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新编推销实务期末考试试卷


新编推销实务期末考试试卷
一. 选择题(每小题 2 分共 30 分)
1、

推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新

产品—口腔清新喷雾剂,这是使用的 ( )寻找顾客。 A、委任助手法 有顾客挖潜法 2、 “亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的( A、连锁法 B、缘故法 C、权威介绍法 ) 。 C、连锁法 D、 缘故法 D、委托助手法 ) 。 B、普访法 C、广告开拓法 D、现

3、寻找顾客的最基本的方法是( A、逐户推销法 B、广告开拓法

4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你 认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) A 理智型 B 经济型 C 冲动型 D 从众型 5、推销人员问顾客: “您是要爱普生 LQ-1600K 还是要 LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) A 请求成交法 B 选择成交法 C 谈判成交法 D 小点成交法 6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时,直接走访 某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织, 以寻找准顾客的 方法,被叫做( ) 。 A 卷地毯式访问法 B 链式引荐法 C 中心开花法 D 关系拓展法 E 个人观察法 F 委托助手法 7、假定成交法建立在( )的基础上。

A 顾客不会买 B 顾客会购买 C 顾客不会主动购买 D 顾客有从 众心理 8、顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利 益的顾客类型是( )。 A. 干练型 C.寻求答案型 B.防卫型 D.软心肠型

9、推销员方格中,(9,1)型属于( ) A、事不关己型 B、强行推销型 C、顾客导向型 D、解决问题导向型 10、推销工作的第一步是( ) 。 A.寻找顾客 C.约见顾客 B.接近顾客 D.推销洽谈

11、推销方格理论包括( )和( )。 A.推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有( ) A 语言表达能力 B 心理素质 C 洞察能力 D 应变能力 13、自我介绍时不对的做法是( A.先介绍再递名片; B.先递名片再做介绍; C.初次见面介绍不宜超过 2 分钟 D.先介绍自己,再让对方介绍 14、 “猎犬法”又称为( ) A.逐户推销法 B. 连锁介绍法 C.重要人物法 D. 委托助手法 )

15、客户说:“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修。”这种异议是 ( ) A. 价格异议 B. 服务异议 C.质量异议 D.其它异议 二、判断题(每小题 2 分共 20 分) 1、一旦顾客进入店堂,营业员就应马上上前说服购买。( ) 2、在顾客同意购买你的商品之前,就假定他已决定要购买,这 样做属于强迫推销法。( ) 3、利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品,赠送给顾 客, 进而和顾客认识并接近, 借以达到接近顾客目的的一种方法。 ) ( 4、每个推销人员在推销过程中必须自始至终的执行推销计划。 ( ) 5、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径( ) 6、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。( ) 7、爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。 ) ( 8、男士与女士握手时,应紧紧握手较长时间,以示尊重。 ) ( 9、谈判过程中收到对方名片,应立即将名片放入口袋。 ) ( 10、 “FABE”中“A”的意思是“利益”( ) 。

三、名词解释(每题 5 分共 20 分) 顾问式销售模式

委托助手法

“MAN”原则

假定成交法

四、简答题(每题 5 分共 10 分) 1、应该把握哪些成交的最佳时期。

2、常见的顾客异议类型有哪些?请任选两种类型的顾客异议,说明 应该如何处理?

五、案例分析题 1、别具一格的接近法 “请将此函寄回本公司,即赠送古罗马银币。 ” 这是美国一家人寿保险公司的推销员寄给准顾客的一封信中所 写的话。信发出后效果很好,公司不断收到回信。于是,推销员拿着 古罗马银币,逐一拜访这些回函的准顾客: “我是 xxx 人寿保险公司 的业务员,我把你需要的古罗马银币拿来给你。 ”对方面对这种希望

得到的馈赠和免费的服务当然欢迎。一旦推销员进顾客的家门,就可 以逐步将对方引入人寿保险的话题,开展推销行动。 思考他论题: 1 这位推销员使用了什么形式的接近方法?利用了准顾客的一些 什么心理?(4 分)

2 这位推销员所设计的接近方案有哪些缺陷?应如何克服这些缺 陷?(6 分)

2、客户: “你这个皮包设计的颜色非常棒,令人耳目一新,可惜啊, 这个皮子的品质不是最好的。 ” 推销员: “您眼力真的特别好,这个皮料啊,的确不是最好的,若 选最好皮料的话, 这个价格可能就要比现在这个价格高出好几倍了。 ” 问题: (1)客户提出的异议是什么?(4 分)

(2)推销员采用了什么处理异议的方法?这种方法使用时 运用的条件和应注意的问题是什么?(6 分)


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