当前位置:首页 >> IT/计算机 >> 电脑及数码产品

电脑及数码产品


L/O/G/O

电脑及数码产品的 营销渠道分析
小组: 小组:

www.themegallery.com

联想的营销渠道分析

1 2 3 4

联想公司的概况 影响联想电脑销售渠道的因素 联想电脑的渠道策略 联想营销渠道调整建议

www.themegallery.com

联想公司的概况
?在全球 市场的销售排名第三,并连续三个季度实现 在全球PC市场的销售排名第三, 在全球 市场的销售排名第三 盈利。 盈利。联想在中国市场的总体电脑销售更是以高于市场 的速度继续增长。 的速度继续增长。 ?收购了 收购了IBM全球个人电脑业务。联想成为寰球个人电脑 全球个人电脑业务。 收购了 全球个人电脑业务 行业的第三大供给商。 行业的第三大供给商。

至2007

2005 2004

?连续八年占据中国市场份额第一的位置,成为第一家中国企业成 连续八年占据中国市场份额第一的位置, 连续八年占据中国市场份额第一的位置 为国际奥委会全球合作伙伴

2003

?推出完全创新的关联应用技术,从而确立了联想在3C时代的重要 推出完全创新的关联应用技术,从而确立了联想在 时代的重要 推出完全创新的关联应用技术 地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品,登上了中国 业的顶峰 地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品,登上了中国IT业的顶峰

2002

?财年营业额达到 财年营业额达到202亿港币,目前占有员工 亿港币, 余人。 财年营业额达到 亿港币 目前占有员工12000余人。联想 余人 电脑的市场份额达27.3% 电脑的市场份额达 % ?是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团,于1994年 是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团, 是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团 年 在香港上市。 在香港上市。

1984

www.themegallery.com

影响联想电脑销售渠道的因素
渠道问题

企业的外部环境因素

中国市场目前还处于一个转 市场混乱, 型市场 ,市场混乱,法规

不完善,缺乏管理 不完善,
渠道网络与物流配送问题

企业的营销渠道模式过 于单一、老化。 于单一、老化。物流配送
系统落后、 系统落后、缺乏整合 企业渠道运作和维护管理 缺位, 缺位,信息管理不到位以 及对人员管理不力。 及对人员管理不力。

渠道成员管理方面

www.themegallery.com

影响联想电脑营销渠道的宏观影响因素

政治法律环境 政策因素拉动西部市 场发展, 场发展,商用市场的 繁荣带动东部市场的 发展, 发展,从而形成区域 市场两大重心

经济政策环境 不断扩展的中国经济 规模为企业的发展提 供了坚强的市场基础 和巨大的增长空间

宏观因素
社会文化环境 在当今的信息时代, 在当今的信息时代, 上网己经成为人们生 活的重要内容, 活的重要内容,电脑 也因此成为一个相当 重要的工具
www.themegallery.com

信息技术环境 国内IT企业缺乏电脑 国内 企业缺乏电脑 产品的研发和设计能 关键技术、 力 ,关键技术、专利 和标准方面受制于美 、日、欧盟等发达国 家的大企业

影响联想电脑销售渠道的微观因素
竞争者环境 竞争对手 惠普 东芝 华硕 戴尔
www.themegallery.com

优势
产品服务好; 产品服务好;应用方案 支持能力强;服务能力强 支持能力强 服务能力强 研发实力、 研发实力、工业设计能 品牌知名度高; 强;品牌知名度高;渠 道覆盖面广 产品线完整 ;品牌知名 度高

劣势
价格较高; 价格较高; 响应市场变化慢 中间环节过多; 中间环节过多; 对全国总代理过分依 赖 生产成本高

成功原因
产品品质好 渠道覆盖面广

品牌效应

直销模式 直销模式; 直销模式;直接的大客 户关系;运作成本低; 户关系;运作成本低; 个性化服务定制能力强; 个性化服务定制能力强; 性价比较高

运作效率高

影响联想电脑销售渠道的微观因素 消费者环境
one two three
随着电脑整体市场规模的扩大和 技术的进步,市场竞争加剧, 技术的进步,市场竞争加剧,消费者 议价能力加强 随着价格的大幅下降和产品性能 的不断提升,个人及家庭消费需求增 的不断提升, 长迅猛 随着市场的成熟, 随着市场的成熟,消费者对电脑的 需求差异化特点, 需求差异化特点,不再仅限于追求配置 和价格,不同的用户群体对电脑的性能、 和价格,不同的用户群体对电脑的性能、 设计、 设计、价格需求都提出了不同的要求

www.themegallery.com

影响联想电脑销售渠道的微观因素

供应商 环境

供应商现状,由于电脑生产规模的 供应商现状 由于电脑生产规模的 扩大, 扩大,大的电脑品牌厂商对代工厂的 议价能力逐渐提升

来自供应商的竞争威胁。 来自供应商的竞争威胁。电脑市场 的快速发展吸引着部分供应商进行前向 一体化的竞争

www.themegallery.com

联想渠道策略
联想总公司

分销商

代理商

专卖店

签约经 销商

非签约 经销商

最终消费者
www.themegallery.com

联想分销模式的措施
大力发展 二级渠道, 二级渠道, 加强管理和 控制二级渠 道 对商用电脑 渠道采取集成 分销, 分销,这种模 式主要是针对 行业用户 采用特许 经营渠道 策略, 策略,发 展联想专 卖店

细分市场, 细分市场, 采用差别 化的渠道 战略

以客户为 导向, 导向,做 深做透区 域市场

1
www.themegallery.com

2

3

4

5

联想分销渠道的优、 联想分销渠道的优、劣势分析
联想通过分销渠道的管理将 生产商,代理商、 生产商,代理商、经销商与零售 店,消费者之间的价值链连接起 实现分销增值。 来,实现分销增值。联想的成功 很大程度是围绕分销增值系统展 开的。通过近4000家代理、经销 家代理、 开的。通过近 家代理 商和遍及大、中城市的专卖店, 商和遍及大、中城市的专卖店, 扩大了市场占有率, 扩大了市场占有率,联想的销售 覆盖其大部分的目标市场。 覆盖其大部分的目标市场。受利 益驱动, 益驱动,经销商和代理商会积极 地寻找用户,开拓市场, 地寻找用户,开拓市场,最终联 想成为最大赢家。 想成为最大赢家。专卖店体系进 一步加强了渠道一体化建设, 一步加强了渠道一体化建设,有 效地降低了渠道运作成本, 效地降低了渠道运作成本,提高 了产品的竞争力,降低了风险。 了产品的竞争力,降低了风险。

劣势
由于分销会增加存货成本, 由于分销会增加存货成本, 价格上升, 价格上升,不能与客户直接沟 通,对市场信息反应不如直销 及时。面对直销的强势进攻, 及时。面对直销的强势进攻, 分销厂商们已经做了最大的努 力来改善渠道, 力来改善渠道,以提高与直销 竞争的能力。 竞争的能力。从1999年,渠道 年 扁平化就成为厂商们说得最多 的话题,不仅如此, 的话题,不仅如此,很多分销 厂商在看到直销的种种优势后, 厂商在看到直销的种种优势后, 还进行了向直销方式的转型。 还进行了向直销方式的转型。 戴尔,这位我国PC市场上日渐 戴尔,这位我国 市场上日渐 强大的竞争对手、全球PC的新 强大的竞争对手、全球 的新 霸主给联想带来了压力, 霸主给联想带来了压力,但它 的成功崛起, 的成功崛起,也带来了更多的 思考与借鉴, 思考与借鉴,联想也在向戴尔 学习。 学习。

优势
www.themegallery.com

联想渠道存在的问题
首先 联想渠道的高速增长对 渠道本身形成了巨大压 力

联想渠道存 在的问题
最后 渠道转型服务的过 程,其实也意味着 成本的升高 其次 渠道本身的关系错 综复杂, 综复杂,虽然联想 采取了严格的管理 措施, 措施,但是矛盾冲 突不可避免

www.themegallery.com

联想营销渠道的调整建议
引进直销渠道,使直销分销互补 引进直销渠道,

联想营 销渠道 进一步 调整的 建议

完善分销渠道,促进渠道扁平化 完善分销渠道,

建立网络营销渠道, 建立网络营销渠道,降低渠道费用

www.themegallery.com

数码产品的营销渠道分析

产品介绍

目标市场分析

调整建议

渠道策略
www.themegallery.com

数码产品介绍
数码 相机

主要 产品

手机

摄影机 DV

MP3 MP5

MP4

移动 硬盘

www.themegallery.com

数码相机市场分析
通过对全国50个城市年龄在 岁以上的被访者进行抽样 通过对全国 个城市年龄在18岁以上的被访者进行抽样,收 个城市年龄在 岁以上的被访者进行抽样, 集有效样本共计2469份 集有效样本共计 份
?在调查人群中 在调查人群中 ?在未来购买或更换数码相机的类型中 在未来购买或更换数码相机的类型中

73.7 %

26.3 %

90%
6.3 % 未来购 买
28%

40%
32%

首次购 买

再次购 买

单电相 机

单反相 机

卡片式 相机

从消费者人口特征方面看,目前拥有数码相机的人群中男性比例明显高于女性。 从消费者人口特征方面看,目前拥有数码相机的人群中男性比例明显高于女性。 在年龄上以25-34岁的消费者拥有数码相机的比例最高,而60岁及以上的消费者 岁的消费者拥有数码相机的比例最高, 在年龄上以 岁的消费者拥有数码相机的比例最高 岁及以上的消费者 拥有相机的比例最低, 拥有相机的比例最低,并且呈现出消费者学历越高拥有数码相机的比例越高的 特征。 特征。
www.themegallery.com

手机市场分析
?整体市场:大集中,小分散 整体市场:大集中, 整体市场

www.themegallery.com

手机市场分析
?3G手机市场:外国品牌占据关注优势 手机市场: 手机市场

www.themegallery.com

手机市场分析
?智能手机市场:种品牌抢夺诺基亚关注度 智能手机市场: 智能手机市场

www.themegallery.com

手机市场分析
?国产手机市场:联系影响力在扩大 国产手机市场: 国产手机市场

www.themegallery.com

手机市场分析
?低价手机市场:未来充满不确定性 低价手机市场: 低价手机市场

www.themegallery.com

手机市场分析
? 第一:中国手机市场销量保持了持续增长, 但增速放缓。 ? 第二:国外手机品牌占据主导地位,国外 品牌手机因资金、技术等优势在市场上占 据据对优势 。

www.themegallery.com

DV市场分析 市场分析
?高清超越标清 高清超越标清

www.themegallery.com

DV市场分析 市场分析
?闪存式欲做主流 闪存式欲做主流

www.themegallery.com

DV市场分析 市场分析
?新品发布数量可以看出高清,闪存式DV成为市场主流 新品发布数量可以看出高清,闪存式 成为市场主流 新品发布数量可以看出高清

www.themegallery.com

MP3\MP4市场分析 市场分析
2011年1月中国 年 月中国 MP3/MP4市场上, 市场上, 市场上 品牌关注排行榜冠军 的桂冠被苹果摘得, 的桂冠被苹果摘得, 关注比例为11.8%。 关注比例为 。 国产品牌纽曼获得 11.0%的关注比例, 的关注比例, 的关注比例 排名第二。 排名第二。蓝魔获得 9.7%的关注比例,入 的关注比例, 的关注比例 围前三甲。 围前三甲。位居第四 至第六的品牌分别为 台电、昂达、爱国者, 台电、昂达、爱国者, 关注比例分别为8.1%、 关注比例分别为 、 6.9%、6.7%。 、 。

www.themegallery.com

MP3\MP4市场分析 市场分析

ZDC认为,随着以视频播放为卖点的产品价格不断下降及搭载智能系统、 认为,随着以视频播放为卖点的产品价格不断下降及搭载智能系统、 认为 价格不断下降及搭载智能系统 娱乐功能丰富的产品热度上升, 娱乐功能丰富的产品热度上升,用户关注度也将逐渐向更大尺寸产品转 英寸产品关注份额将出现下降。 移,4.3英寸产品关注份额将出现下降。 英寸产品关注份额将出现下降
www.themegallery.com

MP3\MP4市场分析 市场分析
2011年1月中国 年 月中国 MP3/MP4市场上, 市场上, 市场上 支持视频播放功能的 产品中, 产品中,800×480、 × 、 480×272两种分辨率 × 两种分辨率 产品获得的关注份额 累计接近六成。 累计接近六成。其中 800×480分辨率产品 × 分辨率产品 关注比例最高, 关注比例最高,为 34.3%。480×272分 。 × 分 辨率产品数量与前者 接近, 接近,但其关注比例 为24.8%,差距较明 , 显。
www.themegallery.com

MP3\MP4市场分析 市场分析
目前中国MP3/MP4市 市 目前中国 场上, 场上,用户关注度主要 集中在8GB、4GB、 集中在 、 、 2GB三种容量产品中。 三种容量产品中。 三种容量产品中 8GB容量产品关注比例 容量产品关注比例 最高, 最高,为39.6%,且位 , 居产品关注排行榜前十 名的产品中有五款产品 容量为8GB。4GB、 容量为 。 、 2GB容量产品关注比例 容量产品关注比例 均超过两成, 均超过两成,分别为 29.7%、20.5%。 、 。

www.themegallery.com

MP3\MP4市场分析 市场分析
ZDC数据显示,目前中 数据显示, 数据显示 市场上, 国MP3/MP4市场上,用 市场上 户关注度在不同价格产 品中的分布很不均匀, 品中的分布很不均匀, 其中售价在201-600元之 其中售价在 元之 间的产品关注比例达 66.1%,超过六成。ZDC ,超过六成。 认为, 认为,这一价格段内的 产品包含多款在外观设 计、音质等方面优势明 显的纯音质产品及性价 比较高的具备视频功能 的产品, 的产品,因此受到众多 用户关注。 用户关注。

www.themegallery.com

移动硬盘市场分析
one 01

闪存盘与存储卡产品价格涨跌互见, 闪存盘与存储卡产品价格涨跌互见,移动硬盘价 格持续下降

市场增长主要依靠个人用户,行业用户发展潜力十 市场增长主要依靠个人用户, 足
.

two 02

three 03

产品容量持续扩充, 产品容量持续扩充,高速稳定为首选

www.themegallery.com

数码产品渠道策略
由于数码产品种类过多, 由于数码产品种类过多, 渠道只做总的介绍。 渠道只做总的介绍。在数 码产品渠道设计中, 码产品渠道设计中,被厂 家采用较多有两种模式, 家采用较多有两种模式, 一种是独家分销 独家分销, 一种是独家分销,在一种 选择分销, 是选择分销,其基本架构 如下: 如下:

生产厂家

独家分销 独家代理多级分销) (独家代理多级分销)

省级独家分销商 独家代理商) (独家代理商)

中心市场分销商

中心区域零售终端

二级城市分销商

商超及礼品客户

中心区域零售终端

团购客户( 团购客户(礼品需 求企业) 求企业)

三级市场分销

礼品或商超客户

个人消费者

礼品或商超

www.themegallery.com

数码产品渠道策略
选择分销
生产厂家 省级分销商A 省级分销商 商超及礼品 终端零售商 终端零售商 二级城市分销商 二级城市分销商 二级城市分销商 终端零售商 省级分销商B 省级分销商 省级分销商C 省级分销商 商超及礼品

商超及礼品

www.themegallery.com

数码产品渠道策略
独家分销的优点便是加强企业 对渠道的管理和控制, 对渠道的管理和控制,调动渠 道的积极性。 道的积极性。当企业采用集中 化战略时,一般都采用独家分 化战略时, 独 销,尤其是当企业迫切希望加 家 强产品形象或非常需要渠道商 支持的时候更是如此。 支持的时候更是如此。 是指 企业在有限的 选择分销 是指企业在有限的 内选 择少量的渠道 市场范围 内选择少量的渠道 行销 售的一种分销 中间商进 行销售的一种分销 方式 。 这 种方式更适合采取 这种方式更适合采取 差别化战略的企业。 差别化战略的企业 。 事实上 , 名企 业基本上都采 国内外知 名企业基本上都采 择分 销的模式 用这种选 择分销的模式 , 以 的品 牌形象 维护自己 的品牌形象 , 同时 地牢 牢抓住目标用 有针对性 地牢牢抓住目标用 户 。 国内 外知名企业的特点 是名气大 、 产品线丰富 。 缺 利于 渠道的管控 点就是不 利于渠道的管控 , 调动 也弱于独家分 积极性的 调动也弱于独家分 销。

分 销 对于一个没有知名度的企业及
品牌适用的是独家分销, 品牌适用的是独家分销,这样 有利于企业管控分销商( 有利于企业管控分销商(省级 代理), ),在通过政策绑定分销 代理),在通过政策绑定分销 使之利益有保障, 商,使之利益有保障,既而成 为公司的核心客户。艾诺、 为公司的核心客户。艾诺、昂 魅族、 达、魅族、三星都是独家分销 模式,也是成功的案例。 模式,也是成功的案例。
www.themegallery.com

选 择 分 销

数码产品调整建议
针对国内数码产品女性用户关注度较 低的情况, 低的情况,大力在外形设计方面下功 开拓女性用户的市场。 夫,开拓女性用户的市场。儿童数码 产品的研发并与动画片结合也是一个 创新思想,目前在市场上的情况也很 创新思想, 有前景, 有前景,相信如果品牌推广效 一 应做的好, 应做的好,我们的动画片必 定会在这个市场上分一杯羹。 定会在这个市场上分一杯羹。 以个体专卖柜形式作为终 端呈现的, 端呈现的,整合营销成为一 种满足消费多元化需求的服务 趋势, 趋势,它不仅能为顾客提供丰富 飞产品选择机会, 飞产品选择机会,而且还把消费 行为最终都掌控在自己的专卖范 围内,把握趋势,因势利导, 围内,把握趋势,因势利导,自 将独领风骚。 将独领风骚。
www.themegallery.com

通过网络营销, 通过网络营销,以浏览网页本介绍和 产品为主, 产品为主,了解更多关于本店个方面 的内容,方便做到“货比三家” 的内容,方便做到“货比三家”,进 行采购。提供产品相关知识和连接, 行采购。提供产品相关知识和连接, 便客户深入了解产品, 方 便客户深入了解产品,从其他 取帮助。 网站获 取帮助。






大容量存储, 大容量存储,产品将从功能化 和个性化寻找突破, 和个性化寻找突破,注重口碑 效应, 效应,加强服务建设

L/O/G/O

Thank You!

www.themegallery.com


更多相关文档:

电脑及数码产品_图文.ppt

电脑及数码产品 - L/O/G/O 电脑及数码产品的 营销渠道分析 小组: 小组

计算机及数码产品维修专业可行性报告1.doc

计算机及数码产品维修专业可行性报告1_调查/报告_表格/模板_实用文档。计算机及数码产品维修专业可行性报告 1 【最新资料 Word 版 可自由编辑!】 第 1 页共 17...

计算机与数码产品维修专业人才培养方案审批表.doc

中等职业教育实施性人才培养方案 审 批 表 年 级 2013 级 计算机与数码产品维修 091100 1.数码产品维修 2.计算机设备维护与营销 专业名称专业代码 专业化方向 ...

办公设备和数码产品.ppt

办公设备和数码产品_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。办公设备和数码产品 办公设备和数码产品常见的办公设备包括一体机、打印机、复印机、传真机、扫 描仪、...

数码产品行业分析_图文.doc

数码产品行业分析 - 数码产品行业分析 行业简介 一、数码相机行业定义及范围界定

电子产品分类.doc

电子产品分类_计算机硬件及网络_IT/计算机_专业资料。电子产品分类共有 38 个大...数码 数码产品 MP3 MP4 数字移动电视 耳机 U 盘 移动硬盘 电子书 录音笔 ...

十五平方米的数码产品专柜,如何月赚5万元.doc

十五平方米的数码产品专柜,如何月赚5万元_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 十五平方米的数码产品专柜,如何月赚 5 ...

第2课计算机的硬件和数码_图文.ppt

第2课计算机的硬件和数码产品一、计算机的分类 二、计算机的发展 三、计算机的组成 四、数码产品 一、计算机的分类 1、巨型机 ? 计算机根据 ? 大小和体积 ? 来...

数码产品区别方法.txt

数码产品区别方法 - ipad2 和 iPad3 的区别方法 一:背后的文字,型号上面。ipa...... 数码产品区别方法_计算机硬件及网络_IT/计算机_专业资料。 ipad2 和 iPad3...

什么牌子的数码产品好?数码品牌榜中榜.doc

数码品牌榜中榜_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。如对您有帮助,可购买打赏,谢谢 什么牌子的数码产品好?数码品牌榜中榜 导语: 我们通常说的数码(digital)指...

计算机及数码产品维修专业介绍.doc

计算机及数码产品维修专业介绍 - 山西省忻州创奇学校 计算机及数码产品维修专业实习计划 计算机及数码产品维修专业实习计划 专业 一、实习目的和要求 (一)实习目的 ...

第7章数码产品_图文.ppt

第7章数码产品 - 第7章 数码产品及其它数码设备 随着科技的发展,带动了一批以

数码产品的选购.txt

数码产品的选购 - 一、电脑的配置 1、如何看cpu的性能好坏 关于cpu的性能

电子产品有哪些.doc

电子产品有哪些 - 数码摄像机、数码照相机及数码伴侣、MP3、MP4、CD、VC

第7章数码产品及其它数码设备_图文.ppt

第7章数码产品及其它数码设备 - 第7章 数码产品及其它数码设备 随着科技的发展

数码产品拍摄.ppt

数码产品拍摄_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。商品摄影教程第8章 数码产品 第8章 数码产品 [拍摄概述]数码产品的消费越来越发达,人们对于数码产品越来越依赖...

数码、电脑及小家电行业简析.doc

数码电脑及小家电行业简析_销售/营销_经管营销_专业资料。第一部分 数码摄像机...(图)2010 年中国数码摄像机市场本土品牌不同价格段产品关注比例分布 二、品牌...

电脑周边产品规格及品牌.doc

电脑周边产品规格及品牌 - 电脑周边产品规格及品牌 编号这一栏我自己填 产品名称

微机组装第7章数码产品及其它数码设备_图文.ppt

微机组装第7章数码产品及其它数码设备 - 第7章 数码产品及其它数码设备 章 随

数码产品进阶装逼指南.doc

数码产品进阶装逼指南_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料。你也许同我一样沉

更多相关标签:
网站地图

文档资料共享网 nexoncn.com copyright ©right 2010-2020。
文档资料共享网内容来自网络,如有侵犯请联系客服。email:zhit325@126.com