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北语11秋《商务谈判》第一阶段导学


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2011-2012 学年 第一学期

《商务谈判》第一阶段导学 商务谈判》
一、本阶段学习内容及重难点 第一章国际商务谈判概述,主要讲了国际商务谈判的概念和特征,构成与类型,以及基 本程序与管理模式。通过本章的学习,主要了解:什么是谈判和为什么要谈判,谈判的基本 要素和主要类型等对于谈判一般的基本知识。 以便在此基础上进一步进行专门研究。 本章内 容较为简单,重点是熟悉基本程序与管理模式。 谈判是一门科学,它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通, 更是一门艺术, 要调动语言、 形体和感召力,因此,谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。 (1) 它应该是境内外的不同的经济活动实体之间的一种商务活动。 从另外一种角度讲, 作为谈判,应该是一种沟通,而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之,是为 了自己的经济利益,同时还要考虑到别人的经济利益,进行双方之间的这种沟通。从这样一 个定义上可以看出,商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。 (2)商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协,就不是谈判而是指令。谈判 作为一种妥协,就是各有退让,通过妥协,双方达到的并不是彼此心中最优的结果,而往往 获得的是一种次优的结果。 (3)商务谈判讨论的是利益的交叉问题。谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点, 换而言之,这样的一种结果是双方都可以接受的结果,争取达到双赢。 (4)商务谈判是将可能的机会确定下来,如果超越可能,达成一致就会十分困难,将 可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。 商务谈判的定义:经济活动实体,为了协调彼此之间的经济关系,满足各自的经济方面 的需要和利益,通过协商、妥协,获得意见的一致,将可能的商业机会确定下来的行为和过 程。 商务谈判在经贸活动中的地位: 作为一个交易过程来讲,它至少有以下几个阶段: (一)交易前的准备阶段 在第一个阶段中,有两项工作是非常重要的,即:调研与方案制定。 (二)交易磋商与签约的阶段 第二阶段即交易磋商与签约, 这个阶段也有两项重要的工作: 广告宣传与交易磋商。 (三)组织货源或寻找销售渠道的阶段 从贸易实务角度出发,有两种情况,一种是谈判以前就进行货源组织,一种是谈判 以后再进行货源组织。 (四)履约的阶段 (五)进行经济核算的阶段
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在以上五个阶段中, 我们所讲的商务谈判是处在第二个阶段, 即交易磋商与签约的 阶段。 第二章主要讲了商务谈判的一些原则理论, 学习本章需要理解商务谈判的经济学和心理 学理论基础,掌握整合性谈判模式与双赢原则,博弈论与诚信原则和其他理论。本章重点和 难点都是国际商务谈判的相关理论基础。 商务谈判必须是在一定的指导思想下完成, 这种指导思想作为一个完整的体系, 就是商 务谈判的原则。对一个谈判者而言,如果在谈判中没有明确的指导思想,没有明确的目标, 没有明确的授权,就很难达到自己和集体的预期效果。因此无论何种形式的谈判,总是在一 定的原则指导下进行的。 商务谈判的原则从兼顾双方的利益、公平、时间、信息、心理和谈判地位等几个方面进 行必要的阐述。 谈判不是零和游戏,它是一种妥协,是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。我们分析 可知,由于谈判关乎双方的利益,因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的,也就 是做到双赢(win-win) 。双方在谈判中应该是合作的利己主义,双方都获得利益才是谈判所 应该达到的最高境界。 双赢局面的出现有赖于公平原则的贯彻。 公平这个概念本身包括主观的公平和客观的公 平。 人们所认为的客观上的公平往往存在着公平中的不公平, 即形式上的公平而实际上的不 公平。目前谈判中最大的公平在于机会的公平。 时间的原则实际是要讲述谈判中时间质, 结构和耐心的问题。 如果在谈判中一方性情急 躁,一方表现沉稳,其结果必然是急者败,慢者胜。但当机立断也是非常重要的。 信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息, 对信息要有一个正确的 理解、 分析和反应;同时, 也要注意保守自己的信息,在适当的时候, 可以给予对方假信息, 扰乱对方视线。 谈判心理的原则是指在谈判中谈判者要利用对方的心理活动因素, 因势利导, 促成交易。 由于谈判中心理活动对于谈判的重要影响, 当今对于谈判心理学的探讨研究越来越深入, 对 于谈判中心理活动的分析,正逐渐发展为一个新的心理学分支学科。 在谈判实务中,谈判地位也称架势,谁的谈判地位高谁处于强势地位,谁的地位低谁处 于弱势地位。 这里的谈判地位高与低不是自己的感觉, 不是官阶或公司里的地位。 谈判地位, 是指谈判对手心中的地位, 也即你的对手赋予你的份量与地位, 只有这种份量与地位才真正 代表谈判中优势与弱势。 二、学习建议 我们学习商务英语有六点建议: (P-R-E-F-E-R) 1、 Professional key words 专业领域的关键词是开始,也是构造语言的基本要素。
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2、 Reference books 学习权威教材,系统全面了解商务语境的语汇。 3、 Extensive & intensive reading 读写领先,听说跟上。通过大量阅读,了解未知。适当集中,扩大力量。泛读可以 摄取丰富信息,精读可以培养语感,增加语言积累。 4、 Foremost original works 浏览专业外文原著,感受原汁原味的商务英语表达。 5、 English corner 善于在学习过程中和他人分享,特别是相关的业内人士。让信息在交换中丰富,让 能力在应用中熟练。 6、 Related current news 了解相关行业资讯,把握商务领域动态前沿。

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