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电脑采购谈判方案

电脑采购谈判方案
一、谈判双方单位背景 (甲方:连云港师范高等专科学校;乙方:清华同方股份有限公司) 甲方:连云港师范高等专科学校;乙方:清华同方股份有限公司) 甲方: 甲方:连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日 制普通高等学校。学校现有在校生8280人,设有中文系、数学系、外语系、经 济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个 系、49个专业,教职工554人。学校位于国家4A级风景区花果山脚下,校园占地 面积1273亩,建设面积40万平方米。学校发展具有国际化、园林化、人文化、 数字化的优势,与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作 和学术交流关系,是全国艺术教育工作先进单位,江苏省文明学校,江苏省德 育先进集体,江苏省安全文明校园,全国诗教先进单位,全国绿化模范单 位。。   乙方:清华同方股份有限公司 乙方:清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司,于1997

年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易,股票代码600100。2005年清华同方位 列“中国电子信息企业500强”第23位,是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、 能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中,清华同方 致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开 发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面 解决方案和成套设备。目前,清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字 教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。   二、谈判主题 甲方向乙方公司采购50台实训室电脑 三、 谈判团队人员组成 主谈:葛仁福,学校谈判全权代表; 决策人:钱进, 负责重大问题的决策; 技术顾问:冯伯虎,负责技术问题; 法律顾问:王班超 秘书:王志蔚,负责接待安排、材料准备与拟写协议;

四、谈判接待与安排: 谈判接待与安排: 1.接待室地点:学校办公楼3楼接待室,接待室备有茶水、纯净水、水果盘 及苹果、香蕉等。 2.谈判时间:2010-11-17 3.谈判地点:学校行政楼三楼中型圆形办公室 4.谈判桌上:谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益: 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本 乙方利益:用最高的价格销售,增加利润 我方优势: 1、有多方的电脑供应公司可供甲方选择 我方劣势:我方急需电脑,以满足教学与试训的迫切需要。 对方优势:对方的电脑品牌在国际国内声誉较好,且与其合作的对象较 多。 对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标 战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成采购协议 ①报价:1500元/台 ②供应日期:一周内 底线:①以我方低线报价2300元/台 ②尽快完成采购后的运作 六、谈判议程及具体策略 1、开局: 方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离, 形成共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的气氛。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商 竞争,开出1500元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

2、中期阶段: (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助 协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。 (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难, 步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进 两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其 它更大利益。 (4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来 的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电 脑供应公司谈判。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定 对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段: (1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜 的时机提出2300/台的最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:经过双方妥协,最终敲定我方的最终报价,出示会议记录和 拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。 七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货 物买卖合同公约》、《经济合同法》 八、 制定应急预案 1、如果对方不同意我方对报价1500元表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支 持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红

脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰 局;异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对 方的策略影响谈判进程。


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