P(付款交单) instead of L/C(信用证). 请问以上例子分别是对哪些条款的还盘?

案例讨论1
我出口公司向国外出售一批初级产品,该公 司在6月15日向外商发盘,限对方在6月23日答复, 外商在6月16日电告,只要提前装运期就可接受, 我公司未予答复,6月19日外商又来电表示不改 货运期也完全接受6月15日的发盘,问此项交易 是否成立?我公司应如何处理?

解答
? 此项交易不能成立,因为对方在6月16日电告,只 要提前装运期就可接受,已构成还盘,该还盘一经作 出,原发盘即告失效。所以,当6月19日外商又来电 表示不改货运期也完全接受6月15日的发盘时,其表 示的接受已经不具有效力。 此时主动权在我方,我方可根据实际情况作出接 受或不接受原发盘的条件。我方如果觉得有利可图, 仍可以按原发盘促成贸易;但是如果觉得价格仍可进 一步提高,亦可以重新发盘。

?

4、接受(Acceptance/Accept)
?(1)同意发盘中提出的全部交易条件

(2)法律上称为承诺,既是商业行为, 又是法律行为

构成接受的条件
(1)接受必须由受盘人作出
(2)接受的内容必须与发盘相符 《公约》:“接受必须是无条件的”

(3)必须在发盘有效期内接受 逾期接受是否有效主动权在发盘人 (4)接受必须表示出来一种“声明”

接受的方式
声明 口头

书面
行为(慎用,有些国家不承认) 《公约》:受盘人声明或作出其他行为表示 同意一项发盘,即是接受;缄默或不行动本 身不等于接受.

接受的撤回
?条件:撤回通知须先于或与接受同时 到达发盘人。(英美法系规定,接受 不存在撤回问题)
?注意:如果接受到达之后,合同已告 成立,则不能撤销接受。

案例讨论2

我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效,9日意商人用电报通知我 方接受该发盘,由于电报局传递延误, 我方于11日上午才收到对方的接受通 知,而我方在收到接受通知前获悉市 场价格已上涨,对此,我方应如何处 理?

? 分析:中国与意大利均系《联合国国际货 物销售合同公约》缔约国,该案双方洽谈 过程中,均未排除或作出任何保留,因此, 双方当事人均应受《公约》约束。我方于 11月收到意商的接交电报属因传递延误而 造成的逾期接受。因此,如我方不能同意 此项交易,应即复电通知对方:我方原发 盘已经失效。如我方鉴于其他原因,愿按 原发盘达成交易,订立合同,可回电确信, 也可不予答复,予以默认。


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