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平安人寿逸享人生万能保险卖点分析21


爱在深秋 逸享人生
——逸享人生信心建设篇

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寿险市场部 2010年9月

目录
?销售的困惑
?为什麽要推养老险 ?为什麽要推逸享人生养老险

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推动困惑
?困惑一:客户养老需求不迫切 ?困惑二:市场小,可活动人力少

?困惑三:佣金低,卖一张逸享不 如两张智盈

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困惑一:客户养 老需求不迫切

真相一:不是不迫 切,是不了解
? 为什么要准备养老金 ? 为什么要准备商保养老金 ? 为什么要准备逸享人生

? 为什么要现在准备养老金
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困惑二:市场小 可活动人力少

真 相二:用自己的口袋 评估客户的口袋
? 2009年全国12万元以上收入自行纳税人数超过 160万,中国改革基金会国民经济研究所副所长 王小鲁测算的008年城镇居民被统计遗漏的“隐 性收入”高达9.26万亿元 ? 2009年末居民储蓄存款余额26.1万亿元,比上 年末增加4.3万亿元。 ? 系统件均逐年提高:
10000 8000 6000 4000 2000 0
1265 1425 1239 1368
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8367
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单位:元
3716 4210

5850 4986

20 02 年

20 03 年

20 04 年

20 05 年

20 06 年

20 07 年

20 08 年

20 09 年

20 10 年

困惑三:佣金低, 卖一张逸享不如两 张智盈

真 相三:我们的一 厢情愿不等于客户的 意愿。
? 产品开发侧重点不同:
? ? 智盈因需赋形,灵活,可随意部分领取。 逸享无5%危险保额,通过减少保障成本的支出,使帐户价值增长 更快。

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逸享的85岁满期金的设计用意满足了市场对满期返本的需求,同 时满期金支持了养老金的属性之一“与生命等长的现金流”。

? 产品销售定位不同:
? 智盈是保障+理财的概念,有病防病无病养老;

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逸享是养老+理财的概念,专属的万能型养老产品。

? 适合销售的不同阶段:
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没有任何保单的新客户,卖智盈是对保障的安排;

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对于有智盈保单的客户,逸享是对养老的补充与财富的安排。

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?销售的困惑
?为什麽要推养老险 ?为什麽要推逸享人生养老险
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养老市场是最大的蓝海(1/2)
? 09年10月中国老年人口(60岁以上)总数接近1.6亿 占到总人口12%,中国正开始进入

人口老龄化快速发展期,老年人口由年均增加311万人发展到年均800万人
?子女赡养压力大:90%的80后认为无法有效赡养老人 ?社保替代率低:我国社保养老金替代率:目前是48.3%,未来目标替代率也仅是58.5% ?企业年金拥有率低:截至2009年12月31日,参加企业年金的人数是1116万人,占全国总 人口的比例则不足1% ?个人准备不足:汇丰银行最新的一项全球退休生活调查显示,在中国内地9%的受访者认 为自己对退休生活做了充分的准备,同时以退休为目的储蓄的比例为14%,两项均低于13% 和23%的全球平均水平
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养老市场是最大的蓝海(2/2)
?未购买商业保险: 《2009年国内居民养老计划调查报告》显示:64%受访者未购买养老产 品,在养老金准备的黄金时间段里,未采取行动。 ?担忧呈现年轻化趋势:30岁和31至40岁的被调查人群担忧养老的占比分别达到了31.44%和 33.51%。 ?依赖社保但不了解缺口:有超过75%的人认为将会依靠社会保险(养老保险和医疗保险)、个 人储蓄和个人投资积累这三项来完成。但对社会基础保障与实际所需之间的缺口缺少了解, 也不清楚弥补的方法。

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养老险的价值:晚年的尊严
? 保险在所有金融产品中最具人性关 怀的产品,因为保险解决人的生老 病死,这是储蓄、债券、股票都不 具备的功能。 ? 养老险提升人的价值,彰显老年时 的尊严。 ? 晚年安逸美好,人生才能圆满!
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养老险的本质:爱与责任
爱与责任是养老保险购买的前提:

? 爱自己:为自己购买 ? 爱配偶:为家人购买 ? 爱子女:减轻子女负担
(指投被保人年龄在18-30岁)

? 养老险保单是以法律合同 契约形式践行的爱与承诺。
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养老险的真谛:睿智与远见
? 年轻时用健康换金钱,年老时 用金钱换健康

逸天地,享人生

? 养老本身就是年轻时对年老时 的定期负债 ? 这个债期必须在退休之前还清 并且越早越好,越多越好 ? 想到了,相信了,做到了,幸 福了

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?销售的困惑
?为什麽要推养老险 ?为什麽要推逸享人生养老险

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为什么要推逸享人生
?公司的需要:
完善养老产品体系,推出专属养老产品。 12000以下100%折标,助力公司业绩规模 的达成。

?市场的需要:
中端市场、中产阶级的崛起,形成新的 消费力量,引起商家的关注与争夺。

?团队的需要:
中高端产品助队伍累积优质客户。

养老产品体系

鑫祥 1600 钟爱 3500

智盈 5600
逸享 12000

金裕 42000

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中国中产市场潜力无限
能量惊人
Neptune旗下两只中国基金的联席经理道格拉斯?特恩 布尔(Douglas Turnbull) :“中国经济的未来,在于利 用中国新兴中产阶层能够释放的消费潜力。

数量庞大
中国社科院社会学所“当代中国社会结构变迁研究” 课题组的最新研究成果显示:“我国中产阶层已达就业人 口的23%,北京、上海等大城市40%都是中产,中产阶层正 以每年一个百分点的速度扩大。”

分布广泛

中国社科院社会学教授、《当代中国社会结构》主编 陆学艺认为中产阶层包括:“国家管理者、私营企业主、 经理人员、专业技术人员、办事人员、个体工商户等。这 样一来,教员、医生、护士、记者、编辑都是中产。工人、 农民中也有中产,比如中高级技师,他们是‘蓝领’里的 ‘白领’“。
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中产市场:消费能力强
逾1/4的人每年都会购买奢侈品
调查显示,24.16%的人每年都有少量购买 奢侈品,2.72%的人经常购买奢侈品,两者之 和达到26.88%,超过1/4的人每年都会购买奢 侈品。

超过一半的家庭自掏腰包购买奢侈品
调查显示,45.83%的人自己花钱购买奢侈 品,11.74%的人花爱人钱购买购买奢侈品,两 者之和达到57.57%,超过1/2的家庭自掏腰包购 买奢侈品。

以上数据为百度和讯全财经网《中国人奢侈品消费能力调查》结果。
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团队的需要:抢占中高端,抢占 事业制高点
二八定律
20%高端客户 二八定律普遍存在于经济生活当中: ?公司20%的客户贡献80%的利润 ?营业部里20%的业务员贡献80%的保费 ?业务员80%的收入来源于20%的高端客户
80%

打蛇要打七寸 做事要抓关键 占领了20%的高端客户,就占领了80%的市场

团队的需要:高品质团队的特点

高产能
高收入 不断壮大 氛围轻松快乐 获得荣誉与资源
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团队的需要:中高端产品打造高品 质团队
高品质团队是高收入,收入高,才有荣誉感、归属感强,团队凝聚力 高,不断吸引高素质的人加入。

高端 产品 高产能

高 收 入

高品质 团队
更多荣誉 更多资源 更好氛围 吸引更多 成员加入

预祝各位伙伴旗开得胜

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