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跑业务技巧--知己知彼百战不殆


跑业务技巧— 跑业务技巧—知己知彼百战不殆 首先要有清晰的思路,你 做业务是为了做什么?是推销,房地产,物流,还是 销售。语言表达是最重要的,其次才是技巧。首先你让客户在和你的沟通中明白 你的目的,当然刚刚开始你不要太直接,要慢慢的引导客户去了解你想推销的产 品,及你公司的概况。做业务要不怕苦,去接触一个新的客户的时候要做好被客 户给白眼的心理准备。哪里跌倒就从哪里爬起来。 一、 业务员必备的只是与心理素质: 作为业务员首先应做到知己知彼,才能做到百战不殆。 1、 充实自己的业务知识: A、 操作流程的学习。 B、 运价知识的掌握。 C、 港口及国家的了解。 D、 对付客户所提问题的应变能力。 对公司业务的了解: 2、 A、 了解公司的优势、劣势。 B、 了解公司在市场的地位,及运作状况。 3、 对市场进行调查: 了解同行的运价水平。 A、 B、 了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等。 预见将来市场情况。外贸业务员的销售心理 C、 4、 要有刻苦耐劳的精神: A、 拜访客户要勤,而且还要讲究效率。 可以从 100 个客户当中挑选出 10 个重点攻克,从中找出我们需要的客户 B、 群体。 5、 调整自己的心态:积极、乐观、向上。 A、 1%的道理:业务员成功的基本条件之一就是要有自信心,还有抗挫折的心 理准备,训练并具备面对“要取得 1%的成功,面前 99%的拒绝无法避免” 的心理承受力,只有这样,才会在受挫折时,重燃希望之火。 B、 求人与帮人:注意推销不是乞讨,客户在许多时候是需要我们帮助的。 C、 自信与自尊: “推销是从被拒绝开始的” ,正是有了“拒绝” ,才有业务员 存在的必要;一见到业务员就笑逐颜开,张开双臂欢迎你的人很少,甚至 让人觉得不正常。 D、 原则与信条: “客户永远都是对的” ,要了解尊重客户的要求,但不是要满 足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。 二、 开发客户: 客户是推销之本。要挑出可能接受或需求服务的准客户,从这群客户之中,再选 择推销效率最佳的准客户,然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动,这 就是提高推销效率的第一个步骤。 (确定目标市场,选择目标客户。 ) 1、 开发新市场:业务员在开拓市场时,必须先掌控与企业相关的情报。特别 是基本资料的收集,如黄业、码头清单、上网、指定货客人、指定工厂、 海关数据等。 2、 寻找客户的途径: 利用公司的资源,通过当前客户介绍新客户,通过公司财务、客服等部门 A、

B、 C、 3、

A、 B、 C、 D、 三、 1、 A、 B、 C、 D、 A、 B、 C、 D、 E、 F、 G、 H、 2、

A、 B、 C、 3、

A、 B、 C、 D、

获取公司原来客户的信息。 利用个人资源,通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。 利用外部资源,通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。 准客户的选择: 收集客户的资料之后,把它做成一份名册,然后根据名册分析筛选出一些 可能推销成功的准客户。 要怎么选择?可以从一下几点判断: 有无需求 有无付款能力 有无决定权 有无接近的可能性 接近客户: 准备接近客户,对预定的准客户或是已有往来的顾客,我们需要调查了解 几个要素: 资信状况、营业状况及将来性。 在同行业中的地位,及经营者的实际情形。 主要往来客户及销售地区。 从业员的状况及资本背景。 对实际负责人的调查了解: 人品 在企业中的地位,其人的学历经验与服务年资 兴趣及俱乐部活动的情况 年龄、家庭构成、教育程度、家庭环境 朋友关系 饮酒、抽烟等嗜好 收入程度 与上司和同事间的关系 拟定访问计划: 作为业务员就必须访问客户,接近客户,否则就不可能到达推销的目标。 具体计划如下: 确定访问对象 拟定访问内容要点 从已有的资料中,研究该访问对象有无推销员去访问过,有无被拒绝过。 拒绝过的话是什么理由?必须仔细加以调查, 然后拟定出最佳的应付方法。 电话拜访: 打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易。不要在电话中讲的太 多,应该保留一些关键问题,在有机会与客户会面时进行充分销售描述再 拿出来。 咨询关键人 了解情况:主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运 价(pp/cc) 、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式(月结票结) 。 报价:必须慎重,是先要有准备(市场价、底价、报价、佣金) ,第一次 报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。 预约:初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上确定时间,必须

4、

A、

B、

四、

1、 A、 B、 C、

D、

2、 A、 B、

C、

D、 E、 3、

准时赴约,如允许但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。 达成上门拜访: 有些客户对推销员上门拜访并不反感,而且还能够表示欢迎,热情招待推 销员的到来;但也有一些顾客由于工作繁忙,害怕受外界打扰,他们对推 销员活动深感厌烦, 甚至拒推销员于门外, 是没有经验的推销员接近不得, 未曾交手便很快败下阵来。 因此, 为了成功的接近顾客, 就必须事先预约。 选择约见时间:客户刚开张营业,正需要产品或服务的时候;对方遇到喜 事吉庆的时候,如晋升提拔、获得某种奖励;顾客刚领到工资,或增加工 资级别,心情愉快的时候;节日、假日之际,或者碰上对方厂庆纪念、大 楼奠基、工程竣工之际;客户遇到困难,急需帮助的时候;顾客对原先的 服务有意见,对你的竞争对手不满的时候;下雨天、酷暑,通常情况下, 许多经验表明,这样的环境下前往拜访,往往会感动顾客。 选择约见地点:在与推销对象接触的过程中,选择一个家当的约见地点非 常重要。一般推销人员选择的约见地点有:顾客的家庭,办公室,公共场 所,社交场合等。这主要要因人、因时而异。 说服客户: 推销工作虽有种种前提条件,但是,最重要的还是会见顾客,施展推销方 法,使顾客充分我司的服务,以便争取顾客的合作。 引起顾客注意:引起顾客注意,是把顾客的心理活动、精力、注意力吸引 到推销员所推销的服务上来,以便为以后的推销活动奠定基础。 重视给客户第一印象:推销人员应该在距离客户 12 米是就开始注意自己 的行为举止。 人们只注意与自己密切相关的事物: 推销人员在要在一开始吸引顾客注意 力时, 就必须从顾客最关心、 与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。 顾客只注意他们感兴趣的事物:推销人员必须处处留意,事事关心,才能 了解顾客感兴趣的事物是什么,然后从顾客感兴趣的事物开始推销,才能 引起顾客的重视与注意。 顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关:越是新奇的事物越能引 起顾客注意;顾客往往能被预祝不同的事物所吸引,推销人员要设计出与 其他推销人员不同的推销方法。 面谈: 预约准备:客户所走航线的海运费:市场价、底价、报价、佣金;人名币 费用:客户潜在的需求,准备如何解答,特殊需求等。 制造气氛:很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键。要善于把握谈话的气 氛,适时调整自己。与客户面谈时需注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举 止、交谈距离等。 善于倾听:这是得到客户信息的重要途径。听是一门艺术,谁愿意“对牛 弹琴”呢。听的同时也要注意与客户交流,如:你的表情、姿势、适应的 回应等。 把握关键点:通过交谈应该知道客户最需要的是什么,如优惠的运价、通 关能力、良好的服务、信用等等。 必要的告辞:太易于应付的客户,实际上并不热衷与你合作;业务员的销 售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。 情感激发:推销人员可以先在情感上稳住客户,使其在情感上亲近推销人

A、 B、 C、 D、 五、 1、

2、

员,继而是顾客在情感上对推销人员感兴趣然后再进行推销活动。 投其所好,晓之以理;先做朋友,后做生意。 为顾客着想: 通过调查分析, 充分了解客户的真正需求及客户遇到的困难, 并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。 为顾客当参谋,帮助客户出主意、想办法。 制造气氛,协调情绪。推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进 行沟通。 正确面对拒绝: 推销时被拒绝是避免不了的,有办法是失败转为成功才是关键。 做好被拒绝的心理准备:推销是从被拒绝的时候开始的,被拒绝了之后才 能找出最恰当的突破方式;如果能这么想的话,被拒绝时的震惊就能得到 缓和。而且客户在不明白来访者是何方神圣的时候,口气不太友善,是情 有可原的。经验丰富的推销员一定明白,第一次拜访的被拒绝并不是件值 得大惊小怪的事,因为被客户拒绝的频率以第一次为最高,了解了这点之 后,才能知道如何来准备对抗的方法。 处理各种被拒绝的方法:推销员若要避开反对与拒绝,创造有利的形势, 可在两个阶段着手研究办法。第一,必须在未发生的反对与拒绝前即加以 预测, 设法减轻其发生后的负担。 主要是推销员须先创造一种平静的气氛, 培养一种肯定性的气氛,把对方笼罩起来,以减轻反对与拒绝。其次,在 反对与拒绝发生后,分析其动机,然后加以处理。


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