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2015春季高考推销实务综合试题2附答案


春季高考 推销实务综合模拟试题二
一.多项选择题(每题 3 分、共 15 分)
1、顾客的心理活动规律包括(abc) 。 A、认知阶段 C、意志阶段 B、情感阶段 D、行为阶段

D、重要的购买决策人出现时

二、单项选择(每题 1.5 分,共 45 分)
1、提示顾客产品是出厂价或优惠价,向顾客暗示这是最低的价 格,处理异议的措施是(b) 。 A、 了解顾客的真正需要 C、 暂且退避 B、 引导顾客注重考虑商品的价值

D、让价的同时,向顾客要点条件

2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有(abc) 。 A、顾客信息 C、竞争者信息 B、市场需求信息 D、推销培训信息

2、推销音响设备时,推销人员请顾客到布置好的音响设备演示 室听音响效果,这是一种(a) 。 A、产品演示法 B、 文字、图片演示法 D、证明演示法

3、运用好奇接近法时必须注意的问题是(abd) 。 A、唤起好奇心的方式要与推销活动有关 B、唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜 C、唤起好奇心的结果要把产品卖出去 D、唤起好奇心的手段要合情合理,奇妙而不荒诞 4、处理顾客异议的时机有(abcd) 。 A、在顾客提出异议前及时答复 C、推迟回答顾客的异议 B、立即回答顾客的异议

C、音响、影视演示法

3、关于推销人员的类型,下列说法错误的是(b) 。 A、零售企业推销人员不包括服务于厂商和批发商的推销人员 B、批发企业推销人员主要对零售企业进行访销 C、职业推销人员可以同时接受多方委托,为卖主寻找买主 D、生产资料推销人员的推销对象是生产企业 4、推销人员运用连锁介绍法时心理障碍很多,其实都可以归结 为一个原因(a) 。 A、缺乏自信 B、不好强 C、情绪不稳定 D、不乐观

D、不予解答顾客的某系异议

5、促成交易的最好时机是(abc) 。 A、重大的推销障碍被处理后 B、重要的商品利益已被顾客接受 C、顾客发出各种购买信号时

5.具有内容齐全、建档规范、查询方便、易于保管等优点的建立 顾客档案的方式是( d A 条文式 B 表格式 ) C 手工抄写式 D 电脑存档式

6.推销人员在确定了推销区域后,必须要了解( A.区域特性 B.区域范围 C. 区域大小

a

) D.区域数量

此异议时需要解决的首要问题是(b) 。 A、适当降价 C、请顾客试购产品 B、辨别真假决策者 D、提供贷款保证

7.推销人员经常听到“我们一直使用某某牌的套件,质量不错” 产生该异议的原因是( A.顾客本能自我保护 C.缺乏足够的购买力 d ) B.对产品不了解 D.已有稳定的采购渠道 b )

14. 下列洽谈方法中属于证明演示法的是(b) 。 A、电视推销员向顾客展示产品相册 B、推销员将手表浸泡在水中,表明其具有良好的防水性能 C、洗衣机推销员为了吸引顾客,现场用洗衣机清洗衣物 D、汽车推销员邀请顾客免费试驾 15.推销人员进行推销的前提和出发点是( A 顾客的信用 C 顾客的决定权 B 顾客的购买力 D 顾客的需要与欲望 a ) a )

8.处理顾客异议时必须首先遵守的原则是( A.尊重顾客,永不争论

B.宽宏大量,面带微笑

C.倾听、多问,找出异议的原因 D.站在顾客的立场上想问题 9.推销人员向零售商介绍和推广商品你, 一般为某一大类的产品, 这样的推销人员我们称作( A.生产企业推销人员 C.零售企业推销人员 b ) B.批发企业推销人员 D.生产资料推销人员

10.推销人员小李在向自己的老同学王卫推销产品以后便请他介 绍新顾客,小李采用的是寻找顾客的方法是( A.连锁介绍法 B.查阅资料法 C. 缘故法 c ) C.争强好胜 c ) D.标新立异 a ) D.顾客挖潜发

16.“耳听为虚,眼见为实”反映的说服顾客的方法是( A.自我评判法 B.经验说服法 C.事实说服法 D.

17.推销人员对顾客说“老王,这是刚上市的酸奶,给你留 20 箱 还是 30 箱?”使用的成交方法是( A.机会成交法 C.激将成交法 d )

11.激将成交法利用顾客的心理是( A.与众不同 B.不甘人后

B.优惠成交法 D.请求成交法

12.不属于顾客时间异议产生的原因( A.犹豫不绝 C.顾客没有足够的资金付款

18.顾客十分肯定的说: “这个产品确实不错” ,这时推销员应运用 的成交策略是( c )

B.获得好处的借口 D.拒绝的借口

A.选择成交环境,排除成交干扰的策略 B.留有余地的成交策略

13、在推销过程中,顾客说“这是我做不了主” 。推销员在处理

C.识别成交信号及时成交的策略 D.慎重对待成交异议,多次促成交易的策略 19、推销员小刘向顾客推销现款压力锅的时候,主动出示产品的 质量合格证书和保修卡。小刘采用的减少风险的方法是(c) 。 A、试验性订货 B、推销试用 C、提供保证 D、利益诱导

23.下列说法正确的是(

c



A.对依赖性强、性格比较随和的顾客一般使用激将成交法 B.选择成交法实际上是把成交的主动权交给顾客 C.请求成交法有可能会对顾客产生成交压力,破坏成交气氛 D.对那些自我意识强,过于自信的顾客一般使用假定成交法 24、顾客在听过推销人员的介绍后,高兴的与推销人员谈论自己 将要获得的利益,此顾客表现出的成交信号是(b) 。 A、行为信号 B、语言信号 C、事态信号 D、表情信号

20、在推销接近的过程中,推销人员虽然事前考虑细致,设计周 到,但有人仍会碰到被访问对象有急事外出、被访问对象心情极坏等 情况,为此推销人员应(b) 。 A、确定访问对象 B、针对可能出现的各种意外情况,做好充分准备 C、提出具体的工作目标 D、做好推销接近的物品准备 21、某推销人员在接近顾客时,将随身携带的产品箱打开,制作 精美、聆郎满目的新产品,一下子吸引住了顾客。与其他接近顾客的 方法相比,这种方法的最大特点是(c) 。 A、最能引起顾客的注意力 B、适用于虚荣心较强的顾客 (

25.冰激凌的推销人员对顾客说: “我有一个使您每销售一加仑冰激 凌就节省 40%投资生意。”此推销人员采用的是( A.语言吸引法 C.多方证实法 a )

B.减少风险法 D.示范法 c )

26.办公用品,生活用品的上门推销适用( A.“迪伯达”模式 C.“爱达”模式

B.“费比”模式 D.“艾德帕”模式

27. 对消费者个人或者家庭,最佳见面的地点通常在潜在客户的 a ) A.居住地 B.公共场所 C.社交场所 D.工作地点

C、让推销品自我介绍,用推销品的魅力来吸引顾客 D、有利于推销人员展示自己的魅力。 22、下列处理顾客异议的时机中,会使顾客感到“推销人员善解 人意,是站在自己的立场为自己着想”的是(a) 。 A、在顾客提出异议之前及时答复 C、推迟回答顾客的异议 B、立即回答顾客的异议

28.在推销过程中,推销人员首先确定推销对象,才能够有效的开 展推销活动。体现推销的(a ) 。 A、特定性 B、说服性 a C、互利性 ) D、系统性

D、不予回答顾客的某些异议

29.针对性差的约见方式是(

A.电话约见 B.托人约见

C.广告约见

D.信函约见 a )

小张是某化工企业的推销员。某日,客户李经理主动上门拜访小 张,并问: “贵公司有么有反应速度更快的试剂?”小张对李经理说: “我们公司最近开发了一种新型试剂,它能将反应速度提高 5~6 倍, 一定会满足您的要求, ”随后,小张把报价递给了李经理。李经理看 了报价单以后,提出这种试剂的价格比普通的试剂高两倍,实在是太

30.以下不属于推销人员的管理工作主要内容的是( A.人事管理 C.时间管理 B.自我业务管理 D. 推销控制

三、填空题(每空 1 分,共 10 分)
1、利用广告开拓发寻找顾客的关键是(选准广告媒体) 。 2、在推销人员对对顾客提供的服务中,推销成功的关键是(推 销过程中的)服务。 3、处理顾客异议做基本的方法是(真诚倾听法) 。 4、 “如果你能购买 10 件,你将会得到一个漂亮的置物架“,这 属于(优惠)成交法。 5、推销人员利用人们对次要问题容易做出决定的心理,推销人 员通过引导顾客解决次要问题,促成交易的方法是(小点成交法) “。 6、 (顾客)因素是影响成交因素中最关键的因素。 7、 “三包“服务包括(包修) (包换) (包退) 。 8、 “爱达模式”指推销人员将顾客的注意力吸引力转移到(产品) 上。

贵了。小张了解到价格不是顾客购买的障碍,而是想买到物有所值的 商品。于是说: “这种试剂每天可提高近一吨的产量,相比普通试剂, 您一个月至少可以增加五万元的产值,您说值吗?”李经理低头沉思 了一会说,点头称赞: “这种试剂的确很好。 ”小张不失时机的说: “那 么请您填一下具体的数量和送货地址,明天我们给您送货” 。 根据以上内容回答下列问题: 小张采用的是哪种推销模式?2 小张采用直接提示法时需要注意哪些问题?6 小张在面对顾客的价格异议时,采取了哪些处理措施?4 小张运用了哪种成交方法?运用此方法时应注意哪些问题?6

四、简答题(共 12 分)
1、小点成交法的缺点是什么?(6 分) 2、在推销过程中如何处理顾客的价格异议?(6)

五、案例分析(18 分)

答案卷
三、 填空题 1 3 5 7 四、简答题 1、 (6) 2 4 6 8

五、案例分析
1、小张采用的是哪种推销模式?2 2、小张采用直接提示法时需要注意哪些问题?6 3、小张在面对顾客的价格异议时,采取了哪些处理措施?4 4、小张运用了哪种成交方法?运用此方法时应注意哪些问题?6

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