当前位置:首页 >> 销售/营销 >> 销售技巧培训讲义_图文

销售技巧培训讲义_图文

销售技巧培训课程
李真峰 20070131

销售技巧培训课程的目标
提高下列技能: ? 销售拜访的准备 ? 接近客户要领及提问技巧 ? 处理客户反映的能力 ? 不同种类缔约方式 ? 访后追踪客户

购买动机
1. 2.

3.
4.

5.
6.

获得利益 害怕损失 享受愉快 避免痛苦 自豪/自我满足 社会认可

六种购买动机
?

?

获得利益:因购买而增加产量或金钱的 回收;是经济、省钱、节省 时间或其他获利。 害怕损失:由购买来保护投资不受损失 或损害,而这种损失可能是 实际的或感觉上的。

六种购买动机
?

享受愉快:
因享受而购买,此种动机与获得利益的动机相近,但 目标客户关心的重点并不在于利益的获得。这里所指 的是舒服、方便、享受、美丽、豪华、健康、美食等。

?

避免痛苦:
用购买来除去身体上或精神上的痛苦,这种动机与害 怕损失的动机相近。

六种购买动机
?

自我满足/自豪
因为想要最好的东西而购买。因购买产生内在 的快感,不理会别人是否知道,想法和说法。 社会认可 因他人反应或受影响而购买

?

购买动机练习
?

若不是那块田那么靠近主要公路,我才不会去 关心杂草的防治效果呢。 社会认可 我喜欢从XX农资买化肥、农药是因为它信誉好, 我不担心产品质量和库存等问题。
避免痛苦

?

购买动机练习
?

小李告诉过我你们的销售方案,总经理 认为非常好。 社会认可
如果我使用了“阿克泰”,就不用担心 稻飞虱的危害了吗? 害怕损失

?

购买动机练习
?

我当然希望今年销售业绩好,能有足够 的余钱来更换那辆老出毛病的货车。
避免痛苦 虫害能造成多大的损失? 害怕损失

?

购买动机练习
?

今年化肥咱们合作得不错,明年我想再从 你们那儿进些农药,什么品种比较好卖? 获得利益

?

当然,我希望我种的苹果没有病虫害斑点, 比别人种的又大又漂亮。 社会认可/自豪

销售拜访的目的
获得承诺 实现双赢

销售拜访步骤
? ? ? ? ?

?
?

客户摸底 访前准备 接近要领 简介 客户回应 缔结 访后追踪

访前准备
设定你的目标 - SMART原则
? ? ? ?

?

具体的 可衡量的 积极的、具有挑战的 实际的 能使客户采取正面行动的 / 有时间界限的

访前准备
计划你的拜访 ? 目标客户在吗? ? 准备适当的接近要领 ? 准备问句 ? 准备效益 ? 准备客户可能的反映 ? 准备各种获取承诺的方法

简介
? ?

?

通过提问发掘客户的需要 用你的产品或服务的效益来迎合他的需 要。 产品特征必须发展成为目标客户认同的 效益。

探询-提问技巧
问句的主要用途 1. 找出目标客户的真正需要 2. 获取信息(CEQ/OEQ) 3. 提供信息(CEQ) 4. 引发成功的承诺(BTQ) 5. 控制销售拜访(OEQ/CEQ)

问句的四种形式
? ? ? ?

开放式问句 闭锁式问句 选择式问句 效益附加问句

开放式问句 -OEQ
?

以下面字眼开头的问句:
什么 What 哪里 Where 如何 How

谁 Who 何时 When 哪个 Which

闭锁式问句-CEQ
?

?

此类问句对方的回答只能是: 是或不是 行或不行 好或不好 这类问句大多用来确认提问者的假设信 息。

选择式问句
?

?

二选一问句,提问者给出二个条件, 对方挑一个作为答案 所提供的条件必须是正面的

效益附加问句-BTQ
?

一个说明效益的陈述句 + 闭锁式问句
在销售简介过程中,无论介绍产品还是服务, 都要说明其特征,并将这些特征发展成对客户 有用的效益。

?

陈述一项效益+CEQ,就是一个好的 效益附加问句

询问的次序
开放式问句 闭锁式问句 效益附加 问句 是 缔结 不是

视觉辅助资料
记忆程度(1周后)

60%

25%

5%

我们记得 听来的

我们记得 看到的

我们记得 看到的、又听到的

少于5%

少于25%

多于60%

视觉辅助资料
? ?

? ?

?

必须表明一个重点 对实现目标客户的愿望来讲是实际的, 可以完成的 必须和客户的需要有关 必须是当地的,要用能说明当地情况和 条件的视觉辅助资料 必须简单

客户回应
?
? ?

正面的客户回应 正面/负面的客户回应 似负面客户回应

如何处理正面的客户回应
对正面的回答或行为表示赞扬和认可

截取正面并加以利用

如何处理似负面的客户回应
? ? ? ? ?

?

截取正面、不理负面 不理会、倾听、记住、提问 “烟雾弹” -出局 接收、回应,继续销售拜访 在100个回应中,可能只有10个是客户真 正关心的。 “模型”说明处理似负面回应的流程

处理似负面的客户回应

缔结 -要订单
?
? ? ? ?

直接缔结法 二选一缔结法 逐步缔结法 摘要缔结法 利诱缔结法

销售成功的十大黄金定律
1.
2.

3. 4.

5.

成功的销售员都是好的听众 不是逢人就卖,要先找出“合适”的目标 客户并予以定位 先做好充分准备,定好目标,计划策略 用接近要领与问句开始 在清楚客户的需要及可能的购买动机之前, 不急于介绍产品或服务的特征及效益

销售成功的十大黄金定律
6、只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特 征及效益 7、懂得如何处理客户的各种回应 8、一听到购买信号,就设法去缔结 9、好的销售员了解访后追踪已经是下次销售拜访的 开始 10、销售从业人员的目标并不是卖,而是协助他的 目标客户来买,并和他们一起达到

双赢

销售技巧培训总结
? ? ? ? ?

?
?

购买动机 通过提问找出客户的真正购买动机 了解销售拜访步骤 问询技巧、问句的四种形式 处理客户的回应 五种不同的缔结方式 访后追踪


更多相关文档:

销售话术技巧培训PPT课件_图文.ppt

销售话术技巧培训PPT课件 - 销售话术技巧 世界上没有卖不出的货 只有卖不出货的人 那为什么有的销售员就是卖不出去 呢,关键就是一个问题说错话! 很多...

销售技巧培训讲义(PPT58张)_图文.ppt

销售技巧培训讲义(PPT58张) - 销售技巧 目 录 1.店铺业绩为什么不好?

销售技巧培训ppt免费_图文.ppt

销售技巧培训ppt免费 - 培训师:774688 目录 01 02 03 04

[管理学]销售技巧培训讲义简版_图文.ppt

[管理学]销售技巧培训讲义简版 - 销售技巧培训课程 李真峰 20070131

经典专业销售技巧培训ppt_图文.ppt

经典专业销售技巧培训ppt - 友情提示 请勿在室内吸烟 上课时间请勿: 上课时

销售技巧培训_图文.ppt

销售技巧培训 - 培训课一 客户心理 一、客户购买心理分析 六个法宝 法宝一

经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt_图文.ppt

经典销售技巧培训(适合各类销售)ppt - 第一讲 销售技巧(上) 对于销售技巧

销售技巧和话术培训PPT_图文.ppt

销售技巧和话术培训PPT - 2018 销售技巧和话术 内训师:吴阳军 日期:2

销售技巧培训资料_图文.ppt

销售技巧培训资料 - 销售-态度决定一切 抓住需求,专业销售 销售技巧培训 细节

销售技巧培训ppt_图文.ppt

销售技巧培训ppt - 销售技巧培训ppt,汽车销售技巧培训ppt,销售技巧培训(完整)ppt,服装销售技巧培训ppt,浴场销售技巧培训ppt,洗浴中心销售培训ppt,销售技巧ppt演讲稿,...

销售技巧培训PPT_图文.ppt

销售技巧培训PPT - 1 培训目的 ?掌握基础销售技巧 ?有能力开展销售工作

完整的门店销售技巧培训_图文.ppt

完整的门店销售技巧培训 - 门店销售技巧培训全案 1 培训目的 ?掌握基础销售技

销售技巧培训课件_图文.ppt

销售技巧培训课件 - 销售技巧 第一节、 ?顾客的消费心理和购买行为 顾客购买的

房地产销售技巧培训ppt_图文.ppt

房地产销售技巧培训ppt_商务科技_PPT模板_实用文档。线下实用 销售技巧 找

史上最好的销售技巧培训_图文.ppt

史上最好的销售技巧培训 - 催眠式销售 没业绩没客户的营销人员请反复阅读 一条一

高级销售技巧培训(PPT 65页)_图文.ppt

高级销售技巧培训(PPT 65页) - 高效销售技巧培训 1 我们的销售经验:

如何做销售技巧培训ppt_图文.ppt

如何做销售技巧培训ppt - 销售人员销售技巧培训PPT模板 培训讲师:设计师

线下实用销售技巧培训ppt_图文.ppt

线下实用销售技巧培训ppt - 线下实用 销售技巧 找出你销售的产品的20个 能

销售技巧培训课程_图文.doc

销售技巧培训课程 - 《销售精英 2 天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10 月

销售人员销售技巧培训PPT课件(精品)_图文.ppt

销售人员销售技巧培训PPT课件(精品) - HR管理 培训 销售人员销售技 巧培训PPT课件 主讲人:XXX讲师 时间: 2018年X月 Part 01 客情维护顾客要什么 2...

更多相关标签:
网站地图

文档资料共享网 nexoncn.com copyright ©right 2010-2020。
文档资料共享网内容来自网络,如有侵犯请联系客服。email:zhit325@126.com