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4国际商务谈判的准备_图文

第四章
国际商务谈判的准备

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一位法国人,他家有一片小农场,种的是西瓜。他在家里经 常有人来电话,要订购他们的西瓜,但每一次都被他拒绝了。 有一天,来了一位小男孩,约有二十岁,他说要订购西瓜, 被法国主人回绝了,但小男孩却不走,主人做什么,他都跟 着走,在主人身边,专谈自己的故事,一直谈了个把小时。 主人听完小男孩的故事后,开口说:“说够了吧?那边那个 大西瓜给你好了,一个法郎。”“可是,我只有一毛钱。” 小男孩说。“一毛钱?”主人听了便指着另一个西瓜说: “那么,给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧?”“好吧,我 就要那个”小男孩说:“请不要摘下来,我弟弟会来取,两 个礼拜以后,他来取货。先生,你知道,我只管采购,我弟 负责运输和送货,我们各有各的责任。” 分析:男孩虽然遭到明确无误的拒绝,但谈判并没有结束, 男孩通过融洽关系,“只有这些钱”和造成既定事实后追加 有利的成交条件的办法,保证了终点目标的实现。此案例的 关键点是:卖主明确拒绝后,小男孩却没有收到“最后期限 已到”的信息,而且将谈判成功地继续了下去。但是,如果 真的存在那个“最后期限”的话,结局恐怕就截然不同了。

学习目标
通过本章学习,了解影响国际商务谈判的环境因素;掌握 谈判信息的内容和搜集方法;了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。

学习重点 1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。

3.模拟谈判的方法。

案例导入:一场没有硝烟的交战
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问题?我方取得谈判成 功的关键是什么?

玩儿的是什么 把戏!

第一节

国际商务谈判前 的必要准备

物 质 条 件 的 准 备

资料、技术的 准备

心理准备

一、物质条件准备
(一)国际商务谈判的环境分析

1.政治状况因素
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国家对企业的管理程度 经济的运行机制 政治背景 政局稳定性 政府间的关系

2.宗教信仰因素
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该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰 会对下列事务产生重大影响: 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。

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3.法律制度因素 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素 主要有以下几个方面: 该国法律基本概况 法律执行情况 司法部门的影响 法院受理案件时间的长短 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

国际商务谈判常见的法律问题
谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式

4.商业习惯因素
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企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题

5.社会习俗因素
不同国家或地区有着不同的习俗,这些习俗都可能 在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区, 称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么;赠送礼品及赠 送方式有什么习俗等等。

此外,在公共场合人们对当面批评是否能够接受、 人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的 地位如何等等,这些社会习俗等都会影响双方意见交流 的方式及所采取的对策,是谈判前必须了解的环境因素。

6.财政金融状况因素 外债状况 外汇储备情况 货币的自由兑换

支付信誉
税法方面的情况

(二)商务谈判前的准备内容
1.准备谈判所需要的必要文件、文具和工具书
2.谈判会场的布置

3.谈判座次安排
4.会务后勤工作

二、资料、技术的准备
(一)资料准备
1.对与外贸业务有关的资料的搜集 2.正确评估自己 3.剖析对手

(二)技术准备
谈判的技术准备包括明确双方价值区域,并在此基础上制定 谈判纲领。包括起点、界点、争取点、协议区、协议点五个 方面。

三、国际商务谈判中的个体心理
(一)个性:性格、能力、素质 (二)情绪:喜、怒、哀、乐 (三)态度:认识、情感、意向 (四)印象:感性认识 (五)知觉:整体反应

第二节 国际商务谈判的信息准备
一、谈判信息的概念和作用
信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。 国际商务谈判信息是指反映与国际商务谈判相联系的各种情况及 其特征的有关资料。

1.信息是一种财富

2.信息是商务活动的先导
3.是谈判双方相互沟通的纽带 4.是商务谈判策划的依据

5.是商务谈判成败的决定性因素

二、谈判信息的搜集
国际组织
政府

服务性 组织

在线服 务

公司名录和时事通讯

(一)国际商务谈判调查的内容
1.有关谈判对手的资料 3.有关政策法规的内容 5.有关货单、样品的准备 2.科技信息的具体内容 4.金融方面的信息

(二)阻碍人们获得信息的因素
缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度
对国外有差异的环境了解不充分 不熟悉国内、国外的数据来源 不具备运用所获国外数据的能力

三、谈判信息搜集的原则
1.时效性原则
2.准确性原则 3.目的性原则 4.系统性原则 5.经济性原则

6.现场性原则
7.全员性原则

四、谈判信息搜集的手段
(一)信息搜集的渠道 (二)信息搜集的方法

五、谈判信息的处理
(一)信息资料的整理与分类 信息资料的整理与分类一般分为五个步骤 (二)信息资料的交流与传递

(三)商务谈判信息的传递和保密

第三节 国际商务谈判方案 的准备

确定谈判主题

明确谈判要点
挑选谈判人员 草拟谈判方案 制定谈判措施

一、国际商务谈判计划的特点
(一)合理性 (二)实用性 (三)灵活性

二、谈判计划的制订过程
(一)确定谈判主题 (二)确定谈判目标
1.谈判目标的内容 ? 最高目标;实际需求目标;可接受目标;最低目标

2.设定谈判目标层次

上限目标 中限目标 下限目标

3.确定谈判目标的注意事项

(三)拟定谈判要点
1.制定谈判方案的基本要求 简明扼要、具体翔实、机动灵活 2.谈判方案的主要内容 (1)确定谈判目标 (2)规定谈判期限 (3)拟定谈判议程 (4)安排谈判人员 (5)选择谈判地点 (6)谈判现场的布置与安排

三、组建谈判小组
谈判小组领导人、主要成员、专业人员、临时人员和后援人员

第四节 模拟谈判
什么是模拟谈判?
多方参与; 多个议题; 多个利益; 不同利益。

一、模拟谈判的作用
(一)模拟谈判的必要性 (二)模拟谈判的任务

二、模拟谈判的方法
(一)沙龙式模拟
(二)实际排演

1.列表模拟法

2.全景模拟法

3.戏剧式模拟

三、模拟谈判的方式
(一)组成谈判的实验小组 (二)实验小组制定各自的谈判计划表

四、模拟谈判时应注意的问题
(一)科学地做出假设 (二)对参加模拟谈判的人员应有所选择

(三)参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力
(四)模拟谈判结束后要及时进行总结

第五节 时间、地点的选择
一、选择谈判的时间
(一)时间的影响 (二)选择谈判时间应注意的事项

二、选择谈判的地点
(一)选择对己方有利的谈判地点 (二)选择环境优美、交通便利的谈判地点 (三)谈判地点的选择应注意的问题

谈判地点的选择
主场谈判
尽获天时、地利、 人和的优势

客场谈判
实地考察, 搜集第一手资料

第三方所在地
当缺乏对话渠道,或出 于公平考虑时选用

主、客场轮流制

模拟谈判

格林银行
模拟谈判的要求:

每三组人员,

Green

第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生

谈判目标: 在第三方的协助下 寻求解决问题的方法

复习思考题
1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些? 2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。 3.在谈判准备阶段,谈判人员需要做哪些方面的工作? 4.谈判信息在商务谈判中的作用是什么? 5.谈判的具体目标可分为哪几个层次? 6.如何做好商务谈判信息传递和保密工作? 7.你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式有哪些?


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