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推销实务与技巧


推销理论与技巧模拟试题(3 卷)
(答题时间 100 分钟,满分 100 分,请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分)在每小题列出的四个选项中只有 一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内) 1、成功推销人员具有最明显的外在特征是() A.旺盛精力 B.高度自信 C.不断进取 D.有感召力 2、直接影响市场规模大小的因素是() A.购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后,接着应开展的活动是() A.劝说其购买 B.进行使用前培训 C.重点示范 D.解答疑问 4、当顾客异议不能轻易解决时,推销员应该() A.准备撤退、保留后路 B.情绪轻松、不可紧张 C.认真倾听、真诚欢迎 D.尊重顾客、圆滑应付 5、顾客提出自己的反对意见时,推销人员正确的反应是() A.赶快打断对方的话 B.不要匆忙打断对方的话 C.可以听之任之 D,不能听之任之 6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程 A.顾客购买 B.沟通 C,谈判 D.广告 7、推销的起点是() A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8、当推销人员用反问法处理顾客异议时,是为了了解顾客异议的() A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.某企业推销某品种产品,单价为 5 元,单位变动成本为 4 元,每月固定成本总额为 5000 元,根据量、本、利分析法,该产品月盈亏平衡销售量是() A. 5000 件 B. 4000 件 C. 5500 件 Do 4500 件 10、建立顾客档案的目的是为了() A.尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢 C.与顾客保持长期的联系 D.防止顾客抱怨 11、处理客户投诉时首先应() A,判定投诉是否成立 B.确定投诉处理责任部门

C.记录投诉内容 D.提交主管领导 12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏,是整个推销过程的一个重要环节。推销 接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息 13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示,并且立即购买推销品的行动过程 A.接近顾客 B.成交 C.签订合同 D.顾客服务 14、 普通寻找法寻找潜在顾客是时, 推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对 象;然后,推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法() A.覆盖面广,效率高 B.覆盖面广,效率低 C.覆盖面窄,效率低 D.覆盖面窄,效率高 15、顾客资格审查的目的在于发现() A.市场规模 B.核心产品 C,形式产品 D.产品推销对象 16.()是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和 A,整体产品 B.核心产品 C.形式产品 D.延伸产品 17.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动 A.沟通洽谈 B.达成交易 C.售后服务 D.交易谈判 18.马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和()的需要 A.发展 B.成长 C.关系 D.自我实现 19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是() A.统计调查法 B.链式引荐法 C,广一告调查法 D.文案调查法 20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为口电) A.推销接近 B.推销洽谈 C.信息交流 D.沟通 二、多项选择题(本大题共 10 小题,每小题 2 分,共 20 分)在每小题列出的四个选项中有二 至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内,多选、少选、错 选均无分) 1 、非语言沟通的障碍有( ) A.谈判者有意识的行为 B,谈判者的经验 C.谈判者之间的关系 D.非语言环境 2、确定推销人员规模的方法有() A.销售百分比法

B.销售能力法 C.工作量法 D.因素分析法 3、组成消费购买过程的环节有() A.作出购买决定阶段 B、执行购买决定阶段 C.体验执行结果阶段 D.购买前认识阶段 4、逐户寻访法的主要优点是() A.速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在客户 5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的() A.消费知识 B.消费习惯 C.决策权利 D.支付能力 6.约束推销活动的基本道德准则包括() A.守信 B.细致 C.负责 D.公平 E.刻苦 7,商品推销由()三个基本要素组成 A.推销者 B.推销对象 C.推销品 D.推销场所 8.推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括() A.满足顾客需求的原则 B.互惠互利的原则 C.推销使用价值观念的原则 D.人际关系原则 9、广告拉引顾客法,是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。 这种方法() A. 覆盖面大 B,效率高 C.费用大 D,成本低 10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的 () A.怀疑 B.否定 C.不同意见 D.讨论 三、判断对错(本大题共 10 小题,每小题 1 分,共 10 分) 1,根据恩格尔定律,随着家庭收入增加,购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大() 2.推销员介绍产品和示范产品,应该是用专业性语言() 3.推销员所推销的不是单纯的产品实体,而是产品能给顾客带来的价值() 4,把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法() 5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程() 6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。 () 7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面() 8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低,快捷准确,资料搜集整理难度大() 9,寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找() 10.团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状 况、信用状况等方面的内容.()

四、论述题(本大题共 3 小题,30 分) 1、论述顾客异议的产生原因 2、为什么要做好约见顾客前的准备工作?约见不同的顾客,应该做好那些方面的准备工作? 3、常用的处理顾客异议的方法有哪些?并解释其含义。 五、案例分析题(本大题共 2 小题,20 分) 1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作,在推销过程中,经常碰到一些顾客提出各 种不同的意见。例如,有一次在向一位女青年推销一种新款时装时,顾客却提出该款时装的 颜色过时了。推销员回答说:“小姐,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前己经流行过时 了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。 ”从而轻松 的化解了顾客的反对意见,取得了推销的成功。有时,一些推销员面对顾客的反对意见,往 往不能冷静处理, 甚至出现了争吵的局面, 他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销 的成功。有时,有些推销员面对顾客的反对意见,往往措手不及,不知如何处理,经常是直 接反驳顾客的意见,他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。 请根据以上情况,回答下列问题 推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法?这种处理法的关键是什么? 你认为,在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功? 直接反驳是最有力的异议处理法吗?为什么? 面对顾客异议,推销员处理时应坚持什么原则?

2.现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司,该公司的推销员都渴望能 促成交易,因为他们的薪水和销售量有直接关系。 顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨,发烧友林云走进店里,告诉顾炜 说他正在寻找新式唱片播放机,希望要购买一部价格在 5000-8000 元之间的唱片播放机,并 且看上展示架上那一部标价 6750 元的唱片播放机。 在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后,林云问到:“这种型号的播放机最优 惠的价格是多少钱呢? 顾炜立刻回答:“算你 6500 元吧!”林云决定要购买了,并立刻在订单上签名并付款。顾 炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来, 他在感谢林云的惠顾之后, 随即走进仓 库里去取货。 大约过了 1 分钟,顾炜回到柜台,以下是他们两个人的谈话。顾炜:林先生,非常抱歉, 你所要的型号一经没货了,本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货,该店距此不过 15 公 里,你愿意骑车到那里去买吗? 林云:我没有时间骑车到那里去买,可以请那商店的人送过来吗? 顾炜:今天恐怕没有人可以送过来,下星期一我们会补足你所要的货品,到时你就可以在这 里买到了。 林云:真不巧,我今天一定要买到,因为明天晚上我要举办一个晚会,希望有一步崭新的唱 片播放机,为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢? 顾炜:非常抱歉,我没有注意到我们店里己经没有那种型号的电唱机 了。 林云:这不是你的错,但却让我感到很遗憾,我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。真 扫兴,请你把订单取消,并且把钱退还给我。

问题 当林云提到 “最优惠的价格” 时顾炜立刻降低电唱机的价格, 你对他这种降价方式有何感想? 除了降价以外,还有哪些方法可以用呢? 林云要求取消订单,退回货款,此时顾炜该怎么办?为什么?

答案

3卷
一、单项选择题(本大题共 20 小题,每小题 1 分,共 20 分) 1-5 CACCB 6-10 BADAC 11-15 AABDD 16-20 DBDDD 二、多项选择题(本大题共 10 小题,每小题 2 分,共 20 分) 1、(ABC.)2、(AC)3、(ABCD)4、(CD) 5、(AB) 6.(ACD)7.(ABC)8.(ABC)9. (AC)10、(ABC) 三、判断对错(本大题共 10 小题,每小题 1 分,共 10 分) 1.(F)2.(F)3.(T)4.(F)5.(F) 6.(T)7.(T)8.(T)9.(T)10.(T) 四、论述题(本大题共 3 小题,30 分) 参考答案略 五、案例分析题(本大题共 2 小题,20 分) 1、参考答案略 2、 (1)顾炜的这种降价方式态度比较果断,有大家风度: 态度诚恳、务实、坚定、坦率,容易很快达成交易; 容易打动对方采取回报行为; 给对方以一合作感、信任感; 提供洽谈效率,降低洽谈成本。 给人以利润过高的印象,易失去顾客。 除了降价之外,还有几种方式可以考虑:(降价就是一种让步,这道题涉及到商务谈判中的知 识, 那么除了降价这种让步之外还有哪些让步方式昵?予远利谋近惠的让步;互利互惠的让步; 己方无损的让步。大家可以结合这三种让步方式再进一步考虑顾炜可以采用的方式)派送赠 品:送唱片或音频线等等; 安装调试:派专业的音响师帮助安装调试; 售后服务:维修或升级服务; VIP 会员:享受打折或一定的免费服务等。 (2)林云要求取消订单是关于提货时间或交货时间方面的异议,只有解决好这个异议,才 能保证达成交易,顾客不会取消订单。顾炜可以采取的方式如下: 真诚向林云道歉;

可以陪同林云一起到卢湾区的零售点去取; 可以让林云先回去,等到下午顾炜或别人送货到林云家中: 可以向林云介绍店里相同档次的播放机,并提供价格或服务方面的优惠。


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