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房地产营销策划与代理方案_图文

七星佳园项目营销策划报告

第一部分 项目研究背景

为准确市场定位,我们对七星佳园项目进行了前期的市场调研。根据该项调 研性质, 我们采用是实地考察与相关人员访谈相结合的方式,依托黄骅港商品住 宅市场相关的背景信息实施整个调查过程并形成结论,一起达到如下目标: (1) 了解黄骅港地产市场的整体状况及变动趋势; (2) 了解黄骅港住宅市场产品设计的发展趋势 (3) 了解市场的分布情况及客户群体构成情况 (4) 掌握七星佳园项目所处的地块基本特征 (5) 掌握七星佳园项目周边房地产市场的走势及主要竞争对手楼盘的基本情 况 (6) 明确七星佳园项目与周边主要竞争对手楼盘以及其余快去的优势、 劣势所 在 (7) 掌握目标群体及业内专业人士对项目的初步认识 (8) 明确七星佳园项目构建有事的市场机会及企业机会 (9) 提出七星佳园项目的市场定位(包括项目定位、目标客户定位等)的若干 思路 (10)提出七星佳园项目在后期产品包装设计中的若干思路 (11)提出七星佳园项目的项目营销及推广思路

第二部分 市场情况分析 目前黄骅港开发区人口近 3 万人,至 2020 年发展到 20 万人。随着人口的增 加, 黄骅港开发区现有住宅将远远不能满足城市发展的需要;黄骅港开发区处于 城市开发初期,未来土地供应量大,可开发土地的规模和条件都比较有利,地块 尚属于空地,区域内道路平整,未来两年房地产将成为“城市发展”带动的“竞 争产业” ;主要的住宅房地产开发集中在海防路以西,土地的未来升值潜力要优 于海防路东侧地块,项目的可操性很大。

1.黄骅港开发区房地产市场主要特征: (1)政策支持明晰、土地集中放量 (2)投资客群信心充足 (3)企事业单位集资楼占据市场一定份额 (4)商品房市场初现、圈地待建特征明晰 (5)黄骅港开发区基础设施建设步伐加快 2.市场情况分析 港口房地产市场尚不成熟, 政府对当地住宅发展的重视程度不高,意将生活住宅 中心设在中捷及黄骅市区。港口已不再审批住宅用地。 3.市场供应状况分析 (1) 供应量持续放大 (2) 今年投放市场楼盘特点 集资房、福利房、商品房持续建设,以高层为主, (3) 价格持续走高。 4.市场需求状况分析 (1) 住宅需求分析,随着港口的不断发展,港口市场还有很大发展空间 (2) 住宅基本特征分析,二居及小三居更适合市民需求 5.市场前景预测 宏观经济环境以及政策性方面看,今后 5~10 年以至更长时期,港口经济将会保 持高速增长。 第三部分 区域市场分析 一、 区域环境简介 海兴县柒元仓储物流项目、七星佳园商业服务项目是海兴县人民政府招商 引资,实施海兴临港开发区的重点项目之一,是集酒店、商业街、居住、临港仓 储物流等项目于一体的综合性建筑群体。 项目用地位于渤海新区规划中的商业商务中心区,现属海兴县临港开发区,周边 交通四通八达,北临石黄高速 2 公里,距渤海新区 1 公里,距在建中的净水湖公 园 0.8 公里; 南至沿海高速(环城高速)出口处 1.5 公里; 东至沿海公路 0.3 公里; 西面与入海河相距 0.5 公里;

二、

区域楼市分析

项目建设区域内无在建楼盘 三、 周边竞争项目市场调研分析

本次调查的目的侧重于识别有关楼盘相关的指标, 并以此界定不同市场层次的特 征,从而为七星佳园制定营销方案和销售代理方案提供更可靠的评估和决策基 准。 1、位置及配套分析 项目名称 位置 交通状况 周边配套 实验小学、港口中 金龙渤海新城 海员俱乐部南 公交直达 学、港口医院 1 公 里、毗邻海员俱乐 部 实验小学、港口中 海天雅居 海员俱乐部南 公交直达 学、港口医院 1 公 里、毗邻海员俱乐 部

本案

海防路新村大桥 南

周围无建成项目, 公交暂无 医疗、教育、商业 设施相对匮乏

分析:金龙与海天雅居地处已建设成型规划区内,交通便利,临近中小学校,体 量较大,占据相当大的销售优势,尤其渤海新城项目更是港口市场价格操控者。 2、整体规划分析 项目名称 占地面积 建筑面积 容积率 建筑特色设计 小高层、 别墅、 金龙渤海新城 多层综合住 199301 228441 1.33 宅,整体容积 率较低 海天雅居 100000 100000 1.8 高层建筑为

主,围合式布 局,借助金龙 景观,无自主 特色 本案 整体规划分析: 3、园林景观设计及绿化率分析 项目名称 金龙渤海新城 海天雅居 本案 4、楼宇配套设施分析 项目名称 金龙渤海新城 海天雅居 楼宇配套设施 普通楼宇对讲 可视楼宇对讲 装修 毛坯房 毛坯房 景观设计特点 内有环形人造湖,设计大 片绿地,景色优美 台地式景观 商务区划明显,采取四合 院布局,兼有古典气息 40%以上 35% 44% 绿化率 14834 83775 围合式住宅, 1.58 其他待定

本案 楼宇设施分析: 5、户型及销售率分析 项目名称 规划套数 一 居 金龙渤海新城 海天雅居 本案 0 0 56-61 m
2

可视楼宇对讲

毛坯房

居 室 面 积/m2 销售率 二 居 76m2-86 85-88 80-97 三 居 98m2~136 120 104-136 四 居 0 0 0 0

6、价格分析 目前,金龙渤海新城待开盘价位为:3600 元左右 海天雅居开盘价位为:3500 左右 建议本小区定价不超过 3000 市场存量分析: 项目名称 金龙渤海新城 现房剩余 20 套以内 期房为 4 栋高层 19-22 层 海天雅居 四、 客户群分析 4 栋高层 存量

1、客户类别细分 (1) 职业特征 类国有的私营控股大型企业职工及个体投资经营者占主要地位, 当地居民占比重 逐渐降低 (2) 家庭构成 刚结婚的两口之家及三代同堂的家庭为主 2、主导客户群分析 (1) 年龄以 25—45 岁中青年为主 (2) 大型企业职工月收入均在 2500 元以上。 (3) 私有车拥有量呈逐年上涨趋势,但外来企业职工多以班车为主。 (4) 因认同当地发展潜力, 且港口房租较高,当地居民二次置业几多次置业较 为普遍 (5) 工程进度的速度对置业热情有直接的影响 (6) 邻里素质的高低对中高收入阶层置业心里有重要的影响 (7) 国家新出台的房地产调控政策对投资者有一定影响,但对港口影响不大 (8) 当地居民对地块归属问题较为关注,认为地块距现有生活区较远 3、主导客户群购房动机分析 (1) 购房目的 婚房、居住、投资

(2) 购房关注因素 A 项目体量 B 邻里素质 C 安全程度 D 房屋面积 E 生活便利程度 F 地块归属问题 G 价位问题 J 政策变动

4、主导客户群购房偏好 (1) 购买面积:90~110m2 (2) 目标客户最在意的功能区:卧室、客厅 (3) 目标客户认为客厅的主要功能:休闲、待客 (4) 目标客户认为最满意的主卧面积:10~12m2 (5) 目标客户心目中卫浴的意义:洗漱、方便、洗澡 (6) 目标客户使用浴缸的程度:低 (7) 目标客户对主卧浴室的空间规划:便池、洗脸池、可有热水器 (8) 目标客户对主卧浴室的面积需求:4 m2 (9) 目标客户对厨房的面积需求:5~6 m2 (10)目标客户对餐厅的面积需求:无明显需求 (11)目标客户认为最佳的采暖方式:地热供暖 (12)目标客户希望小区的会所功能:娱乐休闲 (13)目标客户对园林景观风格的偏爱:绿化率高 (14)目标客户购买房产最重视的因素:价位、面积、实用性

第四部分 地块 SWOT 分析

一、

地块环境调研

1、项目土地性质调查

本地块坐落于海兴县城海防公路西侧,高压走廊北侧,属仓储用地 2、地块周边环境调查 (1) 自然景观 (2) 人文历史景观 3、地块交通条件调查 (1) 主要交通干道:海防路,307 国道,三号路、一号路 (2) 主要的公共交通及其线路:暂无公交线路,计划安排班车 (3) 项目对外交通状况:石黄高速 石(家庄)-黄(骅港)高速与京沪高速、 津汕高速、石太高速、沧保高速相接,形成了直达黄骅港的疏运大通道。 307 国道(黄骅港-银川)直通黄骅、沧州 神(府东胜煤田)—黄(骅港)铁路,全长 860 公里,国家 1 级干线,横跨 内蒙、陕西、山西、河北四省区。 沧黄铁路(沧州—黄骅港) ,全长 91 公里,与京沪铁路、神黄铁路接轨。 海防公路南可达山东、江浙,北可至天津,通过秦皇岛与东北三省相连。 津汕(天津—广东汕尾)高速公路在黄骅市与黄骅港开发区之间穿过。 邯黄铁路 邯郸—黄骅港铁路正在建设中。 4、周边市政配套设施调查 周边现有商业: (1) 餐饮 2.5 公里 (2) 超市 2.5 公里 (3) 医疗机构 3.5 公里 (4) 文化教育 4 公里 (5) 邮政、电信、银行 3.5 公里 二、 SWOT 分析

(1) 优势 S1. 绝版多层设计 S2. 价位优势 S3. 政府政策优势 S4. 产品设计以中小户型为主

S5. 地处未来商贸区,发展潜力巨大 S5. 紧邻净水湖公园

(2) 劣势 W1. 由于地块关系,处于海兴地块位置偏 W2. 产权问题 W3. 孩子上学问题 W4. 周边发展较慢 配套不齐全 W5. 交通不便

(3) 机遇 O1. 80-110 平米户型产品市场紧俏 O2. 根据国家政策多层为市场空缺,直接竞品项目较少 O3. 价格的优势占领市场 O4. 城市建设的发展

(4) 挑战 T1. 市场政策影响,楼市观望氛围浓厚 T2. 新的宏观调控政策的出台,楼市走向不明 T3. 项目地理位置对未来市场形成巨大的潜在威胁 T4. 近期开盘楼盘形成直线竞争

第五部分 价格定位

一、

开发成本核算

1、项目成本计算条件说明

社区总占地面积 2、项目成本核算 名称 占地面积 总建筑面积 地上建筑面积 住宅 配套公建 地下建筑面积 项目名称 一、土地成本 二、前期工程费

m2 , 总建筑面积

m2 , 容积率

, 可销售面积

m2

数量/ m2 14834 83775 83775 68875 14900 0 计费标准及计算方法 (仅供参 考)

建安标准 (元/ m2)

建安造价/ 元

测算基数

金额/元

1、临时水、电、路及场地平 整费 2、可行性、方案咨询、规划 设计费 3、测量、勘察、设计费 4、执照费 5、标底编制费 6、预算审查费 7、招投标费 8、质量监督费 9、工程监理费 10、黏土砖费 11、竣工图费

建安计算×0.8%

地上建面×5 元/m2 建安概算×2.5% 建安概算×0.1% 建安概算×0.3% 建安概算×0.1% 建安概算×0.07% 建安概算×0.25% 建安概算×2% 地上建面×14 元/m2 测量、勘察、设计费×70%× 10%

12、档案保证金

10 万元

三、基础设施费 1、红线内 红线外 2、环境设计与绿化 四、 房屋建安工程及设备、 装 修费 1、建安工程费 地上建筑面积 住宅 配套公建 地下建筑面积 2、设备及装修费用 五、不可预见费用 六、上交开发办的管理费 七、管理费 八、贷款利息 九、两税一费 十、销售费用 十一、开发成本 平均成本 综合成本 扣除地下造价后综合成本 十二、销售收入 住宅 地下车位 商铺 十三、毛利率 十四、所得税 十五、净利率 税率( %) 销售面积×均价 销售面积×均价 销售面积×均价 一至四项×3% 一至五项×0.1% 一至五项×2.5% 总建面×100 元/m2 销售收入×5.5% 销售收入×3% 一至十项 按总建筑面积 俺可售地上面积 按可售地上面积 面积×1500 元/m2 面积×3000 元/m2 面积×3000 元/m2 建安面积×8% 建安面积×8% 建筑面积×8 元/m2

十六、投资总收益

二、

价格定价

市场比较定价法 1、权重因素 对项目的地段、交通、品质、规划以及配套等各方面因素综合权重评定。 2、选择项目 金龙渤海新城、海天雅居 3、价格比较 项目/影响因 素 海天雅居 金龙渤海新 城 本案 1 1 1 1 1 1 3500 地段因 素 交通因 素 品质因 素 规划因 素 配套因 素 工程进 度 报价

三、

结论

定价策略:

低开高走

拉大价差,用低价区吸引人气。

高区价格一致

价格建议:

2900-3050 元/平米。

第六部分 产品定位

一、

客户群定位

1、目标客户群特征 (1) 行业特点 案例一:港务局 张姐

背景:结婚十年,夫妻俩都在港务局工作,家庭年收入 7-10 万。目前住房为一 套房,有购房愿望,表示经济能力可以。 描述:大约 36、7 岁,不是本地人,大姐穿着都很朴素,人很实在。 语录: ——想买房啊,可是要看价钱噢,也没有很多钱。 ——以前我们在渤海新城看过房,后来一直没开盘,就没买。 ——买的话肯定要买个三房才够住啦!110 平米左右,差不多吧! ——你们这个位置有点偏??户型很好噢,价格高过 3000 了吗? ——总价 2、30 万差不多吧?

心理特点:想低价位购入 特征描述:对未来的发展存在一定质疑 购买行为特征:纯投资,以后估计不住; 案例二:某局刚就业年轻男士 背景:住在宿舍,骑自行车上下班。由于刚参加工作,没有太多的钱,必 须家里资助来买房子; 描述:约 20-25 岁,随和健谈。 语录: ——现在的房地产市场看不懂 ——在渤海新城买房的话,小孩上学近。为了小孩上学,很多同事都在渤 海新城买房 ——宁可多花点钱在位置好的地方买 ——海天雅居准备开盘,价钱也就是 3200 那样,我们朋友们想买一块,能

够承受 3000-3700 的价格水平 ——我们这里都是年轻人 超过 30%的首付就买不起了 心理特点:喜欢位置好的 价位只是一方面 特征描述:贷款买房 没多少钱 购买行为特征:自己以后常驻黄骅港 纯居住

2、项目定位 (1) 地产项目定位之基准 品牌口碑 文化底蕴

附加价值 ` 纯七星

城市副中 心 纯居住时 代 绝版多层 住宅 品牌打造 产品精致

未来城市中央 都市菁英
核心价值

真我主场

(2) 竞争性分析 项目名称 项目地址 开发商 项目概 况 均价 主力户 中兴大街与 1 号路交叉口 沧州美好家园房地产开发有限公司 高层 19 层 3500 元 85-120 平米 二期为 4 栋高层 多层 18 栋 占地 80 亩 总建面 10 万平米 海天雅居

型 销售电 话 项目名称 项目地址 开发商 项目概况 均价 主力户型 销售电话 产品定位 项目名称 项目地址 开发商 海防路 沧州柒元房地产开发有限公司 七星佳园 0317-5766611 13102712711 渤海新城 中兴大街与 307 国道交叉口 沧州金龙房地产开发有限公司 分三期开发,一期共计 14 栋,其中 5 栋多层,9 栋小高层,二期为 10 栋高层,三期为三栋高层和部分别墅 3700 元 8 月中旬搞活动 两室 76-92 三室 106-136

一室 56-61

0317-5761188 8883588

项 目 概 共计 80 亩地。分两期开发,一期共计 4 栋多层,二期为 7 栋高层 况 均价 主 力 户 型 销 售 电 话 0317-8883211 3050 元 两室 80-97 三室 106-136

二、

策划推广卖点诉求

(1) 地段优势:城市向南 未来城市副中心 (2) 环境优势:远离污染 追求超广阔生活

(3) 建筑风格:绝版六层建筑 (4) 户型设计:人文化经典户型设计 (5) 总价优势:公摊少、净化水入户、自打地热井物业费低,生活费用低

(6) 品质优越:建筑过程严格管理、严格把关,邀请权威部门检测,保证居住 安全 (7) 人性建设:建设前牺牲利润,完全采纳意向客户建议建设楼盘 (8) 物业管理:知名物业公司介入,专业安全。 (9) 风水绝佳 第七部分 产品规格策略 一、 建筑风格 北方气候干旱,降雨较少,周边植被色调单一,在 冬季,更是一片枯涩,与积累的灰尘一起,形成一种灰 蒙蒙,缺乏活力的形象。 为此,我们需要一种简洁、清新、亮丽、健康的建 筑风格——简约现代建筑。 巧妙地运用代表简约现代风情的建筑符号:外墙局部使用文化石和涂料,小窗采 用防锈锻铁。 现代式简约建筑风格,南面设敞廊和阳台,屋顶设立平台。 素混凝土墙面, 局部装饰体现现代简约建筑风格常见手法,如门窗洞口上部墙面 铺设简约的弧形或直线形檐口、阳台栏杆处的镂空绿铀花饰艺术派等特征。

设简约的弧形或直线形檐口、阳台栏杆处的镂空绿铀花饰艺术派等特征。

二、建筑单体设计原则
1. 注重建筑和自然环境的融合,体现低碳居家的概念。 2. 建筑朝向应尽量考虑朝向和通风需要。当景观与朝 向相矛盾的时候,朝向可作出适当的让步,但不应 偏离总体南北向布局。 3. 建筑室内空间力求紧凑和灵活,以充分提高套内的 使用效率。 4. 住宅的功能配置和平面、空间的设计应该最大程度 地满足现代人的生活方式和需求,在建筑的形式和 功能之间达到良好的平衡。

三、住宅户型
设计原则: ? 充分、合理的空间布局 ? 紧凑的平面布局和丰富的空间划分 ? 空间序列完整,通过有限空间的合理整合突出功能

优势 ? 平均空间尺度,以合理的尺度保持家居的亲切感和 被包围的安全感 ? 可以彰显特质的重点空间应当局部放大,比如起居 室、主卧室等 ? 注意不同空间之间的视觉联络,通过隔与非隔创造 丰富的空间层次感

设计要点: 1) 两室两厅户型设计在 85-97 平米左右;三室户形设 计在 106-136 平方米。 2) 车库设计个数最好达到 1:1。 3) 起居室面宽在 4 米以上

4) 门厅(避免从起居室直接入户的情况,同时门厅可 以作为公共空间和家庭空间两条动线的起点) ,门厅 的设计不要大于 3 平米。 5) 起居室 起居室的面积在 20-30 平米之间,与餐厅结 合布置,能够形成较大的空间感觉。起居室的面宽应 在 4 米以上。 6) 三室户型,主卧室应该有独立的卫生间。 7) 公共卫生间尽量设计成洁污分离。 8) 3 个卧室的户型,其中至少应有 2 个卧室朝南。 9) 主卧室的大小在 20 到 25 平方米左右,尽量宽敞。 10) 次卧室的面积在 15 平方米左右,尽量保证每间卧室 不小于 15 平米。

四、建筑装饰标准
本项目设想全部为毛坯房销售,建筑装饰标准如下: 1. 厨房、卫生间:墙面用水泥砂浆底、水泥砂

浆面(拉毛) ,地面用细石混凝土,顶棚用水泥砂浆 或石膏批平。 2. 卧室、客厅、书房等:墙面用混合砂浆底, 腻子压光,顶棚以腻子或建筑石膏批平,地面用细石 混凝土。 3. 阳台: 地面用细石混凝土, 顶面用外墙涂料。

五、 项 目 景 观 设 计
项目的景观营造对社区综合品质的提升至关重要, 届时将邀请专业景观设计 公司进行景观设计工作。以下只是就景观设计提出一些初步的原则性设想。

景观营造的总体思路
1. 整体景观规划的系统性与分期开发的阶段性结 合,利于景观的分期建设与开发的分期建设一致,服务 于营销卖场环境的制造,达到景观先行的效果。 2. 强调景观的立体层次感和视觉均享性, 配套设施 的景观化,景观配套要具有一定的使用功能、审美功能, 景观可参与性、实用性,体现以人为本。 3. 总体景观设计必须注意美学风格和文化内涵的 统一。景观配套设计的色调亲爽柔和,人的感官效果达 到舒适、雅致。 4. 利用地块已有的外部自然环境, 维系和提高地块 的环境生态质量, 将外部景观融入小区的整体园林景观。 5. 景观配套设计有利于小区安防系统布置的需要。 6. 整体把握环境景观,景观具有可持续性,注意景 观对低耗、节能、高效的要求。 7. 通过各组团景观的设计形成小区整体景观环境 的立意主题。 8. 景观材料,包括软质、硬质景观材料应考虑“因 地制宜”的原则,应能体现出景观设计特色。同时,也 要考虑到未来物业管理的成本控制。

景观风格
? 景观与建筑应相互协调,总体风格要相互匹配,景观应 进一步表达建筑规划对户外空间的要求,注重景观与建 筑的融合、共生。 ? 根据项目所处的区位以及基地的自然条件、建筑的风格 等因素,项目的景观应该定位于富有自然生态气息的田 园化的景观风格。

景观布局结构
在项目的景观布局结构上,设想从如下几方面构架社区的景观体系: 1、入口景观区 社区入口作为重要的景观节点,传达着社区的整体意 象,体现着社区的档次。因此,入口景观的设计必须强调其 可识别性和独特性,充分体现社区的自然意象。入口景观的 重要构筑物包括大门、门卫室,其设计应与整个社区的建筑 风格相协调。 2、核心景观区 连接项目东门南门,结合总体布局,通过水面、坡地、 步道、广场、多层次的植物来形成一个核心景观区,作为整 个社区的景观核心。 3、组团景观区 组团景观作为与居住者直接相关的景观区域, 应注重景 观尺度的宜人性和可参与性,为人们创造可逗留的活动空 间。 4、景观轴线和景观节点 景观轴线、景观节点作为景观塑造的重要手法,可以组 织景观序列,引导人们进入不同的景观区域。由社区的主入 口开始,通过一系列的景观节点的组织,直到中区,形成一 个景观主轴线。同时,由核心景观区向外发散,形成若干个

景观次轴线。

六、照明设计
夜景设计应兼顾景观效果及安全性。照明应提供居 住者在社区行走时以及在开车时的舒适性,同时,照明 的的效果应让人感到安全, 能充分掌握外围的环境状况。 景观照明要强调视觉效果,强调重点区域的光环境 塑造,例如入口景观烘托、水景照明、雕塑照明、特殊 焦点景观照明、树木照明等。 光源的色温多选用暖光源,各式路灯、景灯、地灯、 壁灯和泛光灯灵活运用。 在景观照明设计的处理上,还要注意避免造成社区 的光污染,特别是会所区或运动照明的高照度地区,应 利用地形或植栽进行必要的遮挡,以免影响居住者的正 常生活。

七、 基 础 设 施 1、 给排水系统
(一)供水方式 按国家相关标准设计,市政供水应进入厨房、卫生间。 (二)排水系统 1. 室内排水:室内排水为废、污水分流制;污水经排水 立管排入污水管道,空调冷凝水排入雨水立管。 2. 室外排水:室外排水为雨、污水分流制。 (三)室内管线布置要求

1.给排水系统
1) 每户人家埋设冷热水管,并在内墙封闭位置用颜色予 以表明,便于业主二次装修。 2) 厨房:埋设洗涤池管线接口。 3) 卫生间:埋设坐便器、洗脸盆、淋浴房、洗拖把池、 洗衣机管线接口。 卫生间排水设想采用同层排水方式。

4) 工作台:预留燃气热水器的进出口位置。

2.排气系统
1) 卫生间排气系统:卫生间应设置专门的排气管道通向 屋顶; 2) 厨房排气系统:为保护建筑外墙的美观,避免油烟对 外墙的污染,应设专门烟道通屋顶,由脱排油烟机把 废气排出; 3) 热水器排气:由于现代家庭多用强排式热水器,排气 要求与室外空气相连,为了建筑立面的美观及居住者 生活的方便,应在设计时统一预留热水器排烟洞。

3.其它
选材及安装等方面采取有效措施,避免排水管道的渗 漏污染室内环境, 以及排水管水流噪音对生活的干扰。 考 虑涉及两个分离卫生间的户型给排水管道的布置,做到一 路管道、一套洗浴设施的共用性。

2、电气系统
(一)供电容量配置要求 1. 提供 11000 伏高压电源至地块; 2. 规划变配电房的位置以便提前施工。电房供电负荷 范围应符合相关规范及政府主管部门的要求; 3. 电气设计以《民用建筑电气设计规范》 《住宅设计 、 规范》及所在地住宅建筑标准管理规定为依据; 4. 公共建筑有空调时按 100W/户计算容量; 无空调要求 时按 50W/户考虑。商业设施按有空调建筑考虑。 5. 电房的布局应尽量缩短高压电缆的铺设长度,同时 应考虑其负荷范围。 (二)电气开关插座配置要求 整体要求合理布局,做到操作方便、安全可靠,不仅 仅满足于基本的照明要求,重视居室内的灯光效果的营

造。 1. 客厅:家庭生活的聚集地,单一的光源无法满足人们 的使用要求。因装有吸顶灯、壁灯及投光灯,并根 据需要分开控制,应配置调光开关,尽可能多设置 插座(不少于 4 组) ,方便住宅使用。预留电视机、 家庭影院、空调、家用小电器、装饰物等插座,每 个插座设置在设定的功能区域,做到线距最短。 2. 厨房:家庭生活的操作空间,光源主要起照明环境 的作用,设置照明开关。厨房内的插座(不少于 4 组)应根据建筑设计的布置、电气设置的摆放位置 进行设置,以供电炊具、抽油烟机、冰箱、微波炉、 消毒柜、电饭煲等用电之需。 3. 卫生间:应使用防水开关。卫生间应设供电浴热水 器、排气扇、洗衣机的插座,插座(不少于 4 组) , 均为防溅型,其中电浴热水器和洗衣机的插座应带 开关,排气扇的开关采用带指示灯型。 4. 卧室:调光开光。使房间光线协调柔和,舒适惬意。 设置电视、空调、电脑、落地台灯等插座(不少于 4 组)。 , 5. 阳台:设置吸顶灯、防潮插座。 6. 公共部分:声光控开光。 7. 其它:空调设置单独的插座。居室内所有插座均有 漏电保护装置。 (三)配表方式 每户室内设置用户配电箱一只,内设总开关,漏电保 护器和多组断路器,位置在进户门的两侧,供电回路数量 按面积区别,160 平方米以下 6-7 调回路,160 平方米以 上可设 8-9 调回路。分户电表出户,以单元为单位在公 共部位(一楼侧墙)集中设置。住宅和商铺均设置一户一

表。公共部位根据功能设置的不同,电表配置应考虑分别 计量。 (四)路灯 小区规模较大,区内路灯盏数多,单靠一个配电点送 电往往因送电半径大引起末端压降损失过大,应采用多点 送电的方式,既解决压降损失,又简化管线网络,有利于 今后管线维护。各配电点以控制电缆相连后并入路灯控制 网,小区主干道照明、支路照明、绿化景点照明可采用独 立电缆供电,这样可以根据不同需要对主干道及部分路灯 及绿化景点内的路灯实行半夜灯控制,既节约电能,又满 足不同时段小区环境的功能需求。可与智能化系统连接, 实现定时、按需控制。 (五)其它 在地下车库、疏散走道、公共空间出入口等部位应根 据功能设置,考虑通风换气、消防等配置,还应设置应急 照明和疏散照明系统。

3、弱电系统
(一)通讯及计算机网络系统 随着网民队伍迅速扩大,从网上获取信息已成为趋 势。要充分考虑项目客户群体对网络的需求。鉴于网络的 技术手段已经发展到可以不专设线路的阶段,因此,电话 线路只要每户一门即可。 建议采用网通网络系统和有线电视网络系统两种上 网的方式,用户可根据自己需要选择上网途径,对网通及 有线电视网络的管理要作一定的预留,包括管道、网通交 接间、卫星电视机房、设备电源及机器位置等。户内接口 配置如下: 接口种类 客厅 卧室 餐厅 厨房 卫生间

电话 网络

预留 预留

预留 预留

(二)有线电视系统 有线电视网络建议按一般住宅园区标准设置。有关增 加各种娱乐收视的问题,根据网络发展的趋势,届时在网 上自然就会解决。 有线电视接口应在客厅及每个卧室内设置。 (三)安保智能系统 作为当地定位中档的一个住宅园区,会有一定程度的 安全隐患。我们在安全防范体系上应尽可能考虑人防和技 防相结合的方式,以防为主,快速反应,建议如下: 1、园区出入口保安岗勤询查; 2、每户人家设可视对讲系统; 3、沿园区周界设红外线报警装置; 4、地下车库和其它公共部位设闭路电视监控系统; 5、园区周边及园区关键部位设保安电子巡更管理; 6、小区大门设置对讲系统,可与住户实现直接对讲; 7、每户设置紧急呼叫系统,与物管控制中心联网; 8、保安人员定时巡逻。 (四)三表自动采集系统 建议三表出户,IC 卡收费制。 (五)背景音响系统 建议在会所、商业街区、中心广场、绿化景观、公共 活动场地等部位设置背景音响系统。 (六)公共照明自动控制系统 项目夜间照明不仅是园区本身采光、造景之必须,也 是展现园区景观,为后续开发营造氛围的有效手段。建议 沿小区周边设置室外光源,利用照明系统添景。

1、公建配套照明
公建配套乃园区生活的中心热点,人为装饰的景观密 度较高,理应成为楼盘夜生活的亮点,其夜间照明应较为 醒目亮丽,为冷清、黯淡的夜色增添温馨的气氛。中心服 务会所在夜间应有比较明亮的灯光,在起到明示作用的同 时,又能够吸引人们的视线。会所服务中心应体现高贵和 华丽的灯光效果,成为本案夺目的一个亮点,其光源主要 有室内荧光灯、室外霓虹灯及装饰性灯具等。

2、入口照明
作为园区夜间的主要入口标识,要让过往园区业主和 外来访客在夜间便于发现、辨认,需要较亮的光度和明显 标识,其色彩应选择柔和、明快的格调。可考虑局部采用 外墙装饰射灯,配以色彩的变幻。其光源主要有射灯、装 饰灯具等。 周边绿地上设一精致光源,与绿地景观相呼应,形成 一道景观。

3、道路照明
项目周围的环境属于郊外,在晚上的光线非常暗。因 此, 园区内部道路的照明应体现安全、 温馨、 舒适的特点, 与园区外部产生较大的反差。具体的布局上,就是在保持 足够亮度的同时,在空间布置和造型上安排一些变化,缓 解和柔化人们归家的情绪。路灯照明系统采用自动控制方 式,视时间和天色明暗可自动调节。可考虑在灯杆的高度 设置上分高、低两个层次,并在道路边缘设置地灯,下半 夜关掉高的路灯, 形成相对较暗的变化, 既方便住户夜归, 又减少对周边住户的干扰,也节省用电,在宅前小路可使 用地灯或草坪灯, 引导照明, 同时不影响低层住户的生活。 路灯分布的密度不宜太疏,道路交叉口一定要设灯,既便 于看清道路,又便于辨认各标识系统。

4、户外公共活动区域照明
主要为中心广场。可根据高低错落的规划设计布置不 同功能的动、静区域,灯光密度有密有疏,灯光亮度有明 有暗,尽可能考虑不同年龄、不同心情的需求。灯杆高度 宜降至及腰处, 间或采用地灯, 适当配置光线柔和的彩灯, 形成社区精致的夜景。节日时可加大灯光亮度和密度,烘 托节日气氛。

5、商业设施照明
橱窗灯光和照明灯光结合,在人流集中区域做到灯光 明亮,烘托商业氛围,在相对幽静的环境中使用柔和、色 彩变化的装饰灯。门头可统一设置小型霓虹灯装饰。

6、其它消防系统
消防设施和管理非常重要,在设计中应以满足国家有 关消防规范要求为前提,保障安全。园区应设置火灾自动 报警系统,采用控制中心报警联动装置。园区内在会所等 处设置消防栓,消防栓的设计应考虑其隐蔽性,室外消防 栓间距不超过 120 米。

4、消防系统
1、总平面 园区道路保持环通流畅,能满足消防车的通行。设计 足够的消防登高面。各建筑单体之间的消防间距符合规范 要求。 2、建筑 建筑构件满足相应的消防等级要求。各幢建筑的楼梯 间均有自然采光和通风。 3、消防给水 园区内室外消火栓间距不大于 120 米。各建筑均设置 室内消火栓灭火系统。 地下车库和会所等设置自动喷淋灭火系统。

4、消防电气 园区内建筑根据消防规范要求,设置消防自动报警系 统及联动控制系统。消防控制中心设在会所大楼底层。 在地下室、会所、营业房、公共通道等处设置烟感或 温感等自动报警装置,并安装疏散标志灯、应急照明灯。

5、环保、卫生防疫设施
(一)废气排放方式 ? 卫生间:无外窗的卫生间,设置有防回流构造的排气通 风道, 从屋顶排至室外,并预留安装排气机械的位置和 条件。 ? 厨房: 设置出屋面的垂直烟道,并应有防回流和串烟的 措施, 在灶具或吸烟处要设局部排气设备。厨房不宜设 计地漏,以利于减少虫害的滋生和废气的污染。 ? 阳台: 雨水应自成系统排到室外散水面或明沟,不与屋 面雨水系统相连接,以防室外排水管系中的有害气体、 臭气通过阳台进入室内。 (二)防噪处理方式 窗采用中空双层玻璃,合理安排空调安装位置和方式、 采用降低噪音的双壁螺旋水管道、户内分隔墙和楼板具有 足够的厚度,以保障室内的安静。 (三)其它 ? 垃圾收集点应妥善处理,设专用通道,并将其设置在隐 蔽处的半封闭小间内。这样既方便生活垃圾投放,又便 于保持清洁卫生和美观。 ? 小区内的景观水体设置循环过滤系统、定期清洁。 ? 小区主要道路及公共场所均设置废物箱,其间距小于 80 米,要求防雨、密闭、整洁、美观。

八、 会 所 设 计

一、会所设置原则:
? 会所首先要保证业主活动的私密性和安全性, 在体现休 闲度假同时,应提供良好的社交场所,一般采取封闭型 管理。 ? 会所必须具备档次高、 功能全、 经营性和个性化的特征。 其中个性化直接与社区定位关联, 在会所功能设计上应 根据业主或访客的需求设置运动设施、休闲服务等。

多功能中心服务会所
位于基地 部位置,朝向社区主入口。占地面积 1000

平方米,建筑面积 2500 平方米,突出功能全的服务特征, 强化社区生活氛围。

二、会所应有功能:
1、多功能中心服务会所 可作为销售中心使用,当整个楼盘销售完毕,销售中 心再改为商业用途; ? 首层羽毛球馆等运动服务设施等; ? 设置物业公司办公室; ? 设置超市; ? 设置看楼候车室; ? 备用发电机房。

九、 物 业 管 理 (一) 、委托物业管理
1. 为给业主创造一个高安全、 高洁净、 高舒适的生活环境, 让业主享受到良好的服务,项目拟请具有一级资质等 级、 通过 IS09002 质量体系论证的、具有丰富物管经验 或者拥有境外管理背景的物管企业来进行前期物业管 理服务。 2. 委托管理时间:自项目正式启动至项目竣工交付业主, 并成立业主委员会止。

3. 业主委员会成立后, 由业主委员会决定聘请一家物业管 理公司实施物业管理。

(二) 、管理服务及要求
1. 为保障将来为业主提供优良的服务, 在规划、 设计阶段, 向开发公司提供物业管理所需硬件设施方面的要求、 意 见和建议。 2. 在项目开发期间,根据开发公司的要求,提供相应的物 业管理及保安服务, 并签订前期物业管理服务协议及管 理委托合同。 3. 项目开盘前, 物业公司需拟定小区物业管理办法和业主 管理公约。其中涉及装修管理规定要具体,如装修承包 商的资质审核、建筑垃圾的处理及清理费用的收取等。 4. 在楼盘交付之后,向业主提供: A.公共服务; B.免费代办服务; C.专项有偿服务; D.配套有偿服务。 5. 小区业主委员会成立后一年之内, 争取获区内优秀物业 管理小区称号; 二年之内争取获黄骅港优秀物业管理小 区称号。二年之后争取获得更高的荣誉称号。

(三) 、开发商一次性投入内容
开发公司为保证业主高品质的生活,将提供物业管理 必须的管理用房、基础设施及生活配套服务设施(含经营 用房) 。 1、管理用房: A.办公用房; B.档案资料室; C.值班室; D.仓库、工具间等。

2、基础设施: A.配电房; B.生活水池及变频水泵房; C.公共车位、车库及管理系统; D.安防智能系统(包括报警监控中心) ; E.卫星电视系统; F.背景音乐系统; G.垃圾中转房。 3、生活服务设施 A.小超市; B.洗衣中心; C.桌球室、乒乓球室、棋牌室等; D.健身房; E.老年活动室; F.儿童游戏室; G.图书馆;

(四) 、物业管理的服务项目
1、公共服务(费用已含入物业管理费) A.24 小时保安值班、巡逻、消防和车辆管理; B.公共场所保洁; C.公共绿化园艺保养和培植; D.住宅区生活垃圾收集和倾倒; E.公共设施的维护和保养。 2、免费代办服务 A.代收代缴水电费; B.代收代缴有线电视、卫星电视收视费; C.代办报刊订阅和收发、邮件收发; D.代叫出租车; E.代为搬运单件货物;

F.代请保姆; G.代请私人保健医生; H.代办暂住证; I.私宅报警器日常检查; J.代订生日蛋糕、花篮; K.代聘装潢设计、施工单位; L.代订飞机、轮船、汽车、火车票; M.组织区内业主联谊、文化、体育活动; N.电话及访客留言转告。 3、配套有偿服务: A.健身、娱乐活动; B.餐饮、酒吧; C.保健、医疗; D.美发美容; E.小超市。

(五) 、物管费收取原则及支出范围
1、物管费标准的制订原则: A、根据黄骅港政府有关物业管理的相关政策和条例, 结合本项目的具体情况制定; B、在保本经营的基础上略有盈余; C、入住期间,由物管公司根据区块内同类住宅、市场 承受力及成本状况制订;业主委员会成立后,由业 主委员会与物管公司协商制订。 2、物管费支出范围: A、即本章第四节第 1 款《公共服务项目》中所列,所 收物管费即为维持这些服务及管理的支出。 B、收费标准:待物业管理方案确定后参考。 C、泊车费、供暖费等收费标准另定。 建议物业公司在项目前期就介入项目,这样对各

类管线、预埋管道清楚明白,才能在日后的工作 中顺利排除各类问题。

九、 营销推广策略

1、产品定位

产品定位之产品解读

区位解读
城市价值:新城区/未来商圈/临净水湖公园/绝版多层/无工业污染 未来价值:城市副中心/升值空间/高速设立/无限生活/都市新城区

规划解读
产品价值:现代时尚/80㎡-120 ㎡精致户型/较高品质/开放型商业 未来价值:同城市和谐共生/都市无限生活

建筑解读
建筑价值:与时代共生/与客群共生/与商业共生/与发展共生 未来价值:都市有机生活空间 附加价值:七星品牌/个性产品/高品质生活/高质物业服务

2、推出时机

营销策略之入市时间
强销
9月份

淡季
1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份

10月份 11月份 12月份

一期住宅净销
(住宅)

一期商业启动
(商业)

建议:11月份(全面提价),3-4号楼开始进入蓄水期,3月份预热,5月底开 盘。此举可以为2期争取较多的蓄客时间,还可以利用一期为二期的销售树 立价格标杆和提升形象。

3、推出方式 项目总体营销战略

形象高度——虚线 21 世纪高尚人居领地-七星家园身份象征 ? ? ? ? 打造港口绝版高尚人文社区形成差异化竞争优势; 该形象便于项目后期社区文化、品牌的建立及推广; 21 世纪多层居住理念的世纪,“富人住多层”的时代。 铺垫期发起“21 高尚住宅标准”,提高同等档次楼盘的竞争门槛;后期在 通过“绝版成规模多层社区”导向项目标准,再次验证项目的高尚素质; 一期主线: 卖价位,多层的稀缺,让客户接受海兴地理位置 ? 以项目未来发展方向为宣传切入点,并渲染项目是港口重点扶持项目,提 升项目投资潜力; ? ? 通过卖场周围的围挡等,实景展示项目品质,促成销售; 通过销售员的宣传及客户的口碑宣传,让客户对项目社区环境产生良好

的憧憬,在市场上引起一定程度的轰动; ? 在项目各种展示条件下,通过大气的营销手法及适当的价格杠杆策略, 达成项目热销目标。 二期主线: 炒作升值 ? ? 低开高走的价位 真正的好盘,在于能以好的项目外在品质为基础,为业主提供一个良好 的居住氛围,创造社区品牌,在物质与精神上双重满足业主居住需求, 体现“21 世纪人居理念”; ? 从二期开始,建立“业主会” ——见老带新方案。

辅线: 卖多层品牌 ? 房地产作为大宗、耐用消费品,客户在选择周期上一般较长,理性消费 程度远高于其他商品; ? 因此,从长远来看,项目及多层的品牌宣传必将成为客户在购房时的重 要影响因素; ? 多层品牌的建设、经营,需要经过较长的时间,同时后期的维护同样重 要; ? 公司的品牌建设将经历以下几个过程:前期的项目经营;中期的企业人 文建设,建立公司独有的企业文化、经营理念,培养一批优秀的职业经 理人,形成企业核心竞争力;后期的品牌维护。 入市时机 ? ? ? 几个基本思考问题: 开盘能否热销是项目后期是否可以实现顺畅销售的重要条件。 要实现开盘热销,必然需要积累大量的客户。而客户的积累缘自客户对 项目某个方面的认同。 ? ? 海天雅居通过相对专业的宣传推广展示,在市场上形成了轰动效应。 本项目在 9 月 26 日前,需要将现场售楼部装修完毕并入住,工地户外围 挡提前进入;

?

提前销售,减少渤海新城及海天雅居对于本项目的竞争性

入市时机策略安排 ? ? ? ? ? 7 月 26 日,开始内部认购,主要以户外及 DM 单、短信作为宣传方式; 8 月 26 日,站牌及围挡等宣传道具完毕 9 月 26 日,现场售楼部销售进场,卖场实景到位。 现场售楼部广场举行活动,拦截客户。 8 月 6 日-8 月 30 日,去周边城镇发放 DM 单页,积累大量客户,为开盘 热销创造条件。 ? ? ? ? ? 暂定 9 月 26 日,正式开盘销售。 系列活动一:板块运动(铺垫期) 意义:炒作向南方向未来的发展前景(海兴划入黄骅港) 。 时间:2010 年 8 月 1 日-8 月 31 日。 宣传重点:规划前景;城市未来发展前景,归港口后的升值潜力;低人 口密度;入住企业、人员的高素质。 ? ? ? 效果控制:与政府规划部门联合炒作,增强宣传可信性。 广告计划:主要以 DM 单的形式出现。 详细方案在开发商认同后另行提供。

系列活动二:21 世纪居住理念A、意义:针对潜在客户作宣传,引起共鸣,使其产生兴趣;同时创造话题,引 起市场广泛关注、提高项目知名度。 B、时间:8 月 1 日-8 月 6 日 C、操作思路: ? 8 月 1 日-8 月 6 日:短信发放,炒作 21 世纪居住理念 8 大生活主张, 与项目“21 世纪高尚人居领地”相呼应; ? 8 月 7 日-8 月 9 日,以“城市向南”的名义,进行短信渲染,并辅以夹报 宣传; ? 8 月 9 日-8 月 11 日,宣传“七星佳园”作为“21 世纪”理想居住地的优势 所在; 注:详案在发展商认同思路后另行提供。 ?

系列活动三:新闻发布会(铺垫期) ? ? ? ? ? 意义:项目信息透露,引起市场关注,表明开发商决心。 时间:2010 年 9 月 23 日 地点:销售部现场广场 与会:公司,政府,合作单位,潜在客户,媒体记者。 主题:1,主持人作开场白,介绍来宾;2,合作单位代表发言,阐述本 单位对“七星佳园”项目开发的支持;3,政府领导寄希望;4,公司作总 结性发言,表明决心。 ? 广告宣传:9 月 23 日发布新闻发布会信息,9 月 28 日、29 日以新闻形式 在各电视台、报纸上。 ? 详案在开发商认同思路后另行提供。

系列活动之四:开盘活动(开盘强销期) ? ? ? ? ? 意义:营造现场气氛、调动客户购房情绪,实现开盘热销。 时间:9 月 26 日 地点:项目现场售楼部 主题:形象代言人现场作秀、“排队限时抢购” 。 限时抢购:1,开盘前两天,只对 VIP 卡客户销售;2,9 月 26 日当天, 从早上 8 点半,限时抢购正式开始,根据排队顺序依次选房,每人限制 时间 15 分钟,超过 15 分钟视为自动放弃,售楼部开放时间到晚上 6 点 整;3,9 月 26 日当天,每两个小时销售价格上调一次,9 月 27 日,价 格统一,但仍低于整体均价 100 元,9 月 28 日,价格恢复到 3050 元,同 时购房不再限制于 VIP 卡客户。 具体活动方案另附。 列活动之五:高层论坛(持销期) ? ? ? ? 意义:体现项目高素质及企业的专业化形象; 时间:10 月 1 日 地点:售楼部现场广场 与会:多层建筑知识讲师,潜在客户及成交老客户,电视台、报社等媒

体记者。 ? 效果控制:通过渲染地震宣传渲染多层住宅质量,在港口地产界引起广 泛关注,达到预期宣传效果。 注:具体方案在活动前 1 个月提供。

4、销售步骤安排 (1) 内部认购期 铺垫期-销售员培训 内部认购期 ? ? ? 7 月 26 日,正式开始内部认购。 VIP 卡为优先购房及优惠购房卡。 内部认购期间,不签订认购合同,不认购房号,但客户可购买优先购房 卡——VIP 卡。 ? ? VIP 卡认购金为 20000 元; 持有该 VIP 卡的客户,享有正式开盘当天的排队抢购权;购房时可以享 受正常优惠外额外 1%的折扣; VIP 卡可自由转让, 该 但为防止客户丢失, 转让接收人必须持有原购卡人的转让说明书。 ? 内部认购期间,不公布某一具体房号的价格,只公布一期总体均价。

开盘强销期-限时抢购 ? ? ? 9 月 26 日 8:30 正式开盘销售,但 9 月 26 日、27 日只对 VIP 卡客户。 9 月 26 日,8:30-12:00,13:00-19:00 为上班时间。 9 月 26 日,以 3050 均价,每 20 人价格上调 50 元,当天限 100 个单位; 每批 10 人,限时 15 分钟,否则视为自动放弃限时抢购活动。 ? ? ? 9 月 28 日,价格统一均价 3050,限 50 单位。 9 月 30 日后,项目均价 3150。 为防止优质单位被抢空,在开盘期间,150 套限时抢购单位由发展商与同 策地产预先共同确定——80%差单位与 20%相对好单位。 持销期

? ?

根据销售情况适时提升价格。 根据开盘强销期各户型走势,对各户型价格进行调整,以保证各户型的 均衡走势。

尾盘消化期 ? ? 通过促销促进一期销售。 利用 2 期价格的提升,促进 1 期剩余单位的消化。

沧州黄骅港项目 认筹前工作梳理 谨 呈:柒元房地产开发有限公司 1. 计划预期 ? 项目计划于 7 月 26 日开始内部认筹; ? 项目户型调整后,小三室可售面积大增; ? 由于工程进度的原因,1-4 号楼将成为第一期 推出产品。 2. 整体目标 ? 收筹实现热销; ? 保本的同时,尽最大限度实现高价值; ? 开盘前短期回款。 3. 整体营销思路 坚持两条腿走路: 通过逐步提升项目价值,实现收筹热销,保证项 目系统性成功; 通过给销售终端足够的工具支持实现收款目标。

4. 已执行的营销工作回顾 4.1 2010 年 7 月份

? 工作目标:进入项目营销筹备期,开始进行原 始客户积累 ? 工作主题:寻找七星人; ? 工作内容:营销价值进一步梳理,总结七大核 心卖点; 销售人员上岗培训; 寻找原始客户,开始客户卡办理; 制订全年媒体计划; 4.2 2010 年 8 月份

? 工作目标:通过项目核心卖点传递,扩大客户 积累,提升客户购买预期; ? 工作主题:配套、产品、团队、品牌,四大卖 点满足城市居住理想; ? 工作内容:优化收筹方案; 现场接待中心开放; 城市居住理想系列软文发放; 社区网站开放; 5. 开盘前营销工作梳理 5.1 营销思路

? 以老客户维护为主,加强项目具体信息传递, 提升项目价值,重点提升购卡客户心理预期, 实现开盘成功热销; ? 提高老带新成交效率; ? 加强市场宣传力度,扩大项目市场影响力;

5.2

2010 年 9 月份

? 工作目标:通过项目核心价值传递,逐步提升

客户心理预期; ? 工作主题:公园样板社区; ? 工作内容:公园案名有奖征集(由于园林局土 地归属问题尚未执行) ; 优化收筹方案; 公园样板社区系列软文发布; 公园样板社区户外广告发布; 端午节客户维护活动; 概念楼书设计; 社区网站建设; 5.3 2010 年 10 月份

? 工作目标:通过组织客户活动,有效维系客户 感情及项目忠诚度,同时向客户传 递项目信息,在活动中增强客户的 购买信心; ? 工作主题:优质服务体验 ? 工作内容:港口钓鱼体验会; 优化老带新方案; 社区网站建设; 5.4 2010 年 11 月份

? 工作目标:加强产品价值,传递加强老客户维 系, 提升老客户对项目的价值预期; ? 工作主题:产品信息传递 ? 工作内容:项目花园洋房赏鉴会; 提升销售现场氛围, 提升项目形象; 推出七星佳园金卡; 花园洋房产品手册设计; 5.5 2011 年 12 月份

? 工作目标:通过在活动中引入国际知名消费品 牌,与项目品牌形成价值链接,提

升项目形象和客户心理预期,同时 进行客户维护,提高客户忠诚度; ? 工作主题:礼遇中秋节,满足生活对品味的渴 望; ? 工作内容:礼遇醇醉中秋节客户维系活动; 金卡销售; 加强销售现场展示; 概念楼书制作; 花园洋房手册设计制作; 5.6 2011 年 1 月份

? 工作目标:通过现场展示加强项目价值传递, 提升客户预期; ? 工作主题:名车名酒公爵人,满足生活对身份 的渴望; ? 工作内容:名车名酒品鉴会; 花园洋房空间模拟展览; 一线媒体宣传出街; 5.7 2011 年 2 月份

? 工作目标:极致现场价值传递,提升客户预期, 为开盘蓄势; ? 工作主题:新公爵生活预体验; ? 工作内容:新公爵产品规划展; 项目系列手册设计制作:园林、建 材; 项目新闻发布会; 一线媒体密集投放; 项目均价释放; 5.8 2011 年 3 月份

? 工作目标:开盘热销; ? 工作主题:盛大开盘;

? 工作内容:算价及预销控; 开盘解筹; 一线媒体高强度投放; 圣诞迎新老客户答谢宴会; 5.9 2011 年 4 月份

? 工作目标:持续热销; ? 工作主题:新年新象新公爵,新生活来临; ? 工作内容:除旧迎新优惠活动; 6. 同策提交报告计划 ? 2010 年 9 月,提交价格策略初稿; ? 2010 年 10 月,确定价格策略; ? 2010 年 10 月,提交开盘方案; ? 2010 年 11 月,制订并提交价格表; ? 按月提交具体月度执行方案。

七星佳园认筹方案

一、

销售周期

7 月 26 日—8 月 26 日 二、 销售范围

一期 1、2 号楼合计 150 套房源 三、 销售目的

1、抢占有限的客户 2、加快公司品牌推广速度 3、迅速回笼资金 四、 销售任务

目标任务 2000 万,达成目标任务 80%以上(1600 万)视为完成任务。 五、 售前准备

1、乙方提供售楼处装修方案(八月一日前完成) 2、甲方讨论通过装修方案并实施装修(方案提交三日内) 3、乙方话术制定交甲方审核(7 月 29 日前交甲方审核,8 月 3 日前完成话 术) 4、乙方销售人员由甲方考核通过上岗(8 月 5 日集中考核) 5、乙方提交售楼处工作制度(7 月 30 日前) 6、乙方提交售楼处工作安排(7 月 30 日前) 7、乙方提供认筹方案(7 月 28 日确定) 8、甲方讨论批准执行(7 月 28 日敲定) 9、乙方提供物料制作清单及图样(28 日上午清单确定,图样 30 日前确定) 10、 11、 六、 甲方定稿制作 甲方销售部制定广告策略,交领导审批,审核后执行

广宣策略

目前黄骅港市场常驻人口较少,对我项目地块位置不认可,心理价位较低,且海 天雅居、 渤海新城开盘时间较为集中, 造成成交率不高的局面, 为迅速打开局面, 为我项目创造良好的口碑及市场收益,特制定如下广宣策略,请领导审批至各有 关部门配合完成。 1、项目策划组: 甲方销售部人员、乙方文案、设计人员组成临时策划小组,完成整体项目的全部 广告文案及平面设计。周期:一个月 2、宣传重点 组织项目卖点凝练为七大优势,七星级(超星级)享受(甲方思路:以酒店分级 为蓝本,酒店最高为五星,而七星佳园则为七星,超出最高级两星,达到超星级 的享受) ,提高项目格调,突出七星品质,体现项目价值 3、广告方式 A 定点 DM 直投及邮寄 营销动作: 制作精美项目 DM 册由专人投递或邮局直接负责寄送 定点选择: 周边村镇、工贸街、商铺、中铁、中钢、神华、华建、华电等企事业单位

执行时间: 平面设计定稿: DM 单印刷出图: DM 单直投: 执行配合: 乙方销售人员、文案策划、平面设计、印刷公司 要求: 1、DM 制作精美信息全面(30000 份) 2、直投到户、邮寄到人 思考:话术的制定? 费用: 设计费用: 印刷费用: 合计: B 短信发放 执行范围: 黄骅港、黄骅、海兴、沧州市区? 定点选取: 移动联通电信用户 执行时间: 8 月 1 日-8 月 30 日(每周一次) 要求: 通过短信公司选取月消费额 50~100 以上人群。 时段: 上午 9 点以后 内容: 产品核心卖点、售卖信息 执行配合: 文案策划、短信公司 费用:

40 万条以上 0.05 元/条 合计: C 户外围挡 营销动作: 现场制作围挡 执行时间: 确定尺寸: 设计定稿: 围挡建立: 围挡出图: 围挡安装:8 月 20 日前安装完成 费 用: 喷绘印刷:6 元/平米, 支架焊接: 支架安装: 合计: 执行配合: 平面设计、策划文案、印刷公司 要求: 户外制作精美、符合项目调性、印有项目 LOGO D 公交站牌 营销动作: 在黄骅港优势地段设立公交站牌广告 内容: 项目品牌推广,售卖信息 备选位置: 一、国营车站(海防路) 二、神华小区(1 号路) 三、建行(307 路) 四、管委会(802 路过) 西侧:1 座 北侧:1 座 南侧:1 座(LED 大屏) 西侧:1 座

合计:4 座 执行时间: 平面出图: 制作安装: 费用: 7000 元/年(个) 七、 销售策略

时间:7 月 26 日,正式开始内部认购。 认购方式: 1、内部认购期间,不签订认购合同,不认购房号,不公布某一具体房号的价格, 只公布一期总体均价 2、认购期间优惠 1、2 号楼合计 150 套房源 3、客户购买优先购房卡——VIP 卡及签订诚意金确认单享受优惠活动, 4、VIP 卡为优先购房及优惠购房卡。 5、该 VIP 卡可自由转让,但为防止客户丢失,转让接收人必须持有原购卡人的 转让说明书及身份证原件。 6、一次性付款客户开盘当天交款享受当前优惠后再给予 99 折优惠 7、VIP 卡登记时须注明身份证号,防止 VIP 卡冒领 8、VIP 卡认购金为分别 20000 元、50000 元、100000 元、150000 元及 200000 元。 9、持有该 VIP 卡的客户,享有正式开盘当天的排队抢购权;购房时可以享受优 惠为: 诚意金金额 优惠/平米 20000 元 50000 元 100000 元 150000 元 200000 元

80 元 / 平 160 元 / 平 240 元 / 平 320 元/平 400 元/平米 米 米 米 2810/平米 米 2730/平米 2650/平米

惠后价格/平 2970/ 平 2890/平米 米 10、 米

认筹活动为内部执行,如有变动认筹立即停止,最终解释权归柒元地产

所有。

八、

销售话术

销售说辞 第一阶段 进门

开场白: 了解客户情况:1、您好!是过来看房子吗?请问您之前来过吗?(您是住 在附近吗?之前对我们的项目了解吗?)2、您是哪个单位的?(单位真好! )3、 想买个多大面积的? (太有实力了, 像我们只能买八九十平米的, 您真厉害! 4、 ) 看您这么年轻结婚用么, 您几口人住呀?跟老人住么?5、推面积:那您买个 110 平米的面积不错! 赞美:1、看您气质特别好。2、您一看谈吐就不同。3、一看您身份地位就不 同。4、您的包或手表或其他装饰品真漂亮!4、您真是个好老公(好老婆)5、您 真孝顺! 举例子:刚才来了个跟您一样气质特别好的人,就路过我们售楼部,三十来 岁,过来看了一下,坐了没 15 分钟,觉得是多层的房子就定下来了,他觉得这 个小区起码是多层,而且周边以后发展潜力大,说就是不住,回头卖了也升值! 您要觉得行您就直接定!这边请,我先给您介绍一下我们的项目吧! 小区优势阐述: 1. 您来我们这来对了,我们小区现在是黄骅港独一无二的绝版多层住宅, 以后在黄骅港不再批 6 层的房子。6 层的房子容积率低,公摊面积小, 得房率比高层至少多 10 来平米; 2. 而且我们小区的地理位置在海兴那条路上,过了新村桥就是我们的项 目,目前是政府大力扶持的项目。整个项目周边以后发展肯定非常快, 是重点的商贸中心! 3. 咱们小区紧邻着黄骅港唯一的公园,远离工业区,也是最大的公园净 水湖公园,两湖一园超大园林景观,让您在茶余饭后可以带着孩子遛 弯散步,享受天伦之乐! 4. 小区配置专属商业街,以后会有超市、门诊、美容美发等,为咱们小 区的老百姓提供便利生活! 5. 独立净水入户,地源热采暖,开发商考虑您的生活方方面面,为您节

约每一分钱 6. 最重要的是我们的价格合适!黄骅港容易停电,高层越来越多,容积率 大,您就不如买多层! 7. 远离黄骅港工业污染区!

逼定: 如果觉得合适,您今天就定下来吧! 第二阶段:沙盘讲解: 七星佳园项目是海兴县人民政府招商引资,实施海兴临港开发区的重点项 目之一,是集酒店、商业、休闲、娱乐、居住于一体的综合性建筑社区。 这是我们小区的整体规划图,小区总占地面积为 160 亩,总建筑面积 106720 平 方米,规模很大,已经赶上一个镇的人口居住量了,一共建 11 栋 6+1 层住宅。 整体七层,一层车库,沿街商业规划为两层。计划分两期开发。一期拟开发商业 住宅用地 80 亩,总建筑面积约 8.2 万平方米,其中多层商住楼 11 栋面积约 7.6 万平方米,豪华商务酒店一栋面积约 0.6 万平方米,目前在售的是 1-4 号楼,面 积从 80 平米-130 平米的都有!这四栋楼是目前位置最好,户型最好的 4 栋,并 且紧邻小区大门口,出行方便!我公司已于 2010 年 3 月份进入工地现场,项目 计划分两期完成, 力争于 2011 年 3 月完成一期工程,于 2013 年 8 月份全部项目 竣工。 其中地块 A 商业住宅用地 80 亩 建筑基地面积 14834 平方米 总建筑面积:83775 平方米

住宅部分为多层建筑 ,建筑面积:68875 平方米 商铺建筑面积: 8500 平方米 酒店建筑面积:6400 平方米 地块 B 仓储用地 80 亩 建筑基地面积 14792 平方米

主要建筑:仓储及其它车间 6 栋,五层办公楼一栋、公寓两栋 、停车场一处。 项目定位于仓储、物流、办公等项目于一体的综合性建筑群体,预计打造未来商 业中心区! 小区坐落于在渤海新区规划中的商业商务中心区,也是临港开发区在建重点 项目之一,是渤海新区规划中的临港生活区中心位置,周边配套设施完善、功能

齐全、交通便利:北临石黄高速、东靠沿海公路、南望旋转的风车、西依优美秀 丽的净水湖公园。为不可多得的风水宝地。北临石黄高速 2 公里,距离渤海新区 管委会 2.5 公里,距工业开发区《中铁、中港》3 公里,距在建中的净水湖公园 1 公里,南临沿海高速《环港高速》1.5 公里,东至沿海公路 23 米,相邻港区规 划中的休闲服务区 1 公里,西面与入海河流相距 0.7 公里。 该楼盘雄居宝地,独具格致,燎原宏阔,完全符合楼盘的设计功用。本楼盘 景观优美,设计合理。从风水角度来看,四角化煞,玉带环腰,青龙白虎相偎, 朱雀玄武鼎对,中日勾陈和润,将使楼盘关长俯伏,四邻交融,星辰尚旺,参真 润蕴,玄关通焕而室气畅匀,可谓,屈曲仙逸。可保使用者文理博达,财亨家倡。 (大吉) 该名寓意楼盘独具格致,燎原宏阔,完全符合楼盘的设计功用,将使楼盘关长俯 伏,四邻交融,星辰尚旺,参真润蕴,玄关通焕而室气畅匀,大吉之名,请放心 使用! 七星佳园整合了渤海新区的生态优势,以前瞻的眼光、创新的理念、超前的 思维组织著名专家设计团队,规划了“三街、五景、七星”的现代小区,改变了 兵营式排排楼的传统模式。外观建筑结合现代的超前风格,简洁、现代新颖;户 型空间方正、通透、实用; 。园区内交通布局独特,人车分流。优美的花园景观, 完善的配套设施,整体布局合理、舒适、先进,达到设计的极致,把居住、餐饮、 购物、休闲、娱乐融为一体,是成功人士的理想家园。 七星佳园 以期达到“超星级的品味、创维星级佳园、领域渤海之星。 三街:银河大街、王府大街、七星大街 五景:福星广场、吉星广场、德胜广场、朝阳广场 前门广场 七星:七星、新星、双星、三星、五星、福星、吉星 渲染房地产公司实力雄厚,老百姓买的放心!沧州柒元地产房地产开发有限 公司:是及投资房地产、物流及钢结构大型厂房、高科技园区规划等产业于一体 的多元化的大型企业。 拥有沧州柒元房地产开发有限公司,北京市大兴钢结构厂 房设施安装公司、黄骅港物流公司等,现有管理及技术员工六百余人,资产已超 过数亿元人民币,所以您买我们公司开发的房子,您尽可放心!我看您也非常喜

欢咱们的房子,觉得合适就定下来吧! 逼定说辞: 1、 黄骅港内的楼盘价格上升速度很快, 外来人口较多, 租房人数与日俱增, 使得黄骅港租金普遍较高,因此像您一样投资买房的人特别多! 2、 尤其我们小区是绝版的多层住宅,老百姓投资的更多,以后政府不再批 建多层住宅小区,因此绝版的东西是未来升值潜力最大的! 3、 更何况未来的发展方向就在项目所在地,现在房价是最低的时候,也是 发展初期,过不了两年,这里发展起来,房价涨到四五千都属于正常现 象! 4、 再者说,咱们小区紧邻着黄骅港唯一的“净水湖公园” ,居住在我们小 区,享受的生活品质是不一样的,工作一天后,回到家里,带着孩子、 老人、 爱人去公园遛弯散步, 享受不同的生活, 那种生活是非常惬意的! 您不要小看这个公园,等您住进来了,您就知道什么是不一样的生活! 5、 中国是一个政策性国家,政策倾斜到哪里,就发展那里,黄骅港好比当 时的深圳,政策一倾斜,这里的发展势必突飞猛进,更何况咱们小区是 政府重点扶持的项目,您更应该投资一套! 6、 买房子本身就是人民币保值、升值的最稳定途径,毕竟“买金、买银不 如买土买地” ,当地百姓手里至少都有 2 套房子以上,说明我们这里的 人思想意识超前。再加上老百姓都知道钱不值钱了,这个时候买房子是 最可靠的!房子可以出租,可以买卖,都是活钱。一套 130 平米左右的 房子,每年租金 13000-15000 之间,够老百姓一年的生活费用了,比您 把钱放银行强多了! 7、 黄骅港的租金比其他地方租费高,而且一交一年,省心!买房子对于老 百姓来讲就是变相的存钱罐。 销售问题: 1、多层与高层的优劣势:(1)高层公摊在 20%以上,多层 10%,净差 10 平 米。(2)停电后爬楼梯,老百姓承受不了!(3)高层造价高,房价高! 多层价格便宜(4)高层户型差,管道多。(5)高层容积率高,住的人 多!

2、位置偏:(1)我们承认现在位置偏(先认可客户说法后反驳),但是我 们是政府重点扶持的项目,用不了一年周边就发展起来了,但时候您肯 定买不上了,而且现在的价格您更买不上!(2)现在好多政府里的人知 道这里是未来环境最好的小区,都在我们这里买了!(3)再说了,我们 小区离工业污染区很远,我们选择的是住的地方,是未来生活的地方, 不是买商铺,所以周边没有污染区非常重要!(4)我们临净水湖公园又 近,以后您享受的生活品质不同,所以我觉得凭这几点您也会买的!定 下来吧! 九、 奖惩措施

十、

认购方案经甲乙双方讨论确认执行,经双方签字执行。

5、预计销售周期 预计:12 个月销售完毕 案前准备期 2010 年 7 月 20 日-2010 年 7 月 25 日 内部认购期 2010 年 7 月 26 日-2010 年 9 月 25 日 开盘销售期 2010 年 9 月 26 日-2010 年 3 月 25 日 强销攻势期 2010 年 3 月 26 日-2010 年 5 月 25 日 持续攻击期 2010 年 5 月 26 日-2010 年 6 月 25 日 收盘期 2010 年 6 月 26 日-2010 年 7 月 26 日 6、销售计划 按照均价(价格)计算,实现总销售额(金额)

任务分解之关于近1个亿的分解
春节
9月份 10月份 11月份 12月份 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 7月份 8月份

+100 800

100 800

+100 (住宅) 800 600 450 300 600 900 900 600 300 150


1000 950 950 1200 1200 5000 6000 3100 3000 1600 (商业)

月份 金额 万元

9月 900

10月 900

11月 900

12月 600

1月 450

2月 300

3月 600

4月 900

5月 900

6月 600

7月 300

8月 150

合计 7500

第九部分 广告推广策略

一、

广告定位

二、

广告宣传主要卖点

1、建筑风格

2、发展潜力 区位解读

城市价值:新城区/未来商圈/临净水湖公园/绝版多层/无工业污染 未来价值:城市副中心/升值空间/高速设立/无限生活/都市新城区

规划解读 产品价值:现代时尚/80 ㎡-120 ㎡精致户型/较高品质/开放型商业 未来价值:同城市和谐共生/都市无限生活

建筑解读 建筑价值:与时代共生/与客群共生/与商业共生/与发展共生 未来价值:都市有机生活空间 附加价值:七星品牌/个性产品/高品质生活/高质物业服务

三、

包装方案

在黄骅港

探索出路

因此,此项目的突破口是基于产品的挖掘和消费者的洞察提出的 一种处世的观点、生活的观点、内心的渴望、新身份的期待,在 硝烟滚滚的争斗中找寻最恰当的方式赢取胜利。这就是我们的主 张,处世哲学的真谛。

归于一句话 这种成功来源于对处世哲学的精通和钻研。

七星佳园
七星,是超越五星的级别,能享受而无法通过其他方式获得,他代表着贵族的象 征的高贵和不可替代性。“七星”象征着一种新的身份,非世袭却同样尊贵。我 们的客群对“上升”的渴望,对成功的向往远远高于一般人,“七星”则是他们 生活所向往的意象性的巅峰。同时“七星”暗喻本项目有着的“官邸”的潜质和 品质。

案名标识

四、

广告形式

第一阶段推广主题

久等了 6层花园洋房

第二阶段推广主题

城市向南 升值在即

第三阶段推广主题

悠享净水湖畔

1、平面广告

2、多维广告 五、 媒体组合建议

1、媒体投放目标

提升产品价值,扩大品牌影响, 2、媒体投放原则 3、主流媒体 4、非主流媒体 六、 销售道具准备

1、销售中心包装策略 2、样板间装饰及风格 3、工地现场包装 4、产品说明书 5、楼书 6、DM 直投 7、沙盘及展板展示 8、动画制作 9、客户通讯

一位营销总监的秘杀技

最近, 看到很多圈内的朋友, 大部分干到省级经理、 大区经理、 分公司经理、 部门经理的,在跃跃欲试,图谋有大的突破,有突飞猛进的发展,瞄上了市场总 监、销售总监、营销总监的职位;甚或有几个刚做了区域主管两年的业代,也告 诉我,他将来如何才能脱颖而出,成为营销总监。特别是经常上营销传播网的兄 弟, 最近被几篇关于营销总监的文章弄得神魂颠倒。成为营销总监果真那么有吸 引力吗?有什么绝招成为营销总监?人人能成为营销总监吗?作者本着共同交 流, 共同进化的目的,把一些平常最管用但往往秘而不宣的体会和经验拿出来和 朋友分享,希望以此为鉴,助你快速成长,早日心想事成。

秘杀技之一:成为营销总监,在与一念之间

作为一名营销人, 从某种程度上,营销总监是自己作为职业经理人的终极梦 想,也只有成为了营销总监,才让自己真正成为稀缺资源,自我价值最大化。中 国有一句古话,人人皆可为尧舜。毛泽东说,十亿人民皆舜尧。你真明白这是什 么意思吗?实践证明,你相信,你有了想法,你真能实现。没有做不到的事,只 有想不到的事。欲望的力量是无穷的。别忘了,一代伟人毛泽东也是一介农民出 身。我周围农民出身,干到总监,干到董事总经理的大有人在,一是他们有很强 烈的出人头地的欲望,二是他们义无返顾地毫不犹豫地去努力,奋斗,结果呢, 理想都实现了。

能否成就你成为总监的,不是别的,是你初始的想法。有些人就只想着挣点 钱完事;还有的根本不敢想,一句“那多难啊”,禁锢了自己的思想,也人为设限 了自己的发展;看看混了多年,仍是业代、区域经理的占大多数,你就明白了。

有一个道理放在这里最合适了,就是,“大多数事情不是我们不能干,而是 对未知的事情的恐惧吓倒了我们”,小小营销总监职位也是这样。辨证地讲,都 在恐惧和害怕的时候, 反而成了竞争薄弱的区域,你还不撒开腿往前跑?成功就 在眼前!同时,尽管稀缺,国内的总监群体也是相当大的,已构成了社会的一个 脊梁。都是人,别人能干的,我们为什么不能呢?真的一定要明白一个道理,别 人能干的,干了很长时间的,干得很成功了,这里面,已没有什么操作上的技术 难题。

只要坚信一点:别人会的,你一定能会,别人能干的,你一定能干,这就成 功快了。

秘杀技之二:精英铸就,识能为本

营销总监,作为一个职业符号,在你的职业生涯中,没有任何人会告诉你,

我准备把你培养成营销总监,除非企业是你自己家族的。更多的是使用你,根据 价值交换定律, 你付出, 你回报。 往往付出大与回报, 这也是职业经理人的宿命。 除非你自己去创业当老板了。

要明白,企业不会给自己请个领导来敬着,供奉着。让你来,大都是企业本 位的考虑,让你干营销总监,是让你创造总监的价值,推动企业的进步和发展。 至于,你不具备这个价值,你就不用考虑了。价值的铸就和累积,显然,是要靠 自己的。这就是想成事的营销人必备的悟性。

成龙的歌里有一句歌词,非常让人感动,“让海天为我聚能量”。

金庸小说里有一种武功是“吸星大法”,非常适合营销人。

就是要善于学习,从书本上、实践中、成功人士中、自我创造中,无时不刻, 无所不在中学习,为自己积累能量。

营销总监的识能要求,有它的特殊性。作为根本,识能即:知识和能力,既 是你价值的载体, 也是实现价值的前提。 能识结构决定你能走多远。 要求专而博。 既要有自己的专长领域,也相对要全面些。在知识结构上,营销方向上市场学、 行业学的、营销诊断学的、策划学的、传播学的、管理学的等专业知识肯定要是 专长了。同时,知识面又要相对博,社会学的、哲学的、心理学的、金融学的, 一些传统兵法学,如鬼谷子之类,特别是毛泽东军事理论等,都要涉猎点。这里 面有很多的乐趣,真正学习掌握了,你会知道其中的妙处所在。这也必将形成你 的系统的竞争力。也是你优势资源的一部分。发挥主观能动性的关键是能力。能 力结构更多的是一个动态提升的过程。在实践中不断总结和体悟,充分修炼“吸 星大法”,没什么神秘的,但要一步一步来,逐渐积淀。干到总监级的时候,你 光会跑销售,光会管几个人,光会写个方案,光会忽悠个客户,只是五官端正, 玉树临风, 千人迷是源源不够的。 这时候的核心能力, 一定要明确, 是整合资源, 调配资源, 让企业资源升值的能力。 企业内部的资源如产品的、 理念的、 资金的、

人力的、机制的、决策者眼光的等等,外部的资源如市场机会的、客户的、市场 趋势的、政府的,策划、广告、媒体等合作机构的、资本的、甚至竞争对手的等 等,这些资源要靠你去整合,让资源去碰撞,去创造企业的目标价值,超值完成 企业赋予你的责任。

秘杀技之三:个性 CIS,让你飞起来

云云众生, 茫茫人海, 苍天为什么偏偏关注你?机遇为什么降临在你身上? 天降大任, 转八圈还是让你一人扛?为啥?如果你早已淹没, 你肯定没有了机会。 你没能淹没,是因为自觉不自觉地进行了 CIS。CIS 是个性的彰显,形象的塑造, CIS 使你与种不同,使你脱颖而出。

CIS,地球人都知道,是企业形象识别系统。包括:MI:理念识别;BI:行为 识别;VI:视觉识别。

杰出的营销人,无不是善于策划包装自己,善于总结提升自己。一个连自己 都推销不出去的人, 怎么做企业的营销工作呢?更何况是要做营销领袖?推介自 己首先要把自己弄 明白,然后让别人弄明白你。

前任香港行政长官董建华经常说,我是有理念的人,他为什么不说我是有钱 的人呢?

在香港最困难的时候,他以自己的亲身行动义无返顾地站在中央政府这边。

还是他, 我们看到的并永远印象深刻的是他那和蔼可亲的形象: 雪白的平头, 永远的微笑。

同样,一个营销总监肯定是有规范 CIS 的人。

理念上,个人定位,个人发展规划,个人价值观,人生观,对企业的理解, 对市场的理解,对人的理解,对社会的理解,对趋势的判断,以及奋斗精神、风 险意识等,是是否称职的关键元素。

行为上,处理常规工作的做法和风格,处理危机事件的方略,营销机变前的 敏锐把握和在先措施,为人处世的章法,对组织的推动和引导,等等,既要有行 为的一般逻辑和规范,又要有自己的独特的更有效率的做派。

视觉上, 尽管你不够帅气, 但也要让人顺眼, 即取悦于大众。 通常所说的“象 那回事”。

毕竟,你的身份已相当重要,进入了企业的决策层,在更重要的位置和层次 代表企业的形象。当然,你不可能象珠三角的一些老板,衣着随便,不修边幅, 照样坐拥亿万。你毕竟是职业经理人。穿什么牌子的衣服,抽什么牌子的香烟, 戴什么样的饰物,留什么式样的发型,用什么牌子的手提,看什么书,去什么样 的会所,甚至交什么样的朋友,开什么车,都会是别人眼中的风景,是否怡人, 取决于你。

经过 CIS 系统整合自己,早晚你会飞起来!

秘杀技之四:合纵联横,结成广泛的联盟

21 世纪是合作致胜的世纪。合作靠联盟、结盟。

有人说,你能走多远,在于你和谁同行。

还有人说,成功百分之三十是你的专业和智慧,百分之七十是你的人脉。

应当学学党是如何把天下打下来的,为了奋斗目标的实现,团结一切可以团

结的人,结成广泛的统一战线。“统战” 对象包括一切相关的人员。

你的朋友,特别是比你强的朋友,能对你形成互补的朋友,对你至关重要。 关键的时候,真的可以给你帮大忙。趣味相投,惺惺相惜的朋友,一定要多交, 有多少交多少,“宁舍千金去,不让一个朋友丢。”

你的老板, 如果遇见一个理解你欣赏你重用你的老板, 一定全力以赴地去干, 竭尽全力帮他把他的事业做大, 不只是现在你跟他干工作的需要,更重要的是他 既是你的命中贵人, 也将是你的恩师, 对你实质性提升和发展有重大影响。 并且, 在未来的日子里, 如果你把握的好, 你遇到的老板一族会成为你重要的人脉资源。

你的社会资源,政府人员如:工商、司法、公安,以及行业协会、媒体、策 划咨询机构、 圈内大佬、 金融机构等等, 是你很重要的筹码, 也是你能体察社会, 需要社会支持的时候的“救命草”。

这些资源积累到一定时候,你会发现,向你敞开的大门很多,包括实现你的 总监梦。“一扇门没关上,另一扇门已经打开了”。

秘杀技之五:革命要想成功,身心健康是本钱

早就有人做比喻,说人的事业、爱情、等等所有的一切都是 000…..健康是 1,没有了 1,全是 0,有了健康,则是 1000000…….., 才能丰盛无限。 可现实中就往往 忽略了它。浙江的王均瑶,英年早逝,留下的是未竟的宏图,让人遗憾。刚刚 46 岁的小品明星高秀敏,突然撒手人圜,中国人民从此又缺少了一位杰出的艺 术家。让人心痛。

身心健康,对职业经理人来说,心理健康尤其重要,欲望大,目标大,职位 高,肩负的责任大,付出的代价也大。有非凡之功必有非凡努力。如何保持持续 的战斗力、激情、鲜活的思维是必须解决的课题。有记者问李嘉诚,作为华人白

手起家的榜样,世界华人首富,奋斗不息几十年,成功几十年,诀窍是什么?李 嘉诚说,是成就事业的意志。不管遇到什么样的惊涛骇浪,意志丝毫不动摇。年 轻的总监们,年富力强,精力充沛,豪情万丈,但往往一个小小的绊子,就给撂 倒了,有时意志又是那么的脆弱,甚至可以说不堪一击,不得不让人深思。

所以,就象武侠小说里高人,也要学会培养自己的“小周天”,培养自己的茂 盛的意志之树,根深蒂固,去迎接更猛烈的暴风雨。

秘杀技之六:以正合,以奇胜,功到自然成

一位做了多年的省经理感叹,本职工作干的不错,每月的销售指标完成的也 不错,在公司地位处于中上游,可自己再有实质性的提升,真是举步不可能。按 照正常的发展轨迹, 一些负责任的公司会帮员工做职业发展规划,营销总监的路 线一般有两种:市场线,销售线。市场线:市场代表---市场主管---地区市场经理 ---省经理---大区经理---市场总监---营销总监;销售线:销售代表---销售主管--地区销售经理---省经理---大区经理---销售总监---营销总监; 可现实中情况要复杂 的多。据不完全统计,按照正常的发展轨迹,一步一个脚印,踏踏实实往前走, 在同一公司达到职业发展目标的,成功比率在 30%以下。更多的是通过跳槽、甚 至多次跳槽,实现了职业目标。这着实让人无奈让人深思。

在其位,谋其政,尽本分。一个要成事的营销人肯定是有高度责任心的人, 同时, 高度的责任心也是职场必须的基本的策略。一个没有责任心的人是要碰壁 的。尽管心中志气比天高,还是要尽职尽责地把眼前工作做好。

但,也明晓,一个企业只能有一个营销总监,你反复掂量,综合考虑,觉得 自己该有一个大的突破,而在原地踏步走,永远不可能;已经不是努力的问题, 而是选择的问题了。那么,想想老祖宗孙子兵法里的一句:“凡战者,以正合, 以奇胜,故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”不是要学坏,而是要明白。 所以,你就跳吧,另选平台,和过去友好拜拜。


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