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推销实务与技巧


推销理论与技巧模拟试题(4 卷)
(答题时间 100 分钟,满分 100 分,请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分,共 15 分) 1、在推销服务中,被誉为顾客最可信赖的广告是()。 A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、定点服务 2、在处理顾客投诉时,最关键的步骤是() A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题 C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解 3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。 A、转化处理法 B、转折处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法 4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时,表明顾客在()方面产生 了异议。 A、需求 B、商品质量 C、价格 D、服务 5,宏观环境对于企业来讲属于()。 A、可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、间接因素 6、推销活动的对象目标不包括() A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B、确定重点顾客 C、确定对每个顾客的推销行动 D、确定对每个顾客 的推销计划 7、 “这种商品比同类商品的价格低 10%"。使用的是()。 A、介绍接近法 B、商品接近法 C、利益接近法 D、陈述接近法 8、在寻找顾客的基本方法中,名人介绍法的关键是()。 A、产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物 9、衡量企业出售产品或提供劳务时,对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。 A、服务质量 B、服务时间 C、产品质量 D、产品价格

10、在常用的推销人员绩效指标中,用于衡量推销人员工作效率的指标是()。 A、销售费用率 B、货款回收率 C、目标达成率 D、访问成功率 11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。 A、软心肠型 B、干练型 C、防卫型 D、寻求答案型 12、推销过程中最常见顾客异议是 A、产品异议 C、价格方面的异议 B、需求方面的异议 D、服务方面的异议 13、客户档案内容最基本的原始资料是 A、基础资料 B、客户特征 C、业务状况 D、交易现状 14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年 在办公用品上的成本减少 30%”这种接近顾客方法属于()。 A、利益接近法 B、服务接近法 C、好奇接近法 D、产品接近法 15、对 A 类客户,可以() A、仔细审核,适当给予少量信用限度 B、先确定一个信用限度基数,再放宽 C、不限制其信用限度 D、严格限制其信用限度 二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或少 选均不得分。每小题 2 分,共 20 分) 1、下列哪些是顾客购买的信号()。 A、询问交货期 B、以种种理由要求降价 C、具体询问售后服务 D、索取说明书或样品仔细研究 E、当顾客以非语言方式表示兴趣时 2、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括()。 A、推销陈述 B、现场演示 C、处理异议 D、促成交易 E、客户关系维持 3、人员推销的作用是()。 A、人员推销是企业实现销售的关键 B、人员推销是买卖关系的桥梁 C、人员推销是对付竞争的祛码 D、人员推销是信息传递的载体 E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系

4、推销人员应具有一的能力包括()。 A、观察能力 B、记忆能力 C、交往能力 D、说服能力 E、演示能力和应变能力 5、推销人员的职责主要有() A、推销产品,回收货款 B、稳定老顾客,开发新市场 C、提供服务 D、市场调研,反馈信息 E、宣传企业,树立形象 6、下面关于干练型心态的顾客,说法正确的是()。 A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合 B、这种心态的顾客十分理智 C、这种心态的顾客重视感情 D、这种心态的顾客在作出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素 E、以上说法都正确 7、销售人员在制定销售计划时,应做的工作是 A、收集信息资料 B、预计可能购买 C、安排重点访问 D、拟定访问计划 E、确定访问路线 8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是 A、认真倾听 B、及时回答 C、仔细分析 D、正确处理 E、转化顾客的反对意见 9、促销组合观念中 4P 包括()。 A、产品 B、价格 C、渠道 D、促销 E、产品质量 10、顾客资格审查一般包括()。 A、顾客需求评价 B、顾客购买能力评价 C、顾客购买权力评价 D、顾客购买信用评价 E、顾客购买资格评价 三、简答题(每小题 7 分,共 35 分) 1、处理顾客异议的五部曲。 2、什么是转换处理法?运用时有什么前提条件? 3、如何与客户建立长期伙伴关系? 4、顾客多时应怎样接待? 5、如何捕捉有利成交的信号? 案例分析题(30 分)

资料一:(20 分) 伍德夫妇是一对年轻夫妇,住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们 有两个孩子,一个九岁,一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育,并决心要让他们接受当 地最好的教育。 随着孩子们长大,伍德夫人意识到该是让他们看一些百利一读物的的时候了。一天,当 她在翻一本杂志时,一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商,问是否 能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录: 伍德夫人: 请告诉我你们这套百利一全书有哪些优点? 推销员: 首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的,本书的装帧是一流的,整套五 十卷都是真皮封烫金字的装帧,摆在你的书架上,那感觉一定好极了。 伍德夫人:我能想像得出,你能给我讲讲其中内容吗? 推销员:当然可以,本书内容编排按字母顺序,这样便于你很容易地查找资料一。每 幅图片都很漂亮逼真,比如这幅南美洲各国的国旗图,颜色逼真。 伍德夫人:我看得出:,不过我更感兴趣的是。 推销员:我知道你想说什么?本书内容包罗万象,有了这套书你就如同有一了一套地图 集,而且还附有一详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。 伍德夫人:我要为我孩子着想。 推销员:当然!我完全理解,由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱,这样你的小天 使们也许就无法玩弄它们,在上面涂抹了。而且,你知道,这的确是一笔很有价值的投资。 即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大,此外,它还是一件很漂亮 的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗? 伍德夫人:哦!我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分,以便我进一步了解 了其中的内容呢? 推销员:我真的没有带文学部分来,不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售 书活动,我希望你有好运。 伍德夫人:我恐怕不需要了。 推销员:我们明天再谈好吗?这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。 伍德夫人:哦!不必了,我们已经没兴趣了,多谢。 推销员:谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。 伍德夫人:再见。 1、这位推销员的失误之处在哪里? 2、伍德夫人购买此书的动机是什么? 3、本案例对你有什么启发?

资料二:(15 分) 推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作,才达成与某个地区粮食局的业务,销售了 80 台电子称,作为粮食仓库的计量设备,总金额近 200 万元,这笔业务肖先生进行了半年, 他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了,肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开 展新业务了,因为要利用时间和精力去多做些生意,所以粮食局打来电话他也不接。过了一 个星期,肖先生再也接不到客户的电话。 半个月后,经理打来电话给肖先生说,客户将第一批安装的 15 台电子称全部退回来,合 同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来,在安装第一批电子称后,因为是新产品, 使用的人不熟悉,未能按操作规程去使用,非但令先进的电子称显示不出作用与优点,还给

对方带来麻烦,粮食局的人想与肖先生联系,但没有收到肖先生的回音,对方火了,以质量 不好为由中止合同并退回己经购买的 15 台电子称。 1、肖先生的推销行为是什么推销行为?这种推销的弊端在哪里? 2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗?为什么?

答案

4卷
一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分,共巧分) 1C 2C3B4A 5B 6D 7C 8D 9A 10D 11B 12A 13A 14C15C 二、多项选择题(在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案,错选、多选或 少选均不得分。每小题 2 分,共 20 分) lABCD 2ABCDE 3ABCD 4ABCDE 5ABCDE 6ABCDE 7BCDE 8ACE 9ABCD10ABCD 四、简答题(每小题 7 分,共 35 分) 略 五、案例分析题(30 分) 资料一(20 分) 答:1、这位推销员的失误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在推销过程中千方百计的想 说服伍德夫人购买百科全书, 促成成交, 但忽视了伍德夫人购书的动机, 是为她的孩子购买。 因此在介绍此书时,就应围绕孩子的爱好、兴趣、教育成长等内容知识进行介绍。 2、伍德夫人购买此书的动机为了她的孩子接受当地最好的教育,看一些百科读物,因此需 要购买一本有利于孩子兴趣、爱好和教育成长等内容知识的百科读物。 3,通过这个案例,告诉了我们,作为一名推销员,不仪要有良好的工作热情、推销技巧,而 目还要注意顾客的实际需要, 关心和尊重顾客, 把握顾客的问题, 然后开展有针对性的推销, 利用自己所推销的商品和服务, 帮助顾客解决问题, 消除烦恼, 同时也完成自己的推销任务。 资料二:(10 分) 1、肖先生的推销行为是一种交易性推销。就是只做一次生意,不再继续与现在的顾客交往 下去。它与关系推销相比,最大的弊端:就是这种推销行为是一种短期交易。生意结束后有 深入到客户业务流程中去,了解客户的需要,帮助客户解决实际困难。 2、肖先生是一个不成熟的推销员。因为在生意结束后,没有深入到客户业务流程中去,了 解客户的需要,帮助客户解决实际困难;没有把客户基于双方长期稳定的互利的合作者,建 立长期的伙伴关系, 而是做一次生意, ‘造成上面这种结局, 刁 所以他不是一个成熟的推员。


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