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笔者简介:笔者从小热爱艺术,后因多种原因未能进入艺校,而在高中学习会计与电脑二年,也 取得过会计上岗证,但对艺术的执着,最终放弃会计,高三借读专业艺术院校,全身心投入艺术 学习中,期间从院校的图书馆借阅了大量有关艺术的书,也做了很多笔记,主攻色彩心理学、摄 影构图、 各种绘画材质的属性要点技法等, 盆景美学等也有研究, 后进入大学学习装潢艺术设计, “人体工程学”这门课是我大学中

印象最深刻的,期间自学了家居风水,研究得越深入越觉得风水 包含的学问越复杂,有些风水书只表面讲马桶的朝向、床位安放等,只有少数几本提到原由,知 其所以然才出其然,而非某些风水先生故弄玄虚。风水学是从现代科学理论来看是集物理学、地 质学、环境景观学、自然生态建筑学、心理学等的一门综合类科学。 如今笔者装潢设计的社会实践经验也有五年有余, 也曾做了二年的专职预算员, 但不喜欢与 数字打交道的我最终还是选择做设计师, 五年来因为对预算的了解和设计的提高, 谈客户越来越 顺手,如今虽然有近三年没做预算了,但也总结了些经验,对装修公司里的预算员、报价师提供 一些个人的想法与建议: 在低成本运行的装修行业, 越来越多的淘金者都想挤进来分得市场一瓢羹, 竞争也因此越来 越激烈,而美国引发的全球金融危机的影响,房产业的被打击影响着装修行业的兴盛,客户装修 的档次也随着荷包的影响而在调整, 但有房就会有装修, 只是客源的紧张而导致装修公司的竞争 更加激烈……如何才能赢得客户就需要多方面的人才, 良好的口才加上能够一针见血的指出户型 优缺点的设计师是拉住客户的第一步,如今客户越来越精明,也有很多人是二次装修,或以前吃 过游击队的亏的,对于这类客户只有靠优秀的设计师来留住客户,如果客户三、二下就把你问倒 了,客户对你的信任度就降低了,客户毕竟不是专业的,我们只有比客户精明才能留住客户。 第二步的关键就是报价了, 报价的高低直接影响到客户的承受力, 一般来找装修公司的还是 有些经济实力的,不然也找游击队了,不同的公司预算的玩法可以不一样,公司肯定要赚钱才能 形成良性循环,合理的利润是必须的,如何控制好利润,是预算员的责任之一,做好预算是一门 很大的学问,不是临摹其它公司的定额套套就行,或者采用预算的专业软件,不会做预算的都可 以做成报价,还有很多小公司见客户有钱就报高点,没钱就少报点,这种做法不利公司的长期发 展,每阶段统一的报价有利于得知总利润有多少,忽高忽低的对于施工管理人员也不利,没有利 润的合同,管理者、工人都没有积极性,就会形成恶性循环。 那既要保持合理利润的报价又能在众多的装修公司比较中取得胜利呢?这需要预算员的能 力和预算定额的高低,定额的调整是根据当地市场的行情来确定的,每个地方都不一样,就像一 个大衣柜的单价,采用什么级别的细木工板,当地工人的工资,需要多少成本核出来后再加上利 润,单价就形成了,当然利润要分摊到主材、辅材、损耗、机械、人工中才不至于明显,如何玩 法可以借鉴超市的做法,笔者多年前曾调查过几家大型超市,对同一果汁类商品,甲店比乙店便 宜 5 分钱,但奶类乙店比甲店便宜 8 分钱,甲乙店一般都有价格比市场上低的不同商品,但最 后折中的优惠幅度都差不多, 但给客户的感觉是我常要买的几件商品这家店便宜, 也就总体上觉 得这家店不贵,顺带也就买些其它的商品,而那些商品正是利润的来源点,客户毕竟不是专业的 商品专家,他只会有选择性的比较几样商品,低的只低几分钱,高的也就几毛钱,也就是同一商 品在不同的店报价有高有低,但落差也不是很大,这样如果碰到仔细的客户够他比得胀脑袋了, 因为现在装修公司多了,暴利的年代基本已过去了,就像乳胶漆,中档的材料加人工一般在 20 元多点/平方,如果报成 40 多元/平方的话除非做法用料不一样,不然就是高价了,如果碰到懂 行的客户(有些客户是不懂,但他有懂行的朋友陪他做参谋)就容易露马脚了。 从超市的标价上得到启示就是装修公司的报价也可以采用此玩法, 在总利润不变的情况下采 用高低法来吸引客户, 当然明显的项目单价不能太高, 预算员跟客户强调的几项为低于或等于同 行的单价,而将高的价格藏于不明显的项目。 另外一种做法是细化项目,五、六年前的报价大部分是笼统的一项项,感觉很高,为了使客 户看起来每项都不那么高,越来越多的公司对项目进行了细分,分得越细,单项看起来越低,客

户心理感觉就良好,而那些项目施工中又确实存在的,这样预算员谈起来也较轻松,就像五年前 笔者做预算时加了水泥沙浆找平这项, 虽然只有 10 多元/平方, 但面积大的户型利润还是可观的, 当时刚细分出来不久,跟客户解释也很勉强,因为对所有铺地砖的地面都进行过找平,而实际施 工中泥工一般只对卫生间找平,对于抛光砖根本没找过,只是有些不平的黄沙水泥铺厚点,精明 的客户就提出来了,没找过只有退钱给客户了,而做为预算员就需要调整策略了,当时找平的面 积就只算 300*300 的地砖了,800*800 抛光砖的面积不进行计算找平,同时把铺 800*800 抛光 砖的辅材单价抬高,这样客户就无话可说了。 如今市场也在细分,8、9 年前橱柜和房门几乎都是装修公司报价范围内,也都是木工的活, 如今橱柜几乎都归橱柜公司了,房门也找专业做门的去定制了。相应的这部分的利润也少了,如 何才能让客户心甘情愿的把钱掏给你,这需要口才与实际行动,就像衣柜一样,今年也有几家专 业做衣柜的进入市场,但我们不怕,因为拿一点就可以说服客户――“环保”,他们用的原材料基 本上为密度板、刨花板等制作的,原材料决定了成品衣柜的弱点,尽管他们都有环保证书,我一 般建议客户自己抽空去看下成品衣柜,同时打开它们的抽屉闻一下,一般都有刺鼻的味道,而我 们自己做的衣柜就不一样了,抽屉四周都是用杉木集成板做的,打开抽屉就有一种天然的香味, 而自己做的衣柜如今笔者设计的几乎都用钛金移门的, 因为自己做的有柜门的衣柜弱点为柜门易 变形,难控制什么时候变形还要后期维修,且款式较呆板老气,而用钛金移门的好处是款式选择 余地多,更不用担心门会变形,这样报出去的价格还可以与成品衣柜接近(这需要预算员冒充设 计师常跑家私市场了解行情,这样可以知己知彼),而客户横竖都需要衣柜的,是买是做还在考 虑中时,价格看看差不多,而环保又是公司做的好,门的款式以后自己也能选择,客户高兴,装 修公司高兴,钛金移门店高兴,三方共赢,何乐不为呢,而且做大衣柜木工也高兴,做工方便钱 也好赚。 而对于客户能轻易打听到的预算项目, 则可以无利或微利带过, 如大理石产品 (洗手盆台板、 窗台板等)一来可以增加项目(客户感觉你们公司包含了那么多东西,价格比其它公司高出也不 是很多,心理感觉就又增进了一些)二来客户自己去打听了,也要这个价,而自己去买的话,要 花时间和协助管理, 麻烦。 三来虽说为无利或微利的, 但因为店家与装修公司合作是以量为主的, 零售价毕竟与批发价有区别的, 还能得到他们的后期维修服务。 有些装修公司甚至包括进了洁具、 地板等,和品牌店家合作,报价上打上品牌的老款式产品,利用品牌的知名度和客户心理能承受 的价格来打动客户(品牌的新款相对报价较高,而老款式就相对便宜了),而一般预算上只是写 明型号而已,客户只看到品牌再提下以后可以自己购买这钱还能退的,那客户基本上就认同了, 而且自鸣得意,“老子都用名牌产品,价格也能承受”。而客户自己去打听也要这个价或比预算上 的还要高,那客户基本上就相信装修公司了,只要客户相信公司,合作就方便多了,但注意点是 装修公司必须与相应的商家达成联盟,千万不可拢乱市场,不然大家恶性竞争都赚不到钱,有些 精明的客户往往会找些理由讹诈一下店家, 如果店家以进货价卖给客户的话, 万一跟装修公司报 价相差太大的客户就会怀疑装修公司了, 对装修公司下一步的合作就会更加提防。 所以合作商家 打折的价格原则性是要坚持的,不能低于一个最低价。 那如何才能增加项目呢?, 尽管目前有些公司的报价已经很详细了, 但如果每个人都来发挥 自己的才能,我相信还是有很多项目可以细分的。笔者如今可以例举如下一些项目可供参考: 1.内墙开裂修补(很多房子不管是别墅还是套房,一般都有几处开裂的,有没有开裂可以叫 设计师去查看下,因为设计师设计立面肯定会去现场核尺寸什么的,有的话可以加点费用,同时 也能减少维修, 因为原先的裂缝以后如果只是贴纸带的话还是会开裂的, 如果是外墙渗水的话前 期必须通知房东,让他们与物业交涉处理,不然以后说不清,装修公司有的烦的) 2.轻质砖墙网格带贴面(建议算到墙面工程里,直接列在轻质砖墙的下行,加到油漆工程里 类似项目多的话就太明显, 虽然加的费用不多, 但轻质砖如果不贴网格带的话以后开裂的机会更 大,如果不计而计入乳胶漆里的话同原有墙面比就有点亏了,还是拎出来列一项的好,多少还是

能创造利润的,同时也可以减少开裂的机会,也就是减少维修) 3.局部墙面贴的确凉布(此项目算到油漆工程里,如砖墙与石膏板墙连接处,还有墙面开线 槽后的地方,那些地方如果用纸带贴以后 100%开裂,采用的确凉布贴下相对能减少开裂的机 会。) 4.玻璃运输安装费(计入玻璃工程,因为玻璃从玻璃店运到工地确实要发生费用,看路的远 近预算员自己调价吧,大玻璃的安装费能收的还是收点进来,特别是对于别墅的客户,因为玻璃 上楼梯还是有风险的,安装好后自然也需要费用) 5.大玻璃上楼费(刚突然想到的,笔者几年前因为一次设计失误,设计一套主卫没窗户的房 子时,主卫就采用一块大面积玻璃 1600*2150mm,采光从主卧的落地窗借过来,因为在 9 楼, 设计时特地把电梯的尺寸详细核过,电梯口的高度只有 2100mm 对角线有 2200mm 多,从电梯 口一边量到轿箱对角有 1700mm 多,满以为玻璃能百分百放进电梯里的,预算员以为电梯能放 进去也就没有另加费用,但实际拿过来时却放不进,因为当时我只考虑了下方的尺寸,如果玻璃 高度小于或等于 2100mm,这块玻璃还是能拿得进的,因为有 2150,上方玻璃就要倾斜,从倾 斜点到轿箱对角只有 1500mm 多点,也就差那么一点点,拆掉电梯上的挡板就能拿进去,但那 是不可能的,玻璃是钢化的,不可能再拿回去割掉一点再拿回来,如果重新定做一块工期肯定来 不及了,即使工期房东那儿能说过来,但如果返工的损失就有 1.磁砖的钱,虽然可能可以白拿 几块,但也要自己去跑腿,2.泥工返工的工钱 3.木工的工钱,玻璃缩小木工肯定要出力,4.重新 做一块 12mm 厚的钢化玻璃的费用。5.工期延误的责任。分二块拿房东肯定不认可的,电梯里 放不进,楼梯又很小,从窗户吊那么大的玻璃风险也高,没办法只有求助玻璃店的伙计从楼梯小 心点搬,费用讨价还价后为 600 元搬到 9 楼,三个人花了二个多小时满身大汗搬到 9 楼,笔者 还当孙子一样来回收放垫玻璃的木档。还好安全的到达 9 楼并安装好,万一那么窄的楼梯角碰 一下玻璃就有粉碎的危险,担心吊胆的一路给他们强调小心再小心,施工员是不管这事的,因为 他当时问过我电梯里能不能拿进去时,我认为没问题,有问题也只有我自己承担了,算是买个教 训吧,还好那户磁砖的外块收入平了,也算没什么损失吧。) 6.开空调洞、油烟机洞(计入其它工程里或是整个报价的最后几行,最好能分下砖墙与混凝 土洞的价格,单价列在那儿,但不要计入费用,以后由施工员根据开孔数算在增减联系单上,但 这块千万不要单价列得太高,最好是市场价,虽说没有计入费用,但如果单价太高的话会给客户 一种其它地方也高的情况,因为路边或小区附近都有开孔的在那儿守株待兔,万一客户去一问, 如果砖墙只要 20 元的,你预算单上报个 30 元,客户心理就不爽了,而且最后几行是特别显眼 的,以平价或成本价收尾,这份报价就能贴近客户的心。因为空调洞一套房子也就那么几个,如 果这块也想宰客户的话, 到时可能自己损失的更多, 因为客户如果跟你较真起来, 够你有得烦了。 做预算员和施工员都需要遵循一个法则: 舍小求大, 从预算员的角度理解就是项目明显的要 少算,像背景、造型等因为包含有设计因素的报价相对可以高些,从施工员的角度理解是放弃小 利,如客户要局部小调整,或做些小东西,如果成本不高的就爽快答应,无形中也会给客户好感 增加合作的流畅性。 如果施工员有比设计师还好的头脑 (因为目前有些小公司是吸收实习生等经 验不多的人画的图)就有很大的发挥余地,有些造型不好看的,做了一部分后停掉,跟客户协商 你更好的思路,这部分返工的钱先不要跟客户计较,免费修改,此为放线钓鱼的法则之一。这样 客户觉得你讲得有道理,也是为房东制作更好的效果考虑,又不要另收他费用,房东感激都来不 及了,肯定通过,这样建立起初步的信任之后,下一步就可以想法增加柜子等了,我以前合作过 的一个施工员因为跟客户关系搞好后说服客户在飘窗处加了一排抽屉, 上面再贴大理石台面, 大 理石台面原本预算有的,而那一排三个抽屉他向房东增加了 600 元,房东还很高兴给他增加了 实用空间,也能防止小孩爬到飘窗处增加安全系数,这就是施工员的高明之处。赚别人心甘情愿 的钱,自己也心安理得。 目前想到的增加项目就以上这些, 另外工程量上预算员也有很大的文章可以做, 像鞋柜柜门

内侧很多装修公司是不做油漆的,但施工中如果做过油漆,一来可以避免偷工减料之嫌,二来可 以增加柜门的变形系数, 因为二面刷油漆总比一面刷油漆拉力均匀。 这样如果预算员算上这部分 费用也能创造些利润。 楼层高的房子还可以增加脚手架的费用等等……高明的预算员能根据实际情况无中生有出许多 确实存在的预算项目。 论二位小数对心理的影响 笔者如今在一家些有些规模的装修公司打工, 根据多年的预算和设计经验下来, 有一天突然 悟出预算数字对客户心理的影响,这可是我的独家秘决,可是我身边的人和预算员都不能理解, 特通过此文章介绍给各位从事预算和报价的朋友们,希望对你们有帮助: 笔者多年预算谈下来发现这样一种规则, 很多客户来看预算总会先看下总造价, 然后再听预 算员讲解明细项目,因为总报价是客户最关心的事,那如何在总报价上做文章,笔者当年是不在 意的,每个小项目加起来是多少就多少,如今我就不会那样了,举列如下:

如果我是客户看到这组数字肯定会觉得很高,我会略微调整如下:

二组相比第一眼感觉是否是下组看起来便宜些?而实际第二组要贵 0.23 元,但第一眼的感 觉确是第二组看起来心理舒服,原因为何,当时我也是把数字当成画来看待得出这样的结果的, 以前画静物写生时老师对水果的摆法总是有单个和群体同时在画面中的,而单体显得特别显眼, 因为单体在简洁的布面衬托下特别显眼, 也是我们写生时要特别画好画仔细的对象。 另外笔者在 网上找了二张图片来辅助说明,如下图:

此画第一眼的感觉是黑色的酒杯, 但再仔细看也可以理解为二张面对面的脸, 这是因为第一 眼的感觉是黑色的个体特别跳出,而被首先感知,白色部分因为面积多自然被当做背景来看待, 黑色部分面积小从大面积的底上就跳出来而首先传达到大脑。再看另一幅图片:

上图蓝紫色的圆是否特别显眼?因为它与边上的圆大小不一样, 而特别显眼, 虽然都同是圆。 我们也可以将这种原理应用在数字上:

上图一连串的数字是否小数点后二位特别显眼?“98”“97”因为属于个体首先被发觉,再是前 面的一连串数字, 而“98”“97”给人的感觉是较高的, 如果哪位有兴趣可以做个血压和心率的实验, 听到“98”“89”等与听到“32”“21”也会有高低相差的,就同颜色给人的视觉效应一样,同一室内, 看到大面积的红色和看到大面积的蓝色人体的体温也会有很多差别。 记得钟蜀珩著的《色彩构成》里提到:码头工人搬弹药箱太重而举行***,后来老板把箱的 灰色改漆为浅绿色,重量没变,感觉轻了,***也就停止了。 再看下图的数字:

小数点后二位数字特别显眼, 因为它与前面的一连串数字分隔开了而被首先感知, 而这二位 小数的大小无形中会影响客户的第一感应,笔者建议采用降序法,最后二位为

“.21”“.32”“.43”“.41”“.65”“.62”……而不要出现“6”以上的数字,要调到理想的数字笔者建议在油漆 工程里调整, 因为像乳胶漆多半平方也不明显, 采用降序法的好处是可以造成心理感觉价格不高, 而如果采用升序的数字,会给客户价格还会往上升的感觉。这和设计艺术签名也有相同的原理, 一个签名可以看出一个人的性格, 记得有本签名设计书提到最后一笔收尾不要向下, 因为向下带 有情绪低落的意思,最后一笔如从左向右上方倾斜,代表着积极乐观,这是一种深层次的心理分 析,普通人对此是不会在意的,因为他们没有深层次的艺术理论做基础,但这种影响却能无形的 影响着人的神经。笔者认为这也是艺术商业价值的体现之一。 另外笔者也调查过超市的标价,超市商品都按二位小数计的,而且很少有整数的,几乎都带 角和分计,这块虽然看看没多少,但量上去后也是可观的。就如全中国每人捐一块,就有 13 亿 的收入。但超市的经营如 100 元的,他会标价 99.90 元等,这种做法也是心理战术的运用,其 实是 100 元了,但给顾客的感觉是还没到 100,还是便宜的,自然会增加采购欲望,如果数字 一多再采用这种方法就不灵了, 1,000,000.00 元的标价改为 999,999.90 元的话就没多大效果 如 了,因为数字一长人的反映能力就相对减弱,而视觉的焦点便停留在了最后的二位小数上,最后 二位小数的大小无形中影响着客户对前面一连串数字的高低判断。 因此如果二家装修公司报价相 差不多的情况下如何才能让客户偏向于自己所在单位, 以上这招视觉心理就可以采用。 这个二位 小数对心理的影响是笔者多种经验积累而升华到另一个高度的成果。 这同预算项目细分单项看起 来价格不高的道理差不多。 当然报价谈下来后施工也是最重要的一个环节, 没有好的施工队伍前面的努力都是泡沫, 如 何管理文化程度不高的工人走规范化的操作需要管理者的制度落实情况, 好的施工是预算价格上 升的法码,也是预算员谈判自信的坚强后盾,否则就是欺骗客户,活没干好,客户又花了那么多 钱,客户毕竟不是傻子,公司最终会损失更多的客户,而高明的管理就是处处让客户知道他花那 么多钱下去是值得的,享受到贴心的服务,从水电——泥工——木工——油漆——完工,每一步 骤都有本公司的特色之处,只要是真心给客户做好,客户付款也就相当爽快,而且做好一家可能 他会带给你更多的客户——他的亲戚、朋友,他圈子里的人。像我们每天都还有得忙,只是与以 前相比客户少了很多, 但现在在做的基本上为老客户介绍的活, 假如有客户主动给你们公司做宣 传,那你们公司在当地生存是没问题的。 如果您也有好的建议或意见也欢迎一起探讨探讨, 共同促进预算和装修行业的发展……相信 当你随着阅历的丰富和多年同一职业下来, 总会有些自己的心得和改进措施, 否则你就是一直在 原地踏步,没有把心好好放在本行上,那你是不会进步的,想要干好本行,只有努力精益求精, 勇于突破! 为此笔者总结了这些经验, 希望对于各位预算员和装修公司整体行业能有所帮助和提 高,也不枉费笔者的一片苦心。


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